Читаем Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис полностью

Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

Однако если ваш собеседник повторяет свою угрозу, значит, он говорит это всерьез. Тем не менее, не реагируйте так, как того, возможно, ожидает ваш оппонент. Помните, что переговоры – это игра! Вместо того чтобы реагировать агрессивно, притворитесь дурачком: «Что именно вы имеете в виду? Иногда я немного туго соображаю». Теперь вашему противнику придется повторить свою угрозу. И снова скажите, что не поняли. Угроза теряет силу, она выглядит уже скорее смешно, когда ее повторяют в третий раз. Грабители банков, которые слышат от кассиров в ответ на угрозу что-то вроде: «К сожалению, у меня сейчас обеденный перерыв, пожалуйста, подойдите к следующему окну», очень быстро чувствуют себя нелепо и уходят, ничего не добившись ¹⁵.

Еще один способ нейтрализовать угрозу – переосмыслить ее. Например, если ваш собеседник говорит: «Или вы снижаете цену до одного евро за бутылку, или мы расходимся», измените фрейм. Вместо угрозы вы покажете, что видите цель, которую хотите достичь вместе: «Да, мы сделаем все возможное, чтобы цена была как можно ниже». Или, если он назначает вам крайний срок, скажите: «Да, мы все хотим покончить с этим как можно скорее»¹⁶.

Если оппонент настаивает на своем требовании, укажите, что у вас, к сожалению, нет полномочий уступить требованию, как вы уже знаете из раздела «Власть»: «Я с удовольствием заплатил бы вам вдвое больше, но, к сожалению, не могу. Вам придется договариваться об этом с теми, кто наверху».

Уход

Самая распространенная угроза на переговорах – косвенная, а именно: встать и уйти. Вы просто говорите, что сделка не состоится, если ваш партнер не уступит. В нужный момент уход может стать эффективным способом добиться быстрой победы ¹⁷.

Если вы – как Дональд Трамп в примере выше – продемонстрируете оппоненту, что готовы отказаться от переговоров, вы укрепляете восприятие своей власти. Вы также прощупываете силу оппонента: постарается ли он вернуть вас за стол переговоров или тоже готов уйти? Если он пытается вернуть вас любыми способами, вы понимаете, что еще многого можете добиться. Если нет, то это может быть концом пути, и он действительно не может больше идти на уступки.

Старайтесь не вести себя агрессивно. Улыбнитесь и скажите оппоненту, что, к сожалению, вы не можете продолжать, потому что это не имеет для вас смысла. Если вы вежливы и оставляете дверь открытой, чтобы можно было вернуться к обсуждению вопроса, когда оппонент будет готов передумать, вы упрощаете возможность пойти вам на уступки.

Однако и в этой ситуации вы ставите все на кон: если вы уйдете и за вами никто не пойдет, вы вряд ли сможете вернуться. В этом случае полезно иметь за столом кого-то из своей команды, как в ситуации «хороший полицейский – плохой полицейский», который сможет вернуть вас к обсуждению вопроса.

Используйте эту технику осторожно: вы же не станете угрожать супругу разводом каждый раз, когда ссоритесь ¹⁸. Все мы знаем людей, которые рвут отношения при малейших разногласиях – будь то партнер или коллега. Они не заходят очень далеко, поскольку каждый раз начинают сначала ¹⁹. В большинстве случаев люди прекращают переговоры по иррациональным причинам и только намного позже понимают, что это была плохая идея. Выход из-за стола переговоров – это не признак силы, потому что уйти может каждый. Профессор Уортонской школы бизнеса Стюарт Даймонд начинает переговоры с того, что убеждает все стороны согласиться с тем, что все в комнате могут встать и уйти без дальнейших церемоний. Затем он спрашивает: «Но есть ли более выгодная сделка для всех нас, которую мы могли бы заключить?»²⁰

Если оппонент угрожает уйти, измените что-то в своей тактике, например, замените одного из членов своей команды. Вполне возможно, что кто-то из вашей команды играл «плохого полицейского», и он не обидится, если его заменят. Еще в 16-м веке Макиавелли посоветовал правителю Борджиа казнить нелюбимого гражданами распорядителя на рыночной площади, чтобы укрепить свой авторитет среди населения ²¹. Благодаря изменениям вы идете на уступки своему оппоненту и строите для него «золотой мост».