Простые правила

После испытания и усовершенствования правил Frontier стала на их основе определять целевых клиентов-дантистов. Торговые представители изменили подход и переключились на выстраивание отношений с дантистами, которые вероятнее всего польстились бы на продукты компании. Результат оказался более чем впечатляющим. С помощью правил приоритизации потенциальных клиентов Frontier удавалось продавать свои продукты двум из каждых трех клиентов, которых она выделила как перспективных. За год применения правил продажи у Frontier возросли на 42 %, и это на фоне общего спада на рынке. Но самым невероятным оказалось то, каких внушительных успехов компании удалось добиться силами всего двух торговых представителей вместо бывших двенадцати, приносивших весьма скудный доход.

Интересно, в каком месте компании обитает ее стратегия? К сожалению, часто она лежит на дальней полке и собирает пыль. Однако стратегия, которая ежедневно не влияет на критически важные решения, не заслуживает такого высокого звания, — скорее, это изложение пройденного. Жизнеспособную альтернативу таким псевдостратегиям предлагает стратегия простых правил. На наш взгляд, стратегия и живет в простых правилах, которые руководят критически важными видами деятельности организации. Простые правила помогают сотрудникам на месте принимать решения и успевать воспользоваться открывающимися возможностями, но при этом не терять из виду общую картину.

Организация процесса, посредством которого вы выработаете себе простые правила, важна не меньше, чем сами правила. Например, участие сотрудников из разных подразделений внесет в обсуждение больше точек зрения, позволит прийти к общему мнению о том, какие факторы в решающей степени влияют на создание ценности, и заручиться поддержкой со стороны тех, кому предстоит этими правилами руководствоваться. Ресурсы, потраченные на тщательное выявление факторов, способных раздвинуть стрелки компании, невероятно повышают шансы на то, что простые правила будут применяться там, где принесут наибольшую пользу.

Дон разработал процесс, позволяющий применять стратегию простых правил в компаниях самого разного профиля, и этот процесс прекрасно зарекомендовал себя и в других сферах жизни. Мы с успехом применяли его в компаниях, чьи руководители не входят в YPO, в стартапах на ранней стадии развития, в некоммерческих организациях и университетах. Удивительно, но наш подход настолько вдохновлял сотрудников, что они несли его домой, чтобы разработать простые правила персонально для себя. В следующей главе мы расскажем, как каждому из вас использовать вышеописанный трехэтапный процесс в качестве методически упорядоченного подхода для выработки простых правил, которые помогут вам достичь самых желанных и насущных целей в жизни.

Глава 6. Переходим на личности

* * *

Изначально мы проектировали трехэтапный процесс выработки простых правил в помощь бизнесу — чтобы они помогали увеличивать прибыль. А потом выяснилось, что этот подход применим и на индивидуальном уровне для решения трудных жизненных проблем. О том, насколько действенны простые правила в личной жизни, мы узнали случайно, притом там, где меньше всего ожидали, — в китайском ресторанчике, расположенном недалеко от знаменитой Бейкер-стрит, куда по завершении программы простых правил Дон пригласил на обед своих слушателей из YPO. Вначале за столом говорили в основном о бизнесе, а после второй перемены блюд речь зашла о том, что слушатели и в личной жизни применяют полученные на курсе уроки. Одна из участниц рассказала, как составляла правила, чтобы помочь сыну выполнять домашние задания по математике; кто-то другой разработал простые правила, чтобы выбирать для просмотра фильмы, которые понравятся и ему, и его жене; а недавно разведенный член YPO поведал, как составленные им простые правила помогают ему решить, идти ли на второе свидание с новой знакомой. Так выяснилось, что описанный в предыдущей главе процесс не менее эффективен и в личной жизни.

Для следующего набора слушателей Дон предусмотрел отдельное занятие по переводу простых правил на индивидуальный уровень, и оно стало безусловным гвоздем программы. Личные простые правила составляются в те же три этапа, что и их бизнес-эквивалент: 1) определяем, что подвинет наши личные стрелки, увеличивая зазор между тем, что заряжает нас энергией и радостью, и тем, что мучает и напрягает; 2) находим узкое место, которое мешает нам создать нечто персонально ценное; 3) составляем простые правила под себя, то есть действенные конкретно для нас.