Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

Бывший премьер-министр Египта Анвар Садат вылетел в Иерусалим 19 ноября 1977 года, чтобы встретиться со своим израильским коллегой Менахемом Бегином. Благодаря этому визиту, во время которого израильтяне приветствовали его уже в аэропорту, он стал первым главой арабского государства, признавшим право Израиля на существование. Так появились поворотные Кэмп-Дэвидские мирные соглашения ²⁵. Иными словами, хорошие переговоры – это оптимальное направление для движения к вашей цели ²⁶.

Однако в конце процесса вы не должны ошибаться: представьте, что вы организуете свою свадьбу и договариваетесь с ресторатором о цене домашнего вина, за которое он изначально просил 20 евро за бутылку. Через некоторое время он уступает вам: 18, затем 16 и, наконец, 14 евро. По его словам, вы достигли его болевого порога. Но для вас это не убедительно. Но как он мог бы показать вам, что он действительно не может больше снизить цену? Он должен был уменьшать свою скидку все больше и больше, а не с шагом в два евро: сначала 17 евро, затем 15 и, наконец, 14 евро. Все более мелкие шаги – в данном случае 3–2–1 – продемонстрируют вашему партнеру по переговорам, что конец пути достигнут²⁷.

Справедливость

Жизнь вообще несправедлива, но помни: она не всегда против тебя.

Джон Фитцджеральд Кеннеди

Одной из самых известных симуляций в обучении переговорам является игра «Ультиматум»¹. Правила очень просты: назначенный вам партнер получает 100 евро. Теперь он должен сделать вам предложение о том, как он собирается поделиться с вами деньгами. Торг не допускается, есть только одно предложение. Если вы на него согласны, сумма будет разделена именно таким образом. Но если вы откажетесь, никто ничего не получит. Что бы вы сделали, если бы ваш партнер предложил вам 1 евро? Вы бы сказали «да»?

Большинство отказываются: даже если они ничего не получат, они все равно предпочтут остаться ни с чем, нежели позволить оппоненту уйти с 99 евро. С чисто экономической точки зрения такое поведение иррационально – лучше один евро, чем ноль ². Большинство отклоняет предложения и при 20, многие при 30, а некоторые даже при 40 евро ³. Они просто считают это несправедливым. И это ключевой момент: справедливость – один из самых важных аспектов переговоров. Люди всех культур отказываются от выгодных сделок, потому что считают их несправедливыми. Мы не только заинтересованы в личной выгоде, но и всегда являемся защитниками справедливости.

Что мы считаем справедливым в переговорах, а что нет, зависит не только от результата, но, по крайней мере, в такой же степени и от самого процесса ⁴.

«Техасская перестрелка»

Есть один очень прозрачный и простой метод, как научить детей делиться: позволить одному из них разрезать кекс, а другому выбрать себе кусок. Таким образом вы можете быть уверены, что первый будет прилагать большие усилия, чтобы разрезать поровну. Здесь никто не может жаловаться. Этот метод известен как «техасская перестрелка» (Texas Shootout)⁵.

Этот метод использовался в ходе одних из самых сложных переговоров по морскому праву. Речь шла о праве эксплуатации полезных ископаемых⁶: в переговорах участвовали Организация Объединенных Наций и коалиция частных компаний. В ООН боялись, что частные компании, которые имели более современные технологии, найдут лучшие места. В итоге было решено, что частные предприятия покажут ООН две территории на выбор.

«Техасская перестрелка» также используется для решения более повседневных проблем: если родители ведут переговоры об опеке после развода, они могут заранее договориться о графике посещения ребенка. Споров о завещании можно избежать, если один разделит наследство, а другой сделает выбор первым ⁷. Существуют акционерные договора, в которые на случай возникновения спора встраивается «оговорка о перестрелке»: один человек называет цену акций, а затем другой может выбрать, покупать ли акции своего партнера по этой цене или продавать свои.

Объективные критерии

«Я пришел первым». «Но теперь же моя очередь!» Даже маленькие дети используют объективные критерии для отстаивания своей позиции. Очень похожим образом поступают и взрослые, когда людей распределяют по выслуге лет при увольнении ⁸.