Психические вирусы

По той же причине, из-за которой юристы в суде задают свидетелям конкретные вопросы, а не просто просят их «рассказать что-нибудь об этом предполагаемом преступлении». У прокурора или адвоката есть своя собственная точка зрения, и он делает все возможное для того, чтобы словами свидетелей создать логическую конструкцию, которая послужила бы подтверждением его выводам. Вы наверняка смотрели фильмы, в которых изображалось судебное разбирательство, и знаете, что судья никогда не позволит адвокату или прокурору слишком далеко зайти в построении подобных конструкций. Правила, действующие в суде, не разрешают задавать такие вопросы: «Видели ли вы обвиняемого, полного злых намерений и прячущегося в кустах, который в это время думал: „Неплохо бы обокрасть этот дом?“».

Почему такие вопросы задавать нельзя? Юрист слишком далеко заходит в построении своей конструкции: самим вопросом он навязывает присяжным психические образы и отношение к подсудимому. Юрист использует технику «вложения», чтобы создать новые мемы в сознании людей, хотя они об этом не подозревают. А продавцы, не сдерживаемые нормами доказательственного права, используют эту методику «на всю катушку», чтобы вынудить вас совершить покупку.

Методика «вопрос/ответ» — еще один «троянский конь», который позволяет инфицировать сознание мемами.

Агентов по торговле недвижимостью учат как можно чаще использовать слова «ваш» или «вы». «Не желаете ли вы посмотреть вашу спальню?» Самим вопросом в вашей психике создается и усиливается определенный образ: вы — обладатель этого дома. Ваше сознание программируется мемом-ассоциацией. Коварный прием, не правда ли?

Конечно, можно закрепить эти мысленные образы не только путем вопросов. «Посмотрите — вот ваш камин». «Эту стену можно убрать, и у ваших детей будет достаточно места, чтобы играть». «Через эту дверь вы будете выходить в гараж, в котором поместятся оба ваших автомобиля». Так работает методика «вложения» — эти фразы помогают создавать нужные мемы. Опытные продавцы знают, что вопросы, на которые вы отвечаете «да», приближают момент сделки. Поэтому они используют еще один метод: в конце утверждений такого рода ставится вопрос, который программирует ваше сознание мемом-стратегией, навязывающим вам утвердительные ответы:

«Великолепная спальня, не правда ли?» «Вы ведь как раз это искали, не так ли?» «Мне очень нравится этот вид из окна, а вам?»

Достаточно задать вопрос, чтобы закрепить и усилить мем в сознании отвечающего. Если задать достаточное количество «правильных» вопросов, можно внести серьезные изменения в систему представлений данного лица и в результате повлиять на его поведение.

Безусловно, именно в воздействии на поведение людей заключается искусство торговли: продавцу нужно повлиять на своего клиента таким образом, чтобы тот совершил покупку. Если вы продавец, то вы, возможно, давно пользуетесь этими методиками, хотя и не обязательно представляете, на чем основано их действие.

СОЗИДАНИЕ ЦЕННОСТИ

Ключ к успеху в торговле — узнать, что клиент ценит в данном продукте, а потом усилить в его сознании данный мем. То, что представляется ценным клиенту, может никоим образом не соответствовать ценностным категориям продавца. Хороший торговец, пытающийся продать картину Пикассо, не будет переубеждать потенциального клиента, убежденного в том, что живопись должна соответствовать столовому сервизу. Он продаст ему еще одну картину, написанную Пикассо в «голубой период», потому что эта работа прекрасно будет смотреться вместе с голубыми скатертями в столовой.

Задача продавца — создать в сознании покупателя такой мем, который внушит ему уверенность в том, что он действительно хочет совершить покупку. Наиболее опытные продавцы рассматривают торговлю не как противостояние, но как ситуацию, которая может привести к обоюдному выигрышу: покупатель получит то, что ему нужно, а продавец — свою прибыль. Поэтому продавец пытается помочь своему клиенту представить достаточно точно — зачем ему нужен данный товар, и способствует созданию мемов, которые усилят уверенность покупателя в ценности продукта.

И здесь методика «вопрос / ответ» может оказаться снова полезной. Клиент, который бродит по магазину и рассматривает товары, может уйти, ничего не купив. Если же к нему подойдет продавец и спросит: «Чем я могу вам помочь?», то велика вероятность того, что клиент определит предмет, который он ищет. Если клиент просто скажет, что ему нужна лампа, то в его сознании будет закреплен мем, что ему нужна лампа.