PROвокатор. Мы$ли

Получается, что только 30 % дел приводят вас к прибыли и, главное, не могут произойти БЕЗ ВАШЕГО НЕПОСРЕДСТВЕННОГО УЧАСТИЯ. Задачи из правой колонки необходимо делегировать коллегам, а их исполнение поставить на контроль.

1. Звонить по Базе и находить собственников — CALL-Центр,

2. Заниматься разработкой рекламы, чтобы обеспечить поток клиентов — Рекламная служба,

3. Размещать рекламу — Рекламная служба,

4. Принимать первичные звонки — CALL-Центр,

5. Искать Базы недвижимости — Рекламная служба,

6. Подключать Базы недвижимости — Рекламная служба,

7. Выставлять объекты в рекламу — Рекламная служба,

9. Договариваться и разрабатывать схему сделки — Юрист,

10. Собирать и проверять документы — Юрист,

11. Договариваться с Банком — Юрист,

12. Проводить сделку — Юрист,

13. Регистрировать сделку — Юрист.

И снова теперь посмотрим на дела из левой колонки:

1. Делать исходящие мотивационные звонки (!),

2. Искать по Базе объекты,

3. Встречаться с собственниками и клиентами (!),

4. Подписывать договоры с клиентами (!),

5. Проводить показы, просмотры (!),

6. Принимать аванс,

7. Завершать сделку.

Только 4 (!) процесса максимально влияют на ваш успех (п. 1, 3, 4, 5):

Делать исходящие мотивационные звонки

Встречаться с собственниками и клиентами

Подписывать договоры с клиентами

Проводить показы, просмотры

А теперь сравните это с первоначальным списком дел. Сколько процентов? Ровно 20 %. Таким образом, мы выбрали дела, которым надо уделять максимум внимания в течение рабочего дня, так как именно они проводят к цели. Вы поговорили с потенциальным клиентом по телефону — назначили встречу — подписали договор — проводите показы и просмотры. Посмотрев на эту обновленную цепочку событий, скажите:

— Могут ли эти процессы обойтись без вас? — Нет.

— Можете ли вы достигнуть своей цели без остальных процессов? — Да.

Пример:

К вам обратился клиент и получил предварительную консультацию по телефону. Вы встретились и подписали с ним договор. Потом проанализировали потребность и поняли, что на прошлой неделе договорились с собственником квартиры, которая максимально удовлетворит потребность клиента. Вы провели показ квартиры и мотивировали собственника чуть уступить клиенту, а клиента — купить эту квартиру.

Все, точка!

И где в этом примере противоречия? Где остальная рутина?

Если вы сосредоточены на самых важных делах, если вы максимальный упор делаете на эти процессы, вы достигаете цели мгновенно. Так как повысить собственную эффективность? Анализировать свои дела и делать упор только на самые важные.

Вы уже поняли, что надо расписывать цели: дня, недели, месяца. Расписывать действия, которые приведут вас к успеху. Делайте это ежедневно и посылайте цель дня своему начальнику. Сначала это кажется обязанностью, потом войдет в привычку, а потом вы почувствуете, что без этого не можете начать день. Это станет рефлексом. Тогда и в выходной вы будете ставить себе цель — отдых, и станете качественно отдыхать. А почему? Да потому, что таким образом вы не втащите в свой выходной день работу.

Глава 40. Как убедить клиента встретиться в нужное вам время

Клиентам интересны востребованные и занятые люди. Если ваш день, неделя и месяц не расписаны, разве вы занятой человек? Другое дело, когда вы говорите, что у вас расписанный график, и если клиент согласен встретиться в назначенное вами время, то вы сможете его проконсультировать. Тогда вы будете востребованы.

Хотите, чтобы клиент подстраивался под ваш график? Распишите день и назначьте цели, ради которых не будете подстраиваться под клиента. И увидите результат.

Глава 41. Почему цели руководителей и агентов должны совпадать

Любое планирование — это непредсказуемое будущее. Дело в том, что планы — это, как правило, размытые цели. Нет концентрации на цели — нет результата.

Опыт показывает, что, как только руководитель поручает своему отделу выполнение плана, в коллективе возникают стрессовые ситуации. Почему? Все очень просто: руководитель ставит свой план, связанный со своей целью, и не хочет слышать цели сотрудников. Конфликт, скандал, ругань.