Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

Выдающийся переговорщик сочетает в себе качества представителей многих профессиональных групп:¹ подобно управленцам высшего звена, он сосредоточен на честолюбивых целях, подобно рекламщику, способен на креативные решения и, подобно лучшим юристам, быстро находит аргументы, усиливающие его позицию. Но, пожалуй, самое важное качество – настойчивость: вы всегда должны осознавать, что отказ другой стороны – это не более чем первый шаг, даже если он сформулирован категорично: «Мы не торгуемся. Мы предлагаем вам справедливую цену, и все». Правда состоит в том, что обо всем можно договориться, и с каждым можно договориться, даже с Богом.

В Ветхом Завете описывается, как Бог хотел разрушить Содом. Авраама не испугало явно более высокое положение его партнера по переговорам, и он выступил против него: «А что, если в этом городе найдется пятьдесят праведников? Неужели Ты уничтожишь его и не пощадишь этот город ради пятидесяти праведников, живущих в нем? Не можешь Ты так поступить – не предашь смерти праведного вместе с нечестивым! Праведник не разделит участи с нечестивцем. Ты же не сделаешь этого! Судия всей земли поступит ли несправедливо?» Авраам воззвал к справедливости, сформулировал объективные критерии – и это сработало. Апелляция к справедливости работает даже на Творца мира со всеми его правилами. Бог ответил: «Если Я найду в Содоме пятьдесят праведников, пощажу весь город ради них». Авраам был настойчив и торговался: сначала до 45, 40, 30, потом до 20 невиновных. И он не сдался: «Прошу, – молвил Авраам, – не гневайся, Владыка мой, если я скажу еще один раз: а что, если там всего только десять праведников?» «Не уничтожу, – ответил Он, – и ради десяти».

Как бы искусно Авраам ни вел переговоры, все равно они были напрасны, так как во всем Содоме не нашлось и десяти праведников. Тем не менее эта легенда, безусловно, способствовала тому, что и евреи, и арабы с гордостью называют Авраама своим прародителем.

Переговоры завершаются только тогда, когда между двумя сторонами достигнута договоренность, а это означает, что переговоры завершаются только тогда, когда вы этого хотите. Потому что, с точки зрения структуры, переговоры – это не что иное, как процесс принятия решений, в котором обе стороны имеют право вето ².

Не бойтесь показаться настойчивым. Если после завершения сделки ваш оппонент говорит вам, что вы были очень настойчивы, это скорее комплимент, чем оскорбление³. С помощью методов, описанных в книге, вы можете превратить каждое «нет» в «может быть» и в конце концов в «да»⁴.

Настойчивость в повседневной жизни

Неважно, о чем идет речь: определенно существует предел, за которым переговоры больше не имеют смысла. Однако этот предел гораздо дальше, чем предполагает большинство людей.

Вот пример из моей школьной жизни: в то время у меня была сомнительная репутация ученика, который спорил с учителем из-за каждой оценки, за что в выпускной стенгазете мне присудили первое место как «самому большому торгашу». Мои одноклассники были правы: оценка за полугодие стоила мне десяти минут торга. Если бы я мог повлиять на каждую третью оценку, я бы значительно улучшил свой средний балл. Приятный побочный эффект настойчивости: учителя дважды думали, прежде чем поставить мне более низкую оценку, когда были сомнения. Большинство людей избегают конфронтации и просто хотят, чтобы их оставили в покое. Иначе почему многие мамы вопреки своим принципам покупают сладости для своих детей у кассы? Любой пятилетний ребенок подтвердит вам: настойчивость помогает добиться цели.

Можно, конечно, переборщить. Несколько месяцев назад я был в Барселоне с троими друзьями. Мы забронировали два двухместных номера в хорошем отеле на бульваре Лас-Рамблас, и я попросил комнаты со смежной дверью, чтобы мы могли проводить больше времени вместе. К сожалению, оставались только номера на двух разных этажах. Я хотел получить в качестве компенсации что-нибудь другое. Только после того как стажер на стойке регистрации вызвал своего начальника, который затем привел дежурного администратора, а тот в свою очередь привел ко мне заместителя директора, который, наконец, гарантировал нам бесплатный завтрак на другой день, я успокоился. Я с гордостью пошел к своим заждавшимся друзьям. Но они сказали, что я идиот: я потратил впустую полтора часа наших коротких выходных, торгуясь из-за завтрака, который мы все равно пропустим. Они были правы: я был одержим ⁵. Постоянное желание получать максимальную отдачу может стать пристрастием, от которого страдают, в частности, профессиональные переговорщики.