Психология как бизнес. Как психологу раскрутить себя

Помните, что категория VIP никогда не продается в лоб, нужно делать так: от бесплатных услуг – к платным, от платных – к дорогостоящим, от дорогостоящих – к VIP. Разумеется, такой количественно-качественный переход возможен лишь в том случае, если вам есть что предложить, если ваши услуги и продукты действительно представляют ценность для вашей целевой аудитории, а также имеют логику развития.

Допустим, я легко отдаю 30 000 рублей за тренинг, который представляет для меня исключительную ценность. Когда-то я вписывался в один очень важный для меня тренинг, его стоимость была 23 000. На тот момент у меня не было денег, но я нашел их через друзей и вопрос: «Покупать или нет?» даже не стоял. Я просто понимал, что этот тренинг мне может дать очень много.

При продаже психологических услуг важно помнить: существуют три уровня продаж: первый, второй и третий. Есть даже нулевой уровень продаж – это ваши бесплатные предложения, но все дело в том, что бесплатное тоже надо уметь продавать. Человек должен захотеть это не просто взять бесплатно, а купить, и только тогда он будет готов заплатить вам, например, 1000 рублей, а потом больше и больше.

Следующий момент: периодическое повышение стоимости продуктов и услуг. Это следует делать, когда у вас есть отработанные тренинги и меняется количественно-качественный состав клиентской базы (а он непременно начнет меняться, если вы будете следовать этой модели). При этом совершенно нормально, если цены поднимаются в два раза. Например, базовый тренинг стоимостью 15 000 рублей через год стоит уже 30 000. Это не отпугнет ваших постоянных клиентов, вы не должны об этом думать. Большое заблуждение считать, что если поднять цены, количество клиентов уменьшится. Нет, у вас просто появятся другие клиенты.

Приведем в пример знаменитого Андрея Парабеллума. Года три назад он продавал свой индивидуальный коучинг за 5000 долларов на год. Сейчас это стоит 20 000 долларов за полгода. Прошло всего три года – и с 5000 долларов за год он поднял цену до 20 000 за полгода. И при этом у него нет отбоя от клиентов!

Еще один простой пример: вы и ваши растраты. Когда вы покупаете себе обувь, на какую сумму обычно рассчитываете – 10 000, 5000, 1000 рублей? У каждого своя цифра – верно? Для кого-то обувь за 1000 рублей – это дорого, а для кого-то и за 10 000 – это нормально. Вот так же и с вашими клиентами.

Помните о том, что большинство людей не готовы расстаться даже с 1000 рублей. Но только до тех пор, пока вы их не «вырастили». Подготовленная, осознающая ценность ваших услуг аудитория готова платить 10 000 или 15 000 в месяц – разумеется, при условии, что вы выбрали платежеспособных клиентов.

Клиент не готов платить вам больше лишь до тех пор, пока вы не готовы больше принимать. И этот барьер существует только в вашей голове и больше нигде! Таким образом, основная работа с продажами – это работа с собственной головой, с внутренними барьерами.

ОДС

Следующий исключительно важный принцип продаж – ОДС. Что такое ОДС? Это оффер, дедлайн, призыв к действию (Offer, Deadline & Call to Action). Теперь по порядку.

а)  Оффер – хорошее вкусное предложение для вашей целевой аудитории. Те несколько слов, которые вы бы первым делом сказали перспективному клиенту устно или письменно. Эта информация должна быть яркой, эмоциональной, лаконичной, а главное – исчерпывающей.

б)  Дедлайн – ограничение на ваше предложение по времени, по количеству, по бонусам, по деньгам – в общем, по какому угодно параметру, но именно ограничение. Допустим, вы обещаете клиенту скидку или бонус, но только до определенного времени. Это выглядит примерно так: «Зарегистрируйтесь на тренинг до 15 марта и получите 20 %-ную скидку!» Дедлайн создается для того, чтобы призвать к действию, заставить купить продукт сегодня, а не откладывать дело в долгий ящик. Чтобы человек реагировал сейчас, не послезавтра, не в следующем месяце, не в следующем году, а сейчас! Для этого и вводится ограничение, которое дает понять, что именно сейчас наиболее выгодно совершать какие-либо действия по отношению к вашему предложению, будь оно бесплатным или платным – без разницы. Дедлайн используется везде, в любом материале, который направлен на продвижение и продажи.

Приведу в пример мой личный проект Psyflow. Надеюсь, вы с ним знакомы. Возможно, вы наблюдали, что во время набора на тренинг окно продаж открывается всего на тридцать шесть часов. Это значит, что только в течение полутора суток человек имеет возможность записаться на это мероприятие. Или, например, сегодня этот тренинг стоит 1500 рублей, а завтра уже 2000, или только определенное количество людей, например двадцать человек, набирается на тренинг (список участников прилагается), и если человек видит этот список и обнаруживает, что осталось буквально два-три места, он быстро реагирует.