Психология достижений. Как добиваться поставленных целей

Каждая пара начала переговоры с первого предложения покупателя. Нацеленные на продвижение покупатели начинали с цены почти на $4 млн меньшей, чем нацеленные на профилактику. Первые охотно шли на высокий риск и активно предлагали низкую цену, и это дало результаты. В итоге нацеленные на продвижение покупатели приобретали завод в среднем за $21,24 млн, а нацеленные на профилактику платили $24,07 млн. Почему? Галински утверждает, что из-за продвигающей цели участник переговоров фокусируется на намеченной цене. Однако профилактические цели, по-видимому, вызывают чрезмерное беспокойство о возможном провале переговоров, поэтому покупатель более восприимчив к менее выгодным предложениям. И об этом стоит задуматься: два участника переговоров владеют одинаковой информацией, имеют похожих оппонентов, но один из них переплачивает почти $4 млн. Единственное различие в том, что один думал о потенциальной выгоде, а другой – о возможной потере.

Вооружившись пониманием продвижения и профилактики, мы лучше осознаем, что стоит за многими нашими действиями (а также за поступками друзей и родных). Возможно, теперь вы знаете, почему всегда охотно шли на риск или избегали его. Вам ясно, отчего вы не склонны к излишнему оптимизму или имеете репутацию человека, абсолютно уверенного в себе. Вы понимаете, почему что-то давалось вам с трудом, а что-то – легко.

Разобравшись в своем прошлом, вы также узнали, как применять полученные навыки с максимальной пользой для себя. Нужно осознать свою направленность на продвижение (или на профилактику) и поступать так, чтобы повышать мотивацию и облегчать себе путь к цели. Вы не будете чувствовать вину, игнорируя советы, которые противоречат направленности вашей цели. Вы поймете, как важно доверять интуиции, когда она подсказывает какой-то ход, и сможете руководствоваться этим ощущением.

Что вы можете сделать

– Продвижение нацелено на приобретение выгоды, профилактика – на предотвращение потери. В этой главе я раскрыла разницу между целями, направленными на продвижение или на профилактику. Когда ваша цель направлена на продвижение, вы думаете о ней как о выполнении чего-либо, о том, чего вам хотелось бы добиться. Если же ваша цель направлена на профилактику, вы думаете о ней с позиции защиты от опасности, воспринимаете ее как то, чего обязаны достичь. Если обобщить, то смысл продвигающих целей – в максимизации получаемой выгоды, а профилактических – в предотвращении потерь.

– Оптимизм эффективен, если вы нацелены на продвижение. Если вы настроены на продвижение (или перед вами стоит продвигающая цель), то уверенность в своих силах и положительное мышление помогут вам достичь желаемого. Оптимизм мотивирует при стремлении к продвигающим целям, помогая бороться с препятствиями с бульшим энтузиазмом.

– Оптимизм неэффективен, если вы нацелены на профилактику. Если вы настроены на профилактику или пытаетесь избежать потери, чрезмерный оптимизм вреден. Уверенность в своих силах ослабляет мотивацию и притупляет бдительность. Вероятно, самое лучшее в такой ситуации – определенная доля пессимизма: ничто так не нацеливает на профилактику, как реальная возможность опасности.

– Продвигающие цели дают нам сильные ощущения, а профилактические – чувство облегчения. Стремясь к продвигающим целям, мы встречаем успех с восторгом («Ура! Я молодец!»), а провал – с печалью («Я жалкий неудачник…»). Успешное достижение профилактической цели обычно приносит нам облегчение («Уф, пронесло!»), а провал – усиление тревоги («Ну я и влип!»).

– Продвижение любит риск. Продвигающие цели создают смещение в пользу риска. Они заставляют нас соглашаться на что угодно, лишь бы не упускать возможность, приводят к изобретательности и пытливости. Нацеленные на продвижение люди предлагают новые идеи и неожиданные варианты. Они предпочитают скорость точности и успешно ведут переговоры, потому что не боятся сделать смелый шаг. Они видят общую картину и ловят подходящий момент.

– Профилактика любит осторожность. Профилактические цели приводят к смещению в пользу осторожности: мы чаще говорим «нет», боясь ошибок. Из-за них мы реже пробуем делать что-то новое или применяем необычные методы достижения цели. Но профилактические цели помогают избежать промедления благодаря более эффективному планированию. Нацеленные на профилактику люди уделяют много внимания подробностям, предпочитают скорости точность, лучше работают, когда нужно противостоять отвлекающим факторам, не упускают из виду мелочи.