Просто Рич: уроки жизни от одного из основателей Amway

Чтобы подробно рассказать на презентации о пользе Nutrilite, нам требовалось около часа. Мы говорили об истощении почв на фермерских полях, о том, как продукты лишаются питательных свойств от долгого лежания на полках магазинов, о том, что овощи при варке теряют бо́льшую часть содержащихся в них витаминов. Все это мы делали, чтобы убедить потенциальных клиентов в пользе дополнительного приема витаминов и минералов с добавками Nutrilite. Мы не могли просто подходить к людям, показывать им коробку с продуктом и тут же требовать за нее двадцать долларов. Мы должны были стать знающими, эрудированными продавцами, умеющими донести до покупателей сведения о ценности продукта. Люди в большинстве своем отказывались, но некоторые покупали. Один визит обернулся для Джея большой удачей. Как-то раз он позвонил в дверь некоей миссис Хукстра. Помню, что Джей вышел от нее, светясь улыбкой. «Знаешь, их дочка – очень симпатичная блондинка». Эта блондинка по имени Бетти вскоре стала женой Джея.

Со временем мы перестали наудачу ходить по домам и звонить неизвестно кому, потому что поняли, что убеждать людей надо при тесном личном общении. Мы составили список всех своих знакомых и попросили каждого из них познакомить нас с их друзьями и знакомыми. Мы начали назначать встречи потенциальным клиентам. Продав одну коробку, мы через тридцать дней возвращались к этому покупателю, чтобы продать ему следующую коробку для месячного приема. Мы, конечно, хотели, чтобы клиенты покупали продукт в количестве, достаточном для пожизненного приема, но люди, как правило, предпочитали делать покупку один раз в месяц. Не жалея сил, мы убеждали клиентов в том, что только регулярный прием Nutrilite – из месяца в месяц – поможет выявить подлинную его пользу, мы говорили им, что прием Nutrilite должен стать привычкой на всю жизнь. (Мы и сами его принимали, я делаю это по сей день.)

Мы неоднократно просили людей устраивать у себя дома презентации с нашим участием и приглашать на них всех, кого можно: друзей, родственников, прихожан своей церкви, сотрудников с работы. Мы просили сказать гостям, что эти встречи помогут им наладить новый бизнес, и подчеркнуть, что хозяева дома уже им занимаются. Оказавшись перед собранной аудиторией, мы выбирали одного из гостей, которому доверяли все остальные присутствовавшие, и просили его рассказать, как работает новый бизнес и какие выгоды он сулит. Наши дистрибьюторы приводили своих друзей, и мы рассказывали им о целебных свойствах Double X. Дело было не из легких. В те дни двадцать долларов считались очень большими деньгами. Поэтому нам приходилось напирать не на цену, а на высокое качество продукта – на то, что он состоял из растительных ингредиентов, выращенных в экологически чистых условиях. Нам надо было преодолеть неприятие цены – точно так же менеджер дилерского центра уговаривает клиента купить новую дорогую машину. Клиент сопротивляется, но потом понимает, что заплатил адекватную цену за радость управления новым совершенным автомобилем. Продавать всегда трудно, но квалифицированный продавец всегда найдет честные и убедительные ответы на самые каверзные вопросы относительно цены.

Самые разные люди предрекали нам неудачу. Это не может продолжаться вечно, говорили они. Но это обычный аргумент противников всего нового. Врачи тоже были настроены против нас. Некоторые из них говорили своим больным, покупавшим наш продукт: «Вам не нужно это зелье, все это – сплошное надувательство». Но сегодня мы видим, что витаминные и минеральные добавки стали рутинной составной частью врачебных назначений. В те дни на добавки смотрели косо, и не только потому, что врачи сомневались в их пользе, но и потому, что мы посмели вторгнуться в их епархию. Правда, если наши клиенты видели результат приема Nutrilite, то не обращали внимания на мнение врачей. Мои родители, как и родители Джея, тоже стали регулярно принимать Nutrilite (наши родители всегда поддерживали нас во всех начинаниях).

Мы начали хорошо зарабатывать. Вокруг нас сплотилась группа единомышленников, а бизнес стал настолько успешным, что мы смогли позволить себе новую машину. Галлон бензина стоил десять центов, а хорошая машина – тысячу долларов, но в ту благословенную эпоху это были очень большие деньги. Я рисовал для потенциальных дистрибьюторов диаграммы, чтобы показать, сколько клиентов они должны завербовать, чтобы получать такие же доходы, как мы. Чтобы мотивировать клиентов, мы просто говорили им, что у них все получится. Мы поняли, что наилучший способ убеждения – это знакомство клиентов с людьми, которые уже поднялись в новом бизнесе. У нас были успешные дистрибьюторы, страдавшие легким заиканием и не отличавшиеся ораторским мастерством, но они-то и были лучшими, поскольку, глядя на них, люди думали: «Если получилось у него, то уж у меня получится тем более».