Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

С другой стороны, если вы посещаете своего оппонента по переговорам, у вас есть шанс получить важную информацию в последний момент. Кроме того, теперь у вас есть возможность в любой момент покинуть стол переговоров. Если он хочет, чтобы слушание состоялось на его территории, дайте понять, что вы идете ему навстречу. Не бойтесь просить что-то взамен: «Хорошо, но тогда за вами обед». Или: «Тогда заберите меня»³⁸. Однако будьте осторожны: существуют курсы по обучению ведению переговоров, которые рекомендуют помещать гостя лицом к солнцу или в некомфортно холодную комнату. Цель здесь состоит в том, чтобы увеличить вашу потребность закончить переговоры как можно быстрей. Я убежден, что такие уловки ни к чему не приводят, а только нагнетают атмосферу неприязни. Тем не менее, если вы заметите что-то подобное, назовите это своим именем и настаивайте на благоприятных условиях ³⁹. При ведении переговоров за границей действуют и другие факторы. Например, если вы отправляетесь в Бразилию, возникают такие проблемы, как смена часовых поясов, незнакомые обычаи и незнакомая еда ⁴⁰. Вы также чувствуете себя гостем, что негативно сказывается на вашей уверенности в себе.

Когда дело доходит до действительно важных дел, нейтральная местность оказывается самым разумным вариантом: вы не чувствуете себя обязанным, другой не имеет преимущества на своем поле и не может получить важную информацию. В таких случаях рекомендуются тихие рестораны, холлы авиакомпаний или арендованные конференц-залы отелей.

Альтернативные каналы связи

Удивительное изобретение. Но кто захочет им воспользоваться?

Ратерфорд Берчард Хейс

Когда мы проводим переговоры, не находясь в прямом контакте, мы можем упустить важную информацию ¹. Видеоконференции, такие как TelePresence от Cisco, где вы можете видеть и слышать партнера по переговорам вживую, очень близки к личным переговорам, даже если вы не можете четко понять, как ваши партнеры по переговорам подают друг другу важные сигналы. По телефону, в отличие от электронной почты, вы хотя бы слышите интонацию собеседника.

Телефон

Звонок телефона всегда имел определенную власть, говорят, что даже потенциальные самоубийцы слезали с уступа, чтобы поднять трубку ².Тем не менее, важным фактором телефонных переговоров является следующее: вы не видите своего партнера по переговорам и поэтому не имеете доступа к столь важной невербальной информации. Вы даже не знаете, включил ли он громкоговоритель и какие люди – а значит, и интересы – находятся в комнате в данный момент.

Люди также склонны не затягивать телефонные переговоры. Часовой телефонный разговор считается очень долгим, часовая встреча на ту же тему считается короткой и приятной. Поэтому строить отношения по телефону намного сложнее. Кто-нибудь влюблялся по телефону?

В телефонном разговоре ценятся факты, и его единственная цель – быстро решить все вопросы. Если переговоров по телефону нельзя избежать, потому что личная встреча обходится слишком дорого или времени слишком мало, то обратите внимание на следующее: когда что-то нужно сделать быстро, преимущество получают те, кто хорошо подготовлен к разговору и имеет всю необходимую информацию под рукой. И кто это обычно? Конечно тот, кто звонит. Если вы сидите за рулем автомобиля, а ваш партнер по переговорам в это время якобы спонтанно набирает ваш номер, то вы можете решить, что у вас все равно есть полчаса, ваша аудиокнига уже закончилась и сейчас самое время заняться делами. Не обманывайте себя. Никакой прекрасной возможности нет. Ваш партнер по переговорам сидит за своим столом, перед ним два монитора и восемь папок, слева от него финансовый контролер, справа – его помощник, а вы сидите один в своей машине. Ваш ноутбук в багажнике, и ваше внимание сосредоточено на автостраде. В течение нескольких минут вы можете наобещать много всего. Поэтому не поддавайтесь искушению и перезвоните, когда вам удобно, или назначьте встречу. Всегда есть оправдание, почему вы не можете говорить: вы спешите на встречу, система громкой связи не работает. В крайнем случае всегда можно остановиться на ближайшей автостоянке, подготовиться за десять минут и перезвонить. То же самое относится и к чатам, таким как обмен мгновенными сообщениями. Опять же, только у более опытных переговорщиков есть преимущество, так как в таких ситуациях нет времени на раздумья ³.

Мы легко относимся к телефонным разговорам и обычно готовимся к ним намного меньше, чем к переговорам лицом к лицу. Не совершайте эту ошибку, а будьте столь же внимательны при подготовке к телефонному разговору. Есть большая вероятность, что вы сможете быть на шаг впереди в переговорах.