Психология эффективного менеджера. Гибкость. Эффективное управление. Психология менеджера. Книга 1. Ситуация управления

В любом факте, событии в некотором контексте может быть скрыт позитивный смысл, соответствующий той или иной личностной ценности. Актуализировать этот смысл означает побудить человека принять этот факт, то есть замотивировать. Другими словами, наиболее эффективный способ побудить человека что-нибудь сделать заключается в том, чтобы создать такие условия, в которых он сам захотел бы это сделать. При этом, ты наверное понимаешь, что проще нарисовать ему в голове эти условия, чем тратить ресурсы на изменение реальных условий окружающей среды. Формирование иллюзий, рисование мультиков в других головках это одна из форм манипулирования людьми. Обычно это слово несёт какую-то негативную окраску, что на наш взгляд совершенно несправедливо, как несправедливо в самом общем смысле называть нож, иглу, утюг или всё равно какое другое средство труда оружием пыток, только потому, что нам как-то об этом нарисовал в голове газетами или кино некрасивый мультик о возможности этого. Нельзя не ходить только потому, что при ходьбе можно споткнуться и разбить колено. Это с одной стороны, с другой это очень часто, я бы сказал постоянно, происходит с тобой в реальной жизни, причём далеко не с негативными впечатлениями об этом, часто воспринимаясь не просто как что-то нормальное, но и как должное. Например, когда ребёнок рисует тебе своим жалобным хныканьем свою беспомощность, зависимость от тебя, а в твоём образе подчёркивает заботливость, силу, благосклонность и доброту, или любимая милой, очаровательной, лукавой улыбкой и чистыми глазками рисует в тебе свою преданность и покорность, выделяя в твоём образе о себе самом благородство, мужество и внимательность. И ты готов вывернуться на изнанку, но осуществить миссию добродетели, оправдать веру в тебя и почесть за счастье использовать эту возможность.

Надо сказать, что люди вообще в силу особенностей восприятия склонны верить описаниям. Как говориться, свято место пусто не бывает, если в голове формируется какой-либо образ, мы сразу же должны его эмоционально окрасить, нагрузить чувствами, впечатлениями, и придать ему понятную форму, поставить на «своё» соответствующее место в мультике. И хватаемся за всё, что этому способствует. Затем спешим отреагировать его, приведя в соответствие с образом своё поведение. Т. е. к любому явлению, факту, предмету мы должны пережить эмоционально-чувственное отношение: приятно или не приятно, нравится или противен, любо или ненавистно, понять, познать его: полезный или вредный, возможный или необходимый, плохой или хороший. А затем или равнодушно проигнорировать, или избежать лишних забот, или делать всё для овладения желаемым. При этом в первую очередь мы проявляем эмоциональное отношение, эмоции быстрее возникают в голове, что совершенно естественно, затем мы нагружаем эмоционально окрашенный образ значениями и смыслами на основе этого эмоционального отношения. Когда мы узнаём о предмете больше, понимаем его лучше, мы можем изменить своё отношение к нему, но если мы знаем мало, а проверить догадки нет возможности мы склонны строить отношения опираясь на эмоции, впечатления, верить внешнему виду, а не внутреннему содержанию, или тому, что говорят, если не видел. И чем более абстрактный и обобщенный образ, тем труднее его нагрузить адекватными значениями и смыслами. С одной стороны хорошо, если содержание совпадает с формой, но бывает и наоборот как у дешёвой проститутки: губы накрашены, а задница не вытерта. Наиболее часто это используется в пропаганде и рекламе. Ведь факт не есть пропаганда, пропаганда – это интерпретация факта, то, как мы его описываем, что выделяем, на чём акцентируем внимание, что упускаем из виду, а что нагружаем эмоциями, впечатлениями. Когда к оракулу приходили за советом, жрицы бросали несколько загадочных слов, которые казались полными смысла и важности. Давно известен постулат: «Люди верят в то, чего не могут понять». Способы такого общения хорошо расписаны в, так называемой Милтон-модели нейролингвистического программирования.

Эффективная иллюзия та, которая:

– выгодная, не взывай к щедрости и милости, апеллируй к выгоде и пользе;

– правдоподобная, например, соответствующая бытующим мифам или когда твоя невербалка говорит так, будто ты сам в это веришь;

– расплывчатая, не приближай клиента к пониманию конкретного – мираж исчезает при приближении к нему.

Заметил, что «дистрибуторы» легче продают тот товар, который удобнее рекламировать, не опасаясь критического восприятия. Как правило, основой для критического отношения служит возможность сравнить с опытом. Лучший и простейший способ избежать этого – представить товар как новинку с новыми функциями. Если будут рекламировать известную Досю, её будут сравнивать с Галой, Блендамед с Колгейтом, но какой-нибудь суперновый ЭКСТРАГИПЕРГИГАДЕНТ… тоже хочется сравнить. Но для этого его остаётся только купить. Обрати внимание, сколько «новых» образцов водки уже есть и «изобретаются» снова.