Психология и культура

В Соединенных Штатах американцы обычно подходят к переговорам с определенными предпосылками, обобщенными в табл. 17.6. В США переговоры - это бизнес, а не социальная деятельность. Цель переговоров состоит в том, чтобы достичь нужного результата, что обычно предполагает сочетание решения определенных проблем и торга. Коммуникация строится как прямая и вербальная при намеренном или обдуманном использовании невербального поведения в коммуникационном процессе.

Наряду с 11 базовыми предпосылками, обобщенными в табл. 17.6, Киммель приводит девять культурных ценностей, связанных для американцев с переговорным процессом:

1. Время - такой товар, который следует эффективно расходовать для достижения поставленных целей.

2. Индивидуальный контроль - вы управляете своей судьбой и должны делать что-то со своей жизнью.

3. В работе и социальных отношениях желательна специализация. Серьезное стремление к последовательности и гармонии действий отсутствует.

4. Прагматизм. Существует очень небольшое число абсолютных истин. То, что работает, то и правильно.

5. Демократия. Каждый имеющий интерес в данном деле должен иметь возможность выразить свое мнение.

6. Равные возможности. Люди должны иметь равные возможности для развития своих способностей.

7. Независимость. Власть встречает сопротивление, каждый имеет право на личную жизнь.

8. Конкуренция. Каждый должен конкурировать с другими для того, чтобы вырваться вперед. Успехи вознаграждаются ростом мобильности и дохода. Участники переговоров как представители своих культур

Однако переговорный вопрос в других культурах ставит под сомнение многие из этих традиционных американских предпосылок. На арене межнациональных переговоров их участники выступают уже не только как представители своих компаний, но и как представители своих культур. За стол переговоров они привносят и все базовые черты своей культуры: обычаи, ритуалы, правила и наследие. Факторы, которые мы даже не осознаем, могут играть существенную роль в этих переговорах, как, например, расстояние между людьми, формы приветствия и обращения, те ожидания, которые имеет каждый из участников.

Яркий пример тому - «дипломатический танец» между американцами и арабами. Люди, принадлежащие к арабским культурам, склонны взаимодействовать с другими на значительно более близкой дистанции, нежели привыкли американцы. Если араб придвигается поближе, то американец бессознательно отодвигается. Араб снова бессознательно двигается ближе, а в результате они буквально гоняются друг за другом по комнате.

Трудности в переговорах американцев с японцами

Многие исследования посвящены изучению японского подхода к переговорному процессу, в котором буквально все отличается от американских предпосылок.

Грэхем и Эндрюс, например, записали на видеопленку американских и японских участников во время переговоров, а затем вместе с ними просмотрели пленки для того, чтобы обсудить процесс переговоров и его результаты. Одной из главных проблем, на которые обратили внимание представители обеих культур, это сфера языка и процесс коммуникации. Действительно, даже небольшие культурные различия могут иметь значительное воздействие на транснациональный бизнес. Например, в японском языке слово, обозначающее «да», используется также и как регулятор разговора, сигнализирующий собеседникам, что вы их слушаете (но при этом не обязательно соглашаетесь). Американские же участники переговоров, слыша это слово в качестве регулятора, часто воспринимали его как знак согласия. Как можно понять, серьезные конфликты и недоразумения возникали в ситуациях, когда японцы, многократно используя это слово в ходе разговора, в конце его занимали противоречащую позицию. С точки зрения японцев, они просто говорили нечто вроде «угу», американцы же при этом слышали «да». Подобные недоразумения могут вести к конфликтам, недоверию, срыву переговоров и потере деловых и просто хороших отношений.