Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

Когда меня приглашают на телевизионные ток-шоу, я замечаю кое-что интересное: перед выходом в эфир все выступающие ведут себя непринужденно и уже знакомы друг с другом. Но как только включаются камеры и мы в эфире, все действуют согласно своей роли: безбашенный актер, оперная прима, хладнокровный банкир. Переговоры ничем от этого не отличаются: как только вы садитесь за стол и объявляете переговоры открытыми, все начинают играть свои роли: жесткая предпринимательница, упрямый представитель профсоюза, несправедливо обиженный стажер.

Таким образом, ключ к получению информации (как и в случае построения отношений ранее) – начать собирать ее до того, как переговоры начнутся официально и все начнут отыгрывать свои роли. И вы увидите, что вам отвечают на те вопросы, на которые во время переговоров лишь качали головой и говорили: «Мы пока в середине переговоров, я вряд ли могу вам это сейчас сказать».

Если вы спросите свою любовницу после первой ночи вместе, со сколькими мужчинами у нее случалось подобное, есть большая вероятность узнать это. Чем больше времени вы проводите вместе и чем чаще ваша роль меняется от любовника к парню/подруге, тем сложнее получить подобную информацию. Конечно, может быть и такое, что ответ вас шокирует – но это цена знаний. Однако в переговорной ситуации подобные шокирующие знания еще более ценны. Ваш потенциальный сотрудник рассчитывает на годовую зарплату в 80 000 евро, а вы не можете предложить ему больше 50 000 евро? Хорошо, что вы узнали заранее! Теперь вы можете прервать переговоры или скорректировать его ожидания с самого начала. Сейчас это гораздо проще, чем когда вы сядете за стол переговоров.

Демонстрация слабости

Херб Коэн – один из самых известных переговорщиков в мире, его услугами пользовалось бесчисленное количество президентов США и руководителей компаний. «Когда люди видят меня в первый раз, они разочаровываются», – говорит он. Коэн небольшого роста, носит костюмы не по размеру, а ведет он себя, как чудаковатый дядюшка. Однако это скорее видимость, чем реальность, потому что он убежден, что люди гораздо больше раскрывают о себе, если считают другого человека безобидным.

На самом деле собеседники даже хотят помочь якобы бедолаге. Или вы могли бы быть строги с кем-то, кто кажется слабым и скромным и прямо умоляет о помощи? Вспомните Питера Фалька в роли инспектора Коломбо. В измятом пальто и с жеваной сигарой во рту, он с помощью каверзных вопросов узнавал о преступниках намного больше, чем агрессивные полицейские, применяя побои. В одном из его дел только собранных им улик оказалось достаточно для вынесения обвинительного приговора. Решающим фактором всегда была информация, которую убийцы охотно выдавали ему из-за своего мнимого превосходства.

Вам не нужно набивать карманы пальто камнями и неделями торчать под дождем. Покажите, что вы цените другого человека, хвалите его знания и опыт, и он пренебрежет своей защитой. Будьте как Сократ и покажите, как мало вы знаете, чтобы многому научиться. Хитрые коммерческие юристы за столом переговоров кажутся безобидными человечками: «Я не совсем понимаю». – «Что вы имеете в виду, не могли бы вы объяснить это неспециалисту?» Это не значит, что вы должны прикидываться глупым, достаточно попросить разъяснений. Если вас смущает приставание непрофессионала к предполагаемым экспертам, просто вспомните, что люди уже благоговели перед специалистами, когда алхимики все еще искали философский камень, а теологи писали трактаты о том, как обнаруживать ведьм ¹⁷.

Херб Коэн рассказывает о переговорах, на которых один участник услышал тиканье, а оппонент на молчаливый вопрос в его глазах ответил на вопрос: «О, это мой кардиостимулятор». После чего первый участник тут же смягчился. После многих продаж и стольких же скидок годы спустя он обнаружил, что кардиостимулятор работает бесшумно.

Умение активно слушать

Переговоры – это не драка: не пытайтесь сразу опровергнуть слово или аргумент оппонента. Мы часто торопимся убрать волосок из поданного нам супа. Я заметил, что, когда я читаю лекцию или веду семинар для юристов, многие слушатели задумываются над каждым предложением: не противоречит ли оно уже сказанному, даже не выслушивая всех аргументов. То, что имеет смысл в гражданских спорах, в большинстве других ситуаций скорее причинит вред. Кто-то в большей степени, кто-то в меньшей – но все мы слишком часто расцениваем слова другого человека как вызов. Вместо того чтобы вникать в содержание, вместо того чтобы пытаться ухватить то, что нам интересно и актуально, мы стреляем во все, что на первый взгляд нам не нравится, как будто за это начисляются баллы. Не поддавайтесь этому искушению и практикуйте то, что Зигмунд Фрейд называл «устранением критики»¹⁸.