Психология как бизнес. Как психологу раскрутить себя

Максимально искреннее желание помочь особенно актуально при продаже психологических услуг. Вы должны видеть проблему клиента и быть уверены в том, что сможете помочь. Вы должны вкладывать душу в это дело. Чем искреннее вы с клиентом, тем охотнее он покупает ваши услуги. Если человек чувствует, что он для вас – только источник денег, это, конечно, не привлечет его к вам. Другое дело, когда вы настроены делиться чем-то действительно ценным, тем, что является важным и для вас самого. И это не вопрос самовнушения – это вопрос системы ценностей.

Скрипт закрытия на продажу

Этот скрипт (инструкция) используется во время проведения любых ваших мероприятий (вебинаров, семинаров) для привлечения клиентов на дальнейшие ваши мероприятия.

1. Чтобы собрать группу на какой-либо крупный тренинг, проводятся один или несколько бесплатных и платных семинаров. В конце такого мероприятия вы запускаете так называемый скрипт на продажу. Это интерактивная часть мероприятия для выяснения некоторых очень важных моментов.

2. Насколько для вас был полезен этот семинар? Оцените по десятибалльной шкале качество полученной информации». После этого ждите оценок. Будьте готовы к тому, что люди будут оценивать по-разному: 10, 9, 7, 2, 5. Как правило, если семинар был действительно хорошим, оценки будут от 7 до 10.

3. Далее вы говорите приблизительно следующее: «Вы, конечно, понимаете, что за короткие полтора часа я не могу вам рассказать всего, что хотел. Всего того, чем я с вами могу поделиться на эту тему». И это правда – за полтора часа удается сказать немного. После этого вы рассказываете, что планируется мероприятие, целиком посвященное данной теме, что состоится двухдневный тренинг, на котором будут разбираться эти темы более подробно, с практической частью и необходимыми инструкциями.

4. Следующий пункт. Вы спрашиваете, интересно ли вашей аудитории принять участие в планируемом тренинге, просите тех, кому это интересно, поставить плюсы.

5. Ответственный шаг – тестирование цены. Вы спрашиваете людей, сколько такой тренинг может стоить. И люди, как правило, называют разные суммы. Предположим, ваша цель продать тренинг, который стоит 5000 рублей. Допустим, это будет двухнедельный онлайн-проект. Люди должны называть сумму большую, чем вы планируете предложить. В итоге вы предложите цену, которая ниже средней названной на 20–30 % – и проблем с продажей не будет.

6. После того как люди дают вам ценовой ориентир, вы говорите о бонусах, которые прилагаются к вашему будущему тренингу. Вы описываете каждый из бонусов, не забывая говорить об их неоспоримой ценности. Хорошие бонусы усиливают ваше основное предложение. Желательно, чтобы их было штук пять. Также напомню, что бонусы должны быть ценными и действительно интересными вашей целевой аудитории. Этим вы поднимаете ценность своего тренинга еще выше.

7. Поощрение. Специальное предложение для тех, кто прослушал ваш семинар от начала до конца. В качестве поощрения вы предлагаете участвовать на тренинге всего за 5000 рублей вместо 10 000, которые заплатят те, кому не посчастливилось присутствовать на семинаре. Таким образом, вы даете скидку 50 %. Если вы используете скидку, она должна быть ощутимой – от 30 до 50 %. После того как вы объявили об этой скидке, можно еще раз спросить, кто готов записаться на тренинг за такую цену, и если вы сделали все правильно – ожидайте плюсов. Цена со скидкой в данном случае – это та цена, по которой вы реально хотели продать тренинг. А цена без скидки – это та цена, которая соответствует ценности тренинга для клиента.

8. Ответственный шаг – регистрация на тренинг. Итак, после того как объявились те, кто готов приобрести тренинг со скидкой прямо сейчас, вы даете людям ссылку и просите пройти регистрацию. Человек вводит свои данные: имя, фамилию, телефон и город. Самое главное – телефон. Далее вы ждете, пока люди регистрируются, и даете окно для вопросов. Конечно же, технические вопросы будут. По окончании вы благодарите людей за участие, желаете всяческих благ, даете необходимые напутствия и еще раз кидаете регистрационную ссылку в чат. Потому что некоторые могут принять решение только после того, как получили ответы на свои вопросы. Вы оставляете чат открытым и выключаете микрофон, заходите в почту – и там вас уже ждут заказы. Соответственно, к каждому заказу имеется телефон – для того чтобы вы смогли «дожать» клиента, который забыл произвести оплату. Людям всегда надо напоминать, и это нормально. За несколько дней до тренинга вы смотрите, от кого из зарегистрировавшихся еще не поступила оплата, и даете поручение своему помощнику обзвонить клиентов с вежливым напоминанием (или делаете это самостоятельно). Дело в том, что нередко люди не платят только потому, что не смогли разобраться со способом оплаты.

Итак, я вкратце рассказал о скрипте продаж. Это действительно мощный инструмент, и при умелом использовании можно добиться едва ли не 50 % конверсии. Для сравнения: высококлассный продающий текст дает максимум 10 %.