Психология достижений. Как добиваться поставленных целей

Представьте, что вы охотник и прячетесь в лесной чаще, ожидая появления ничего не подозревающего оленя. Вы слышите шорох и видите, как в отдалении мелькает что-то коричневое. На таком расстоянии вы не разберете, что это – олень, или менее привлекательный трофей, или просто ветер ввел вас в заблуждение. У вас есть выбор: стрелять или не стрелять. Ваш выбор приведет к одному из четырех возможных вариантов. Вы можете выстрелить и оказаться правым: это был олень; или выстрелить и ошибиться, впустую потратив патрон и спугнув оленей неподалеку. Вы можете не стрелять, и окажется, что действительно не было оленя; или не выстрелить и ошибиться, тем самым уступив свой трофей другому.

В психологии такие сценарии называются примерами обнаружения сигнала, когда цель – успешно отделить «сигнал» от «помех». Иными словами, вы увидели оленя или нет? Он и вправду был там (сигнал), или просто ветер шевелил кусты (помехи)? Если вы отвечаете «да» и оказываетесь правы, это называется попаданием (весьма уместно, учитывая мою аналогию с охотой). Если вы отвечаете «да» и ошибаетесь, это ложная тревога. Если вы отвечаете «нет» и оказываетесь правы, то это правильное отрицание, а если ошиблись – промах.

Преследуя продвигающие цели, мы особенно чувствительны к потенциалу попаданий: нам очень хочется поймать момент. «Кто не рискует, тот не пьет шампанского» – философия с уверенной направленностью на продвижение. С точки зрения человека с продвигающей целью нет ничего хуже промаха (не выстрелить, когда олень действительно есть), потому что это упущенная возможность попадания. Поэтому нацеленные на продвижение люди имеют привычку отвечать «да» в подобных ситуациях. Они стреляют. У них есть то, что в психологи называют смещением в пользу риска. В результате у них больше попаданий и случаев ложной тревоги. Хотя вероятность подстрелить добычу при этом немного выше, есть и повышенный риск распугать всех оленей, расстреливая ни в чем не повинные кусты.

В то же время нацеленные на профилактику люди осторожны. Прежде чем стрелять, они хотят убедиться, что видели оленя, и не рискуют ошибиться. Они терпеть не могут ложную тревогу – попытать счастья и потерпеть неудачу. Поэтому в стремлении к профилактическим целям они склонны чаще говорить «нет» или проявлять то, что психологи называют смещением в пользу осторожности. Они не стреляют, а продолжают ждать. Они не станут спугивать оленя или зря тратить патроны, но чаще возвращаются домой с пустыми руками {11}.

Эти смещения в пользу риска и осторожности имеют целый ряд проявлений. Например, люди с профилактической целью менее охотно переходят от одной деятельности к другой. Они из двух зол выбирают известное {12}. Но из-за присущей им осторожности они меньше склонны к проволочкам, чем люди, любящие риск, потому что опасаются не закончить работу вовремя {13}.

Когда перед людьми стоит продвигающая цель, они мыслят пытливо и абстрактно. Они проводят мозговые штурмы, придумывают множество вариантов для достижения своих идеалов. Они проявляют бульшую изобретательность. Им особенно хорошо удается выявлять связанные темы и синтезировать информацию. Но для людей, преследующих профилактические цели, абстрактное мышление и творчество – безрассудная трата времени. Если вы хотите избежать опасности, нужно действовать. Нацеленное на профилактику мышление конкретно: выбирайте план, уточняйте подробности и придерживайтесь его. Следовательно, нацеленным на профилактику людям прекрасно удается работа, требующая внимания к деталям. Они также лучше помнят, что они видели и что еще нужно сделать {14}.

Преследуя разные цели (продвижение или профилактику), люди применяют разные стратегии в отношениях с окружающими. Нацеленный на продвижение человек смотрит на дружбу с точки зрения приобретения выгоды и поэтому применяет инициативные стратегии, чтобы сохранять положительный настрой в отношениях: например, поддерживает друзей или составляет планы совместных вылазок. А профилактика заставляет человека смотреть на отношения с точки зрения возможной потери, так что он применяет для их поддержания бдительные стратегии: например, поддерживает контакт с друзьями. Эти отличия могут также проявляться, когда в отношениях возникают проблемы.