Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

Как и у всех событий, у исхода каждого разговора всегда есть три стороны: моя, твоя и истина. Каждый человек видит и интерпретирует происходящее по-своему. Поэтому важно фиксировать результаты, а протокол переговоров имеет неоценимое значение. Когда вы пишете протокол, вы можете расставить акценты по своему усмотрению и даже опустить то, что вам не нравится. В конце можно огласить повестку следующей встречи.

Большинство людей слишком ленивы, чтобы вести протокол или даже читать его – тем лучше для вас. Рассылка зафиксированных на письме результатов переговоров – не только знак внимания и любезности вашим оппонентам, но и фактор весомого преимущества. Отправляя заметки своему партнеру по переговорам с комментарием: «Я очень рад, что мы договорились по следующим пунктам…» или: «Протокол прилагается», вы также можете добавить к ним: «Если я не получу от вас ответа, я буду считать, что вы не против». Теперь, если ваш собеседник вам не ответит или подтвердит, что согласен, – это то же самое, что иметь на руках письменный договор. При следующей встрече вы можете сразу возразить, если это необходимо: «Вы прямо обозначили, что доставка будет осуществлена в течение недели. О минимальной сумме покупки речи не шло. Это есть в протоколе, и вы не возражали».

Вам даже не нужно ждать завершения переговоров, чтобы использовать свои заметки. Во время переговоров Дональд Трамп использует список «мы-они», в котором он перечисляет каждый пункт переговоров: его позиция слева, позиция оппонента справа ³. Мало того, что переговоры становятся более прозрачными, вы сразу же замечаете каждое противоречие со стороны вашего собеседника и можете эффективно привлечь его внимание: «Час назад вы согласились на почасовую оплату в размере 150 евро до конца календарного года». Как уже обсуждалось в главе о справедливости, никто не любит противоречить себе. С помощью простых и подробных заметок у вас появятся эффективные рычаги воздействия.

Договор

Многие основывали бизнес на пару с другом ⁴. Вы начинали как партнеры, затем мелкие ссоры становились все чаще, а дружба превращалась в неприязнь, а затем и в ненависть.

Вы можете не беспокоиться о том, насколько честен ваш оппонент, когда все в порядке. Но приглядитесь, будет ли он так же честен, когда почует деньги. Как говорил Бертольт Брехт, сначала еда, а потом мораль. Кроме того, когда оппонент видит выгоду, выборочная память становится доминирующей. Насколько легко забыть или неверно истолковать устное соглашение, когда оно стоит на пути у нескольких сотен тысяч евро?

Эмпайр-стейт-билдинг является не только необыкновенно высоким и красивым зданием, но также и абсолютным исключением по другой причине: его строительство обошлось на пять миллионов долларов дешевле и было завершено на полтора месяца быстрее, чем предполагалось. Любой, кто когда-либо строил хотя бы навес для машины, может себе представить, насколько это маловероятно. Строительные компании часто разоряются. Подсчет расходов вообще дело непростое и чем запутаннее затраты – а в строительстве они очень запутанны, – тем более расплывчатым будет расчет. Будьте умнее и записывайте все договоренности.

Когда ваш деловой партнер составляет договор, очень внимательно прочитайте его, даже если он утверждает, что это стандартный договор. А если вы попросили изменить отдельные пункты и получили измененный вариант, прочтите все еще раз. Находчивые бизнесмены нередко используют эту возможность для изменения и других пунктов. Популярный в некоторых кругах прием заключается в том, чтобы составить необходимый контракт, но с одним или двумя пунктами, против которых вы будете возражать и захотите их изменить. Когда вы получаете измененный контракт, ваше внимание сосредоточено на этих пунктах, и вы упускаете из виду тот факт, что ваш оппонент изменил в свою пользу и другие пункты ⁵. Отвлекающий маневр (Misdirection) – девиз таких действий, подобно тому как фокусник использует момент исчезновения одного объекта, чтобы тайно достать другой. Одна незамеченная мелочь может обойтись вам в потери, исчисляемые тысячами евро. Конечно, вы можете подать в суд, но судов, как правило, следует избегать, если вы цените время, эффективность и надежность. Всегда помните, что мошенников больше за пределами тюремных стен, чем внутри них ⁶.

Договорная неустойка

Основой контракта должна быть неустойка по договору. Что произойдет, если оппонент не выполнит свою часть сделки? Самые важные два слова после соглашения – «В случае…». Если вы арендуете квартиру на время отпуска, выясните, что будет в случае повреждения мебели. Конечно, не всякую вероятность можно предугадать, но основное и, прежде всего, последствия должны быть учтены в вашем договоре. Так ваша позиция власти будет сильна даже после подписания контракта, и никто не сможет спекулировать на том – обычно с преимуществом в свою пользу, – каковы будут правовые последствия.