Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

Херб Коэн однажды выходил из такси у своей гостиницы, когда заметил в окне одиннадцатого этажа человека, который пытался покончить жизнь самоубийством ⁶. Уставший после тяжелого дня, Коэн подошел к стойке регистрации. «К сожалению, все занято», – сказал служащий отеля. Не было ни одного свободного номера, но он мог бы попробовать поискать места в других отелях в этом районе. «Конечно, у вас есть номер! Гость с одиннадцатого этажа выезжает». Так чем же все кончилось? Тот человек не выпрыгнул из окна, но уехал в психиатрическую больницу, а Коэн получил комнату. Эта грань между переговорным гением и переговорным безумием очень тонка ⁷.

Вечеринка

Даже если много людей купят эту книгу, очень немногие дочитают ее до конца. Теперь вы принадлежите к небольшой избранной группе. Я хотел бы выразить признательность за то, что вы следовали за мной и моими мыслями до этого момента, и я хотел бы дать вам еще один совет для ведения переговоров, который я нахожу чрезвычайно ценным.

Несколько лет назад я организовал серию мероприятий Soirée Fantastique (Фантастическая вечеринка): ментальное шоу в номерах разных отелей. Ментализм – моя большая страсть: смесь психологии и магии. Именно потому, что этот вид развлечений относительно мало известен, было непросто завоевать отели в качестве партнеров. Как мне нужно было поступить? Я мог бы обратиться к директорам напрямую. Но моя стратегия была иной: я начинал переговоры с самого нижнего уровня иерархии, который уже имел право принимать решения, обычно с ассистентом по продажам. Почему? В случае его отказа я мог обратиться к директору по продажам, затем к заместителю генерального директора и только потом к директору. Все, что мне было нужно, это одно «да», и я был в деле. Так я за очень короткое время собрал почти десяток лучших отелей Европы. И это несмотря на то, что в каждом отеле я получал в среднем по два отказа.

Многие консультанты по переговорам рекомендуют сразу обращаться к высшему руководству. Вполне может быть, что люди, обладающие более высоким уровнем принятия решений, также менее мелочны и видят общую картину, а не придерживаются правил⁸. Однако это не мудрый совет. Потому что если босс говорит «нет», вам нужно многое сделать, чтобы преодолеть его отказ. С другой стороны, если одна маленькая шестеренка говорит «нет», вы можете обратится к тому, кто находится на следующем уровне, пока не получите положительного ответа. Чем длиннее цепочка, тем больше инстанций, то есть чем ниже вы начинаете, тем лучше – при условии, что самая низкая инстанция имеет право принимать решения. Таким образом размер компании может быть вашим преимуществом: ищите, пока не найдете того, кто поможет вам в достижении ваших целей.

Вот как это работает применительно к повседневной жизни: когда, например, мой домашний интернет плохо работает в течение нескольких дней, я звоню на горячую линию своего интернет-провайдера. Если на другом конце линии раздается недружелюбный голос, который продолжает говорить что-то вроде «В договоре указано, что… поэтому мы не можем ничего не сделать», я вежливо прощаюсь, вешаю трубку и снова набираю тот же номер. Новая игра, новая удача. Как правило, достаточно двух звонков и цель достигнута. Если нет, то я прошу соединить меня с менеджером. Удивительно, но даже если первый сотрудник кол-центра точно объяснил, почему нельзя ничего сделать, и его слова звучали вполне правдоподобно, опыт показал, что все это ерунда и почти всегда можно найти выход. Большинство людей могут довольствоваться парой слов, как будто они рады, что попробовали однажды: «Видишь ли, в универмаге нельзя торговаться, но я это сразу сказал». Мы как ребенок, который спрашивает, откуда берутся дети и, получив ответ «аисты приносят», довольный бежит дальше играть.

Если вы забудете все остальное, что было сказано в книге, возьмите на заметку этот совет и держите его при себе, я намеренно незаметно вставил его в послесловие, чтобы он остался между нами.

Подготовка