Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

Допустим, вы изобрели левитирующий мобильный телефон. Прототип, который вы представили на международной выставке CeBIT, стал настоящим хитом. К вам обращается потенциальный инвестор и предлагает вам сумму в несколько миллионов. Он хотел бы владеть контрольным пакетом вашей компании, но уверяет вас, что он через год уйдет, и тогда вы снова будете владельцем контрольного пакета ⁷. Такие заверения – это хорошо, но их недостаточно. Если оппонент говорит вам, что джентльменского соглашения достаточно, то у вас есть веская причина сформулировать условия для неустойки: если он так уверен, что все выполнит, то ему нечего бояться. «Это не имеет значения, но так я буду чувствовать себя спокойнее», – можете сказать вы. – «Конечно, я вам доверяю. Я знаю, что все сложится и между нами не будет проблем. Но мой адвокат/муж/партнер настаивает на этом»⁸.Преподносите это не как знак недоверия, а как стандартную процедуру.

Конечно, есть переговоры, в которых вы не можете предусмотреть неустойку. Что делать, если вы договорились со своей одиннадцатилетней дочерью, что если вы купите ей собаку, она будет выгуливать ее хотя бы раз в день, но уже через несколько недель ей не хочется этого делать? У вас нет договора с пунктами об усыплении на этот счет, и теперь вам нужно самому каждый вечер тратить время на этот комок шерсти, который вам даже изначально не нравился ⁹.

Если ваш ребенок не придерживается соглашений, то имейте в виду, что у детей также есть ожидания от родителей, которые они считают не оправданными. Даже если не все можно изложить в письменной форме, вы можете четко договориться о взаимных ожиданиях с последствиями в случае их невыполнения ¹⁰. Для развития ребенка очень важно, чтобы он осознавал последствия своих действий: если ваш ребенок не спал до полуночи, а на следующее утро пришел невыспавшийся в школу, то в долгосрочной перспективе это гораздо эффективнее, чем заставлять ребенка ложиться спать. Вот как можно было бы представить соглашение сторон: перед покупкой собаки вы должны договориться с дочерью о том, что, если она не будет выполнять свою часть сделки, то, например, ей на целый год будет запрещено оставаться на ночевку у подруг.

В ситуациях, когда договорные неустойки невозможны, вы всегда должны четко договариваться о том, что произойдет, если одна из сторон не выполнит свою часть соглашения.

Посредничество и Ко.

Челночная дипломатия – это метод ведения переговоров с привлечением посредника, который курсирует между обеими сторонами, объясняя позицию друг друга. Этот метод особенно часто применим в конфликтах, зашедших в тупик. Однако это не оптимальный подход, так как общую картину ситуации видит только посредник¹¹.

В то же время арбитраж – это не переговоры между двумя сторонами, а скорее частный судебный процесс, в котором арбитр выносит окончательное решение¹².

С другой стороны, посредник помогает сторонам прийти к соглашению. Вот почему также говорят о «переговорах с помощью» (Assisted Negotiation)¹³. Посредничество стало очень популярной альтернативой судам, оно дешевле арбитража и дает лучшие результаты ¹⁴. Посредничество не ново, а даже, вероятно, так же старо, как и сами конфликты, поэтому его еще называют «второй старейшей профессией в мире». Хороший посредник должен помнить о том же, что и любой хороший переговорщик. Однако способность установить взаимопонимание с обеими сторонами, вероятно, является самым важным качеством для успешного посредника ¹⁵.

Лучше всего привлекать посредника, когда вы не можете продвинуться дальше, но еще не слишком сильно охвачены гневом и способны продолжать общение. Профессионалы ведения переговоров называют этот момент «созреванием», поскольку переговоры, как плод, не должны быть недозрелыми, но и не должны быть уже гнилыми¹⁶.

Будьте честны со своим посредником: одна из основных проблем для любого посредника заключается в том, что из-за предубеждений восприятия, о которых говорилось выше, обе стороны склонны подозревать его в работе на оппонента¹⁷.

Пересмотр

«Изменения к настоящему договору должны фиксироваться в письменной форме», написано в конце многих договоров. Что это значит? Прежде всего одно: договор подлежит пересмотру. Каждый договор есть не что иное, как переговорная позиция ¹⁸. Но почему ваш оппонент должен позволить вам убедить его пересмотреть уже подписанный договор? Все просто: потому что он этого хочет.

Договор имеет смысл пересматривать в тех случаях, когда какая-то из сторон осознает, что некоторый пункт не столь выгодный, как предполагалось изначально. Возможно, вы забыли прописать в договоре срок оплаты, а это значит, что после выставления каждого счета вам приходится сутками прятаться в своем сыром подвале в ожидании возможного банкротства, пока не поступят деньги. Вполне возможно, что ваш деловой партнер обычно платит через две недели, но он мог бы легко пойти вам на уступку. А может быть, он тоже нашел в вашем договоре пункт, который его беспокоит, и который вы тоже могли бы легко изменить.