Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

Насколько продавец может снизить цену? Сколько покупатель действительно готов заплатить? Знание лимитов оппонента на вес золота. «Это наша последняя цена, больше мы нечего не можем сделать». – «Наш бюджет не позволяет потратить еще больше ни на цент». Менее опытные переговорщики будут рады предоставить вам информацию после нескольких вопросов. Однако с профессионалами следует соблюдать осторожность: не надейтесь услышать здесь правду и использовать техники разоблачения, уже описанные в главе «Власть». В то же время вы должны быть осторожны, чтобы не раскрыть, насколько вы действительно можете снизить цену или сколько вы действительно готовы заплатить ¹³.

Другой очень важной частью информации является калькуляция цен вашего оппонента. Покупая кровать с бесплатной доставкой, вы явно экономите деньги магазина, забирая кровать самостоятельно. Либо у магазина свой водитель, которому нужно платить за работу, либо – что более вероятно – магазин заключил договор с какой-нибудь транспортной компанией и должен выплачивать ей гонорар за услуги. Если бы вы знали размер данных выплат или хотя бы ту часть, которая заложена в цену, у вас был бы хороший аргумент, чтобы получить скидку.

Вы можете легко спросить продавца, из чего складывается общая цена. И хотя нередко отдел сбыта считает калькуляцию цен, сделанную отделом маркетинга, чушью, продавцы учатся говорить неопределенно, чтобы покупатель не мог сравнить их цены с ценами других продавцов. В следующем разделе описывается, как вы можете получить информацию, несмотря на такой отпор.

Сбор информации

Несколько лет назад я выбыл из строя почти на месяц, попав в больницу. Когда я снова был здоров, почти никто не спросил, что со мной произошло. А я бы с готовностью рассказал, что у меня была тяжелая пневмония.

Как часто на вопросы вы отвечали фразой «Это не ваше дело»? Наверное, редко или никогда. Тем не менее, мы стесняемся задавать вопросы. На самом деле, людям не составляет труда раскрыть не только личную информацию, но и все знания, которые они накопили за эти годы, не получая ничего взамен. Поэтому в переговорах заменяйте как можно больше утверждений вопросами. Утверждения ведут к отпору, а вопросы ведут к ответам ¹⁴.

Подготовьте список вопросов для получения нужной информации. Привыкайте задавать открытые вопросы, потому что чем прямее они будут, тем больше информации вы получите: «Почему именно вы считаете, что этот автомобиль все еще стоит 30 000 евро?», «Почему вы считаете, что мы должны снова повысить вам зарплату?» Спросите своего партнера по переговорам, что ему нравится в вашем предложении. Гораздо лучше, когда он это говорит, чем когда вы хвалите свои активы. Кроме того, вы можете узнать то, чего не ожидали.

Вопросы, начинающиеся со слов «Что, если…», дают вам особенную информацию ¹⁵. Представьте, что вы пришли в магазин бытовой техники и электроники и хотите купить телевизор. Чтобы вести переговоры с умом, вам нужно получить как можно больше информации. «Что, если я возьму два?», «Что, если я откажусь от доставки и заберу его сам?», «Что, если я куплю еще и Blu-Ray плеер?» Даже если вы не собираетесь ничего из этого делать, так вы узнаете возможности и ограничения потенциальной сделки.

Пусть задавать вопросы станет вашей привычкой. Если кто-то называет вас «идиотом», ваш ответ должен быть таким: «Почему вы думаете, что я идиот?»¹⁶ Вы хотите знать, что на уме у оппонента, поэтому всегда спрашивайте, чтобы узнать больше. Выдающиеся переговорщики сохраняют спокойствие и всегда помнят о своих целях. Когда мой восьмилетний племянник говорит мне, что ненавидит меня за то, что я приготовил ему бутерброд с шоколадной пастой, поначалу мне становится обидно. Но когда на мой вопрос «Почему?» он отвечает: «Я хотел на завтрак мороженое», я только улыбаюсь.

Зная больше, вы обретаете решающее преимущество. Хотя поначалу это может показаться трудным, спросите недовольного клиента, что ему не нравится в вас и что ему нравится в ваших конкурентах. Вы будете поражены тем, что вы узнаете.

Спрашивайте, даже если на первый взгляд это может показаться безнадежным. Ваш собеседник говорит: «Мы никогда не торгуемся о цене». Не сдавайтесь, лучше спросите: «Тогда что мы с вами можем обсудить? Сроки поставки, оборудование, способы оплаты?» Важная информация часто скрыта, например, в такой фразе: «К сожалению, в данный момент я не могу вам с этим помочь». И тогда вы должны продолжать спрашивать: «А кто может помочь?» Или: «А с чем тогда вы можете помочь?» Услышав: «К сожалению, я ничего не могу сделать», сразу спрашиваете: «А кто может сделать?»

Делать заранее