Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

1. Известно от Фишера, Юри и Паттона (1991). С. 40; вероятно, впервые в Фоллетте (1940); Левицкий/Барри/Сондерс. С. 79.

2. Шнайдер (2002); Даймонд. С. 19.

3. Фишер/Юри. С. 154.

4. Удивительно, как много авторов книг по технике ведения переговоров (Кэмп, Джим. Начните с Нет… Инструменты ведения переговоров, о которых профессионалы не хотят, чтобы вы знали (Start with NO… The Negotiating Tools that the Pros Don’t Want You to Know); Crown Business: Нью-Йорк, 2002) не понимают, что такое беспроигрышный вариант, а скорее определяют его как компромисс.

5. Аналогичный пример у Коэна. С. 198.

6. Фрай, Файрстоун и Уильямс (1979); Келли и Шеницки (1972); Рубин и Браун (1975); Левицкий/Барри/Сондерс. С. 97.

7. Уильям Р. Фрай, Айра Дж. Файрстоун и Дэвид Л. Уильямс. Процесс и результат переговоров среди пар незнакомцев и влюбленных пар: проигрывают ли влюбленные? (Negotiation Process and Outcome of Stranger Dyads und Dating Couples: Do Lovers Lose?) // Basic and Applied Social Psychology, т. 4, № 1 (1983). С. 1–16.

8. Фишер/Юри. С. 59.

9. Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон; Томас Дж. Д’Зурилла и Артур Незу. Исследование процесса создания альтернатив при решении социальных проблем (A Study of the Generation-of-Alternatives Process in Social Problem Solving) // Cognitive Therapy and Research, т. 4, № 1 (1980). С. 67–72; Шелл. С. 172.

10. Юри. Нет. С. 130f, с. 35f, с 136, с. 153, с. 150.

11. Лакс/Себениус. С. 129.

12. То, что мораль и природа являются совершенно разными категориями, восходит к английскому философу Дж.-С. Миллю. Милль, Джон Стюарт. Природа. Польза религии. Теизм (Nature, The Utility of Religion, and Theism), Лондон: Longmans, Green, Reader, and Dyer, 1874.

13. Макс Базерман, Маргарет Нил и Ли Л. Томпсон; М.-Х. Базерман и М.-А. Нил. Рациональные переговоры (Negotiating Rationally), Нью-Йорк; Free Press, 1992; М.-А. Нил и М.-Х. Базерман. Осмысление и рациональность в переговорах (Cognition and Rationality in Negotiation), Нью-Йорк: Free Press, 1991; и Л.-Л. Томпсон. Разум и сердце переговорщика, 2-е издание (The Mind and Heart of the Negotiator), Аппер-Сэдл-Ривер, Нью-Джерси: Prentice Hall, 2001; Лакс/Себениус. С. 80.

14. Фишер/Юри. С. 62; см. также: Мнукин. С. 37; Кэрролл, Базерман и Мори (1988).

15. Кемп и Смит (1994).

16. Уолтер Морли Балке, Кеннет Хаммонд и Г. Дейл Мейер. Альтернативный подход к отношениям между работниками и администрацией (An Alternate Approach to Labor-Management Relations) // Administrative Science Quarterly, т. 18 (1973). С. 311–327; Шелл. С. 79; Батлер, 1999; Кемп и Смит, 1994; Левицкий/Барри/Сондерс. С. 73.

17. Даймонд. С. 68f.

18. Эта история взята из сборника «Удзишуи моногатари» XIII века. Согласно Нельке, с. 128f.

19. Немецкий эксперт по переговорам Расмус Тенберген называет это условно-принципиальными переговорами; Расмус Тенберген. Переговоры, ориентированные на принципы, и дилемма переговоров – не слишком ли мягка «Гарвардская концепция»? (Prinzipienoriertiertes Verhandeln und das Verhandlungsdilemma – ist das «Harvard-Konzept» zu weich?) // Диссертация, представленная на Междисциплинарном исследовательском семинаре по переговорам, Гарвардский университет, май 2001 г. (переработанная версия на немецком языке).

20. Лакс/Себениус. С. 76, с. 207.

21. Даймонд. С. 121.

22. Коэн. С. 69.

23. Коэн II. С. 142f.

24. Дональд Дж. Трамп. Искусство сделки (The Art of the Deal), Нью-Йорк: Random House, 1987. С. 37; Шелл. С. 102.

25. Эми Э. Уолтерс, Элис Ф. Штулмахер и Лия Л. Мейер. Гендер и конкурентоспособность переговорщиков (Gender and Negotiator Competitiveness) // Organizational Behavior and Human Decision Processes, т. 76 (1998). С. 1–29; Элис Штулмахер и Эми Э. Уолтерс. Гендерные различия в результатах переговоров: метаанализ (Gender Differences in Negotiation Outcomes: A meta-analysis) // Personnel Psychology, т. 52 (1999). С. 653–677.

26. Рудманн (1998), Рудманн и Глик (1999).

27. Дебора Смолл и др. (2007).

28. Боулз, Бэбкок и Макгинн (2005).

29. Лаура Дж. Крэй, Ли Томпсон и Адам Галински. Битвы полов: подтверждение гендерных стереотипов и реакция на них в переговорах (Battles of the Sexes: Gender Stereotype Confirmation and Reactance in Negotiations) // Journal of Personality and Social Psychology, т. 80, № 6 (2001). С. 942–958.; Лаура Дж. Крэй, Адам Галински и Ли Томпсон. Преодоление гендерного разрыва в переговорах: исследование регенерации стереотипов (Reversing the Gender Gap in Negotiations: An Exploration of Stereotype Regeneration) // Organizational Behavior and Human Decision Processes, т. 87, № 2 (2002). С. 386–409; Шелл. С. 17.

30. Шелдон и Джонсон (1994); Кольб и Кулдидж (1991), с. 266; Левицкий/Барри/Сондерс. С. 406f.

31. Кольб и Кулдидж (1991); Крэй и Бэбкок (2006).

32. Кольб и Кулдидж (1991).

33. Эйрес и Зигельман (1995).

34. Бэбкок и Лашевер (2003). С. 5; Левицкий/Барри/Сондерс. С. 421f.

35. Доусон. С. 56f.