Просто Рич: уроки жизни от одного из основателей Amway

В течение нескольких лет численность группы наших дистрибьюторов перевалила за тысячу и продолжала расти. Мы стали проводить весной ежегодные конференции в одном из самых больших залов в центре Гранд-Рапидса. Среди выступавших были как нанятые нами профессиональные ораторы, так и дистрибьюторы, добившиеся больших успехов. Для привлечения новых дистрибьюторов мы говорили о таких стимулах, как возможность обучать детей в частных школах, вести свой бизнес, вместо того чтобы работать на чужого дядю, и вообще о шансе повысить уровень жизни своей семьи. Со временем на наши конференции стали приходить около пяти тысяч человек. Иногда, правда, случается и так: когда вы уверились, что бизнес идет как по маслу и впереди лучезарное будущее, жизнь преподносит вам неприятный сюрприз. Именно это произошло с Nutrilite и нашим собственным бизнесом. Ключом к нашему успеху было использование написанной Кассельберри брошюры, озаглавленной: «Как стать и оставаться здоровым». В ней подчеркивалась важность приема добавок для поддержания здоровья. Управление по контролю за продуктами и лекарствами США усмотрело в книжке «преувеличения» и в 1948 году подало на Nutrilite в суд. Управление не замечало предпринимательской жилки, присущей американскому народу, как не понимало и причины популярности продукта. Оно считало, что продажа добавок должна регулироваться теми же правилами, что и продажа лекарств.

В 1951 году дело закончилось мировым соглашением, согласно которому компании было разрешено делать определенные утверждения относительно свойств витаминов и минералов. До этого правительство не могло решить, какие утверждения о пищевых добавках допустимы. Изменения в законодательстве, произошедшие в девяностые годы, внесли в этот вопрос бо́льшую ясность, так как были указаны пути правильной рекламы полезных свойств витаминов и минеральных добавок, и именно этими законодательными указаниями мы руководствуемся сейчас, распространяя наши продукты. Тем не менее судебный иск 1948 года нанес нам значительный ущерб. Мы и Nutrilite имели большие убытки.

Из-за негативных последствий судебного иска Управления по контролю за продуктами и лекарствами компании пришлось несколько диверсифицировать бизнес в Калифорнии и искать источники дохода не только в витаминах. Компания запустила линию по производству косметики и начала продавать ее дистрибьюторам помимо Mytinger & Casselberry. Этот поступок поставил под вопрос контракт между двумя компаниями. Надо было решить, кому принадлежит торгующая фирма. Так, помимо неприятностей, вызванных действиями Управления, начались и внутренние дрязги. Надо сказать, что Майтингер и Кассельберри не ладили не только с Карлом Ренборгом, но и друг с другом. Они были против продажи косметики и потеряли в результате доверие дистрибьюторов. В 1958 году компания Mytinger & Casselberry, желая решить назревшие проблемы, организовала из дистрибьюторов исследовательскую группу, председателем которой стал Джей. В ответ Карл Ренборг предложил Джею пост президента своей компании с окладом, превышавшим годовой доход Ван Андела. Я позвонил ему и сказал: «Джей, если ты хочешь принять предложение, то ты свободен это сделать. Я не хочу стоять у тебя на пути».

Джей ответил: «О чем ты говоришь?»

«Ну, если этот пост для тебя важен, то я не хочу чинить тебе препятствия».

Он ответил: «Мы вместе начали этот бизнес! Я – твой партнер! Я не хочу ничего делать без тебя!» Это было сильное заявление вполне в духе Джея Ван Андела.

Джей отклонил предложение, пояснив мне, что самостоятельный бизнес для него важнее, чем надежный доход наемного работника, который к тому же должен будет заниматься проблемами чужой компании. Но теперь мы с Джеем столкнулись с нашими собственными проблемами. Какое будущее ожидало нас в свете падения продаж и внутренних противоречий, грозивших банкротством нашему поставщику? Надо было что-то делать с тысячами дистрибьюторов, которые поставили в зависимость от Nutrilite свой заработок и будущий успех. Невзирая на все трудности, мы были убеждены, что мы на правильном пути, что все наше будущее зависит от людей, поверивших в нас, наш продукт и наш бизнес. Помимо этого, мы понимали, что от наших продаж зависит возможность других людей преуспеть и помочь еще кому-то сделать то же самое, благодаря уникальной системе маркетинга.