PROвокатор. Мы$ли

Чтобы стала понятна эффективность пассивного и активного способов поиска, приведу комплексный пример.

Часто вам приходилось видеть людей, которые раздают листовки около метро, автостанции или вокзала? Такого человека можно нанять, и он раздаст листовки всем пассажирам. Но давайте посчитаем, насколько это целесообразно.

Для того, чтобы напечатать 5000 листовок (поверьте, это небольшой тираж), придется потратить 5000 рублей. Один сотрудник в день может качественно раздать не более 500 листовок. Соответственно, на раздачу всего тиража уйдет 10 дней. За день такой человек может запросить 400 рублей (в Москве — 800). Итого: 10 рабочих дней х 400 = 4000 рублей + 5000 рублей за изготовление = 9000 рублей.

Практика и мои исследования показывают, что из 5 тысяч человек, получивших листовку, обратятся с вопросом всего 1 %, а непосредственно за услугой — 10 % от тех, кто обратился с вопросом, а именно — 5 человек.

Возьмем другую рекламную акцию — direct mail (раскладка листовок по почтовым ящикам). Изготовление 5000 листовок (этого хватит всего на 30 домов) стоит 5000 рублей. Прибавим к этому стоимость раскладки, 1 рубль за 1 ящик, и получим 10 000 рублей. Но даже самая креативная «почтовая» реклама приносит не более 10 звонков и, если повезет, одного-двух потенциально заинтересованных клиентов.

Практика АгентОН показывает, что за счет активного поиска риелтор-новичок находит 5 интересантов за 10 дней. Или даже больше — все зависит от работоспособности и усердия сотрудника.

Не ждите, что владелец агентства наймет суперспециалиста по рекламе, который создаст бесконечный поток клиентов. Задача владельца — обеспечить поддерживающую рекламу в том необходимом минимуме, который эффективен. Бюджет можно «лить» бесконечно, но если риелтор не способен мгновенно реагировать на любой контакт, чуда не произойдет.

Важно правильно сбалансировать бюджет на рекламу и активный поиск. Если риелтор собирается работать без затрат на рекламу, то это грубая ошибка! Но и уповать только на рекламу нельзя. Используйте в клиентском поиске разные методы.

Резюме ко Второй части книги

Мы разобрали некоторые тонкости работы риелтора, методы рекламы, правила позиционирования и способы поиска клиентов. Очевидно, что большая часть работы связана с анализом потребностей клиента и с поиском оптимального пути их удовлетворения.

Прочитав значительную часть книги, вы уже представляете, какой объем информации нужно собрать о клиенте, чтобы оказать качественную услугу.

В следующей части будет освещен еще один важный аспект деятельности — эффективное управление временем и делами.

ЧАСТЬ 3 Эффективность работы и управление делами

Глава 36. Аналитика рынка — особый продукт для ваших клиентов

К сожалению, большинство риелторов не привыкли пользоваться услугами аналитических служб. А главное, они даже не хотят разбираться в методиках оценки недвижимости. Но даже если им приходит в голову читать какие-то статьи, то готовить аналитические обзоры для своих клиентов они не хотят.

Аналитическая служба нашей компании давно приучила сотрудников к тому, что каждый клиент получает в руки печатный отчет, содержащий подробную справку о недвижимости в районе. Такая справка позволяет клиенту получить обоснованную и актуальную информацию о ценах на недвижимость в районе, а отчет повышает значимость наших специалистов в сравнении с конкурентами. При обсуждении и назначении цены на объект, а также при проведении торгов сотрудник с помощью этого документа может усилить аргументацию.

Важной частью работы риелтора остается изучение аналитических материалов финансовых служб. Риелтору необходимо разбираться в курсах валют и тенденциях мировых финансовых рынков, в банковской доходности и в средневзвешенной величине ипотечной ставки. Почему? Потому что вашему клиенту важно понимать, когда и что выгоднее покупать или продавать.

Возьмите за правило читать статьи и отчеты ведущих финансовых изданий. Держите руку на пульсе.

Глава 37. Цели работы и методы достижения результата

Работа брокера по недвижимости осложняется тем, что ему нужно развивать в себе определенный уровень самодисциплины. Никто — ни руководитель отдела, ни руководитель компании, ни приглашенный бизнес-тренер — не в состоянии ежедневно «заглядывать в голову сотрудника».

Оценка перспективности развития отношений с тем или иным клиентом субъективна. Только сам брокер может ее объяснить, и, следовательно, только он в ответе за эффективное распределение и трату своего рабочего времени.

Картинка с примером календаря сотрудника АгентОн