Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

С помощью техники смены ролей мы сознательно меняемся ролью с оппонентами. Метод очень эффективен, и вы можете попробовать его сами без особых усилий. Представьте, что вы собираетесь поговорить со своим менеджером о возможном повышении. Обозначьте свои потребности и интересы. Затем попросите друга сыграть вашего босса и начните диалог, как если бы вы говорили со своим начальником. Пусть ваш друг записывает ваши аргументы. Когда вы закончите, поменяйтесь местами: теперь вы босс, а ваш друг играет за вас ³⁰. Когда вы начнете разговор, ваш друг продублирует вам ваши же аргументы. Каково это слышать их в качестве босса?

Вы увидите, что вам в голову приходят вещи, о которых вы раньше даже не задумывались: «Как мне это объяснить другим сотрудникам?» – «Он снова чего-то хочет» и т. д. В то же время вы можете думать об аргументах с точки зрения начальника: «Он должен оставаться мотивированным», «До этого руководителями у нас были только мужчины» и тому подобное.

Консультанты по ведению переговоров используют смену ролей как эффективную технику в тупиковых ситуациях. Они приглашают представителей обеих сторон на трибуну и позволяют им обсудить все друг с другом – с одним условием, что каждый должен представлять позицию своего оппонента ³¹.Давление и эго, как правило, заставляют постараться. То, что выглядит как какой-то свадебный конкурс, – на самом деле прекрасная техника для понимания точки зрения оппонента.

Еще один способ осознать точку зрения оппонента – это так называемая визуализация. Каждая сторона отмечает четыре момента:

1. Как они сами себя видят

2. Как их видит другая сторона

3. Как, по их мнению, их описала бы другая сторона

4. Как, по их мнению, другая сторона опишет себя

Затем они обмениваются своими ответами. В процессе слияния двух фирм советы директоров обеих заинтересованных компаний опасались, что их вытеснят их оппоненты. Лишь визуализация привела к тому, что они перестали воспринимать друг друга как демонов, а основанные на фактах переговоры стали снова возможны ³².

Методы визуализации и смены ролей позволяют обеим сторонам осознать мотивы и цели друг друга. Они также устанавливают положительный знак, а именно знак сотрудничества, при котором все слушают друг друга и идут навстречу. Каждому становится понятно, что на месте оппонентов, они, вероятно, рассуждали бы так же.

Как писал американский промышленник Генри Форд: «Если и есть секрет успеха, то он заключается в способности распознавать позицию других и смотреть на вещи с их точки зрения». Если вы знаете интересы оппонента, вы должны спросить себя, что может стоять на пути к соглашению, и устранить эти препятствия. И что еще более важно, спросите себя, как вы можете послужить их интересам, достигнув при этом своих. Понимание «нет» оппонента часто приводит к прорыву ³³. Это важный момент в переговорах, но его часто игнорируют: большинство переговорщиков будут хвалить те преимущества в своем предложении, которые наиболее дорогостоящи для клиента, а не те, которые для него особенно ценны ³⁴. Не со зла, а просто потому, что не понимают разницы. Великие переговорщики, как и великие продавцы, прежде чем делать предложение, сосредотачиваются на том, чтобы узнать, что важно для оппонента. Всегда начинайте переговоры с вопроса: «Как обстоят ваши дела?» Тем самым вы показываете, что вы заинтересованы в его мыслях и чувствах. Вы демонстрируете открытость и так получаете актуальную информацию ³⁵.

Где вести переговоры?

Где должны проходить переговоры? У вас, у оппонента или на нейтральной территории?³⁶ Давайте разберем плюсы и минусы:

Вы чувствуете себя в безопасности на своей территории, лучше знаете все вокруг и можете сосредоточиться на важных для вас моментах. Если что-то понадобится, то вы можете быстро это получить – сеть вашей компании, программисты и все сотрудники в пределах легкой досягаемости. Вы также увеличиваете шанс получить больше информации от своего оппонента, и вот почему:

В своей рабочей среде люди, как правило, неохотно раскрывают информацию. Будь то адвокат на судебном процессе или художник, рисующий картину, они придерживаются своего рода протокола, согласно которому им нельзя раскрывать слишком многого ³⁷. Находясь у вас, они не чувствуют себя связанными таким протоколом и более открыты. Однако ваш противник переговоров может зацепиться за источники информации на вашей территории. Любой работник конвейера, который говорит, что у него меньше дел, чем в прошлом году, может дать оппоненту важную информацию.