Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

Когда западные государства ведут переговоры с диктатурами, у них всегда есть один существенный недостаток: помимо того, что некоторые их оппоненты занимают свои посты десятилетиями и имеют соответствующий опыт, информация о них практически никуда не просачивается ²³. Так было во время холодной войны, когда слово «совет» стало синонимом переговорщика, который всегда говорил «нет» или, как советский министр Молотов, «ноукей» (Nokay). Подобное происходит даже сегодня, когда, например, США ведут переговоры с Северной Кореей: почти ничего из диктатуры не проникает в общественность, в то время как каждая деталь американцев, включая любимый цвет и супружеские заботы переговорщика, подробно освещается в новостях США. Громкая критика со стороны оппозиции и демонстрации делают все остальное, чтобы оказать давление на собственных переговорщиков и лишить их альтернативы. Северокорейскому Джеймсу Бонду нужно всего лишь настроиться на CNN и полазить немного по интернету, чтобы узнать все что нужно о своем оппоненте.

«Совет» хочет только получать и ничего не давать, в том числе и информацию. Если вы сядете напротив одного из них, он будет засыпать вас вопросами. Любитель ответил бы вежливо и только потом задал свои вопросы, если бы вообще стал делать это. Основываясь на теоретико-игровой дилемме заключенного, в технике переговоров существует дилемма переговорщика: каждая сторона проигрывает, если раскрывает информацию только одна. Обе проигрывают, если никто ничего не говорит. Итак, вопрос: кто начинает?

Ответьте на вопрос, а затем задайте встречный вопрос. Здесь ключевое значение имеет взаимность, и она работает в большинстве случаев: вы что-то раскрываете, оппонент что-то раскрывает и так далее²⁴. Начните и завоевывайте доверие. Но убедитесь, что ваш противник отвечает взаимностью на ваш первый ход. Только после этого выдайте больше информации. Плохие переговорщики сначала говорят, как водопад, а затем ожидают, что другой человек последует их примеру. Но профессионал будет щедр на информацию только в том случае, если вы будете делиться постепенно.

Если ваш собеседник особенно упрям, вам придется воспользоваться набором хитростей: обсудить множество различных точек переговоров и понаблюдать за его поведением. Когда он реагирует особенно эмоционально? Велика вероятность, что именно эти моменты для него особенно важны ²⁵.

Возможные источники информации

Вам не обязательно получать информацию непосредственно от вашего партнера по переговорам. «Если не знаешь пути, спроси у того, кто уже ходил по нему раньше», – гласит китайская пословица ²⁶. Поэтому спросите других, кто уже имел дело с вашим партнером по переговорам. Что для него важно? Как лучше себя вести с ним?

Посетите его компанию и пообщайтесь с как можно бóльшим количеством сотрудников из самых разных сфер – от секретаря до завхоза. Опять же, активно слушая, задавая вопросы и перефразируя. Сведения о проблемах, сроках и недостатках могут быть на вес золота.

Особенно коллеги по профессии очень свободно делятся информацией между собой:²⁷ бухгалтеры в мельчайших подробностях рассказывают о своих клиентах другим бухгалтерам, которых они только что встретили на вечеринке, раскрывая детали, о которых они не рассказали бы даже своим супругам. Это явление касается всех сфер – от врачей до водителей грузовиков. Воспользуйтесь этим и возьмите с собой инженера или бухгалтера, когда будете встречаться с коллегами своего партнера. Пусть они разговаривают или даже едят вместе. Вы, конечно, должны заранее проинструктировать своего сотрудника о том, что вы хотели бы знать и о чем ваш сотрудник ни в коем случае не должен говорить.

Смена ролей и визуализация

Опытный адвокат дал нескольким молодым юристам новое дело: антимонопольный спор, в котором их фирма представляла интересы истца. Юристы готовили иск неделю. Они изучили соответствующие комментарии и статьи и прошерстили действующую судебную практику. Когда они закончили, они с гордостью представили свой вывод старшему партнеру. «Хорошая работа, – сказал он, – а теперь важный момент: наш клиент – не истец, а ответчик». Адвокаты были шокированы: помимо ложной информации, которую им намеренно сообщил старший коллега, из-за чего была потрачена масса времени, дело явно было в пользу другой стороны. Старый адвокат успокоил их: «Через несколько дней вы увидите, что у истца нет шансов». И действительно: дело выиграл ответчик. Именно глубокое понимание адвокатами доводов другой стороны сделало защиту столь сильной ²⁸.

Наши взгляды часто зависят от того, чьи интересы мы представляем. Наше восприятие искажается так называемым эффектом сверхуверенности (Overconfidence Bias). Риелторы уверены, что продадут ваш дом, адвокаты уверены, что выиграют ваше дело ²⁹. Небольшой совет: если вы спрашиваете совета у друга, не говорите сразу, на чьей вы стороне. Так вы получите более объективную информацию – если вы, конечно, хотите этого…