Психологический тренинг в медицине

– имидж клиники как имидж врача: тренинг презентации клиники;

– самопрезентация и формирование в сознании пациента образа Мастера;

– психологическая активность врача при общении с пациентом – основа для спокойной профессиональной работы.

2. Психологические и этические проблемы продажи медицинских услуг.

– роль врача в продаже медицинских услуг;

– продажа услуг врача и медицинская этика;

– продажа услуг и профессионализм – как дуализм профессионального развития;

– тренинг ведения переговоров о стоимости лечения.

3. Тренинг распознавания индивидуальных психологических особенностей пациентов.

– тренинг распознавания мотивации обращения пациентов в частную клинику;

– первая консультация и установление личного контакта с пациентом;

– особенности восприятия информации пациентами, испытывающими острую боль;

– особенности восприятия информации пациентами в процессе лечения – техника программирования на выздоровление;

– особенности восприятия информации пациентами после окончания процесса лечения.

4. Тренинг «проблемных» зон профессионального общения.

– барьеры коммуникации и работа с возражением пациентов;

– психологические особенности ведения переговоров о комплексной медицине; специфика работы со страховыми пациентами;

– отработка типичных конфликтных ситуаций: тренинг умения противостоять конфликтной волне.

5. Психологические особенности работы Мастера в команде.

– «+» и «-« работы в команде;

– особенности построения отношений ВРАЧ – АДМИНИСТРАЦИЯ КЛИНИКИ;

– как врач видит свое будущее вместе с клиникой;

– что врач может дать клинике кроме денег.

4.3. Методические комментарии и практические упражнения к программе тренинга для врачей

Теоретические аспекты 1 блока нами достаточно подробно описаны в 1 главе. Практическое упражнение. Тренинг умения давать информацию, похожей на конкретную. Врачам предлагается вспомнить случай из практики, когда они не могут утвердительно ответить на вопрос: «Доктор, когда Вы меня вылечите?». После небольшого времени, отведенного на подготовку, каждый участник тренинга отвечает на этот вопрос согласно алгоритму, указанному в 1 главе. Часто используется для активизации группы.

Практическое упражнение. Самопрезентация. Особенно важен этот эксперимент для молодых докторов. Методика подготовки и выполнения упражнения указана в главах 2 и3. В отличие от тренинга администраторов это упражнение участниками тренинга не оценивается. Тренинг презентации центра может быть предложен в качестве домашнего задания. В группе врачей этот эксперимент может нести дополнительную «идеологическую» нагрузку – повышает в сознании участников тренинга чувство общности и единства с центром, в котором он работает. Данный и Y блоки программы относятся к тренингу общения на уровне «доктор – коллеги, администрация центра».

II блок посвящен тренингу коммерческой составляющей профессионального общения врачей. Перед началом работы по II блоку мы обсуждаем тот факт, что в каждой клинике есть свой алгоритм продажи: где-то врач обязан назвать сумму, которую пациент должен будет заплатить за свое лечение, где-то окончательную сумму озвучивает администратор или медицинский менеджер. В любом случае, понятие цены вопроса «витает» в воздухе, когда врач обсуждает с больным стратегию и тактику лечебных мероприятий. Поэтому мы рассматриваем выполнение практических заданий этого блока как обязательную часть программы тренинга. Перед началом отработки практических навыков, мы проговариваем в кругу основные аксиомы платной медицины. Помимо той информации, которая рассматривается нами в главе 2, мы добавляем те аксиомы, которые наиболее актуальны для докторов:

– пациент готов платить тогда, когда он верит в врачу;

– умение вызывать симпатию пациента – показатель профессиональной коммуникативной компетентности врача;

– идея того, что врач, хорошо умеющий продавать свои услуги, не умеет хорошо лечить – один из мифов медицинского мира;

– постоянное повышение квалификации врача – дорогостоящее мероприятие, является залогом профессиональной компетентности;

– при обсуждении стоимости лечения принципиальным является не факт наличия денег у пациента, а его готовность платить за лечение;

– очень важным моментом является обсуждение профилактических мероприятий, необходимо объяснить, что лечение обычно обходится дороже профилактики

Переговоры о стоимости лечения с пациентом состоят из трех частей:

– объяснение больному состояние его здоровья и предложение плана лечения;

– обсуждение цены вопроса;

– окончательное утверждение плана лечения.

Необходимо также рассмотреть те ситуации, в которых возможно изменение стоимости лечения.