Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

76. Ким, У. Чан; Моборн, Рене. Стратегия голубого океана: как создать неоспоримое рыночное пространство и сделать конкуренцию неуместной (Blue Ocean Strategy: How to Create Uncontested Market Space and Make Competition Irrelevant) // Harvard Business Press. Более точно здесь: Ким, У. Чан; Моборн, Рене. Стратегия голубого океана (Blue Ocean Strategy). Harvard Business Review, (Бостон: Harvard Business School Press): 76–85 (октябрь 2004 г.). Сама идея, а именно «инновационная ценность», лучше всего описана здесь: Ким, У. Чан; Моборн, Рене. Инновационная ценность: стратегическая логика быстрого роста (Value Innovation: The Strategic Logic of High Growth) // Harvard Business Review (Бостон: Harvard Business School Press). С. 103–112. Январь – февраль 1997 г.

77. Нил и Базерман (19910. С. 23; Левицкий/Барри/Сондерс. С. 75.

78. Шелл. С. 10f.

79. Лакс/Себениус. С. 42.

80. Шелл. С. 86f.

81. Даймонд. С. 341, с. 116.

82. Кеннеди. С. 240f.

83. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 89.

84. Юри. Как преодолеть нет. С. 84.

85. Фишер/Юри. С. 67.

86. Даймонд. С. 164.

87. Фишер/Юри. С. 68; Томас Дж. Д’Зурилла и Артур Незу. Исследование процесса создания альтернатив при решении социальных проблем (A Study of the Generation of Alternatives Process in Social Problem Solving) // Cognitive Therapy and Research, т. 4, № 1 (1980). С. 67–72.

88. Фишер/Шапиро. С. 52f.

89. Лакс/Себениус. С. 126.

90. Гарри Калвен-младший и Ханс Цайзель. Американское жюри (The American Jury), Бостон: Little Brown, 1966. С. 486–491; Джон Сабини. Социальная психология (Social Psychology), 2-е издание, Нью-Йорк: W. W. Norton, 1992. С. 94–95.

91. Шелл. С. 105; Чалдини. Влияние (Influence). С. 114–166.

92. Росс, Грин и Хаус (1977).

93. Лакс/Себениус. С. 28.

94. Аш, С. – Э. Исследования независимости и конформизма: I. Меньшинство одного против единодушного большинства (A minority of one against an unanimous majority) // Psychological Monographs, 70 (9), c. 1–70.

95. Юри. Как преодолеть отказ. С. 78; Лакс/Себениус. С. 127.

96. Доусон. С. 255.

97. Юри, Уильям: Путь от «нет» к «да»; TED-выступление; октябрь 2010 г.

98. Дракман (1994).

99. Карневале, Прюитт и Бриттон (1979).

100. Шелл. С. 11f.

101. Росс. С. 7.

102. Фишер, Юри и Паттон (1991); Прюитт и Рубин (1986); Левицкий/Барри/Сондерс. С. 74f.

103. Фишер/Юри. С. 56.

104. Лакс/Себениус. С. 73.

105. Даймонд. С. 18.

106. Фишер/Юри. С. 39.

107. Аналогия с пекарней взята из: Фридхельм Вакс. Фактор V: Пять этапов успешных переговоров (Faktor V: Die fünf Phasen erfolgreichen verhandelns). С. 90; Wiley-VCH; Вайнхайм, 2012.

108. Идея о том, что даже самые интегративные переговоры всегда содержат распределительный элемент, вероятно, впервые была сформулирована здесь: Дэвид Лакс и Джеймс Себениус. Менеджер как переговорщик: переговоры о сотрудничестве и конкурентной выгоде (The Manager as Negotiator: Bargaining for Cooperation and Competitive Gain), 1986.

IV. УЛОВКИ

Якорь

1. Лакс/Себениус. С. 187.

2. Тверски, А. и Канеман, Д. Суждение в условиях неопределенности: эвристика и предубеждения (Judgment under uncertainty: Heuristics and biases) // Science, 185 (1974). С. 1124–1131. Немецкие психологи Фриц Штрак и Томас Муссвайлер опросили испытуемых, когда Эйнштейн впервые посетил США. Раньше они называли совершенно бессмысленные числа вроде 1215 и 1992; тем не менее, они имели тот же эффект, что и более правдоподобные цифры 1905 и 1939. Штрак, Ф. и Муссвайлер, Т. Объяснение загадочного эффекта привязки: механизмы избирательной доступности (Explaining the enigmatic anchoring effect: Mechanisms of selective accessibility) // Journal of Personality and Social Psychology, 73 (1997). С. 437–446.

3. Бродт (1994); Черткофф и Конли (1967); Коэн (2003); Донохью (1981); Хинтон, Хамнер и Полан (1974); Коморита и Бреннер (1968); Либерт, Смит и Хилл (1968); Прюитт и Сина (1985); Ритов (1996); ван Пуке и Бьюленс (2002); Вайнгарт, Томпсон, Базерман и Кэрролл (1990); см. также Левицкий/Барри/Сондерс. С. 49 f.

4. Адам Галински и Томас Муссвайлер (2001).

5. Прюитт (1981); Тутзауэр (1991); Патнэм и Джонс (1982); Юкл (1974).

6. М.-А. Нил и Г.-Б. Норткрафт. Эксперты, любители и холодильники: сравнение профессиональных и начинающих переговорщиков в новой задаче (Experts, Amateurs, and Refrigerators: A Comparison of Expert and Amateur Negotiators in a Novel Task) // Organizational Behavior and Human Decision Processes 38 (1986). С. 305–317.

7. А.-Д. Галински. Стоит ли вам делать первое предложение? (Should You Make The First Offer?) // Negotiation 7 (2004): 1–4.

8. Бирхоф (1990). С. 145f.

9. Шелл. С. 161.

10. Росс. С. 124.