Психология манипуляции. Феномены, механизмы и защита

3) ослабление — приведение адресата в состояние готовности довериться агрессору (сдаться на милость);

4) психологическое давление — повторение однотипных приемов в различных комбинаторных сочетаниях до полной победы над адресатом.

Психологические механизмы, реализующие воздействие:

а) неявное умозаключение «с ГПУ лучше не связываться»;

б) неопределенные опасения о возможных затруднениях на пути поиска клада; в) испуг — реакция на косвенные угрозы со стороны активного (агрессивного) нахала; г) утрата контроля над ситуацией из-за потери инициативы; д) сужение поля сознания ввиду дефицита времени на обдумывание и информационных перегрузок; е) потеря привычных ориентиров как реакция на задергивания и суетность речи Остапа. На уровне эмоций все это вылилось в тревогу, растерянность, ощущение беспомощности и дезорганизации.

2-й этап — заключение «делового соглашения». Предпринимаемые действия:

1) подготовка «клиента» — эмоциональная раскачка, дестабилизация:

· воодушевление: эмоциональные «качели» взлетают вверх;

· нагнетание тревоги: убедительным тоном делается убийственное для всего дела заявление;

· обнадеживание собой: качели опять взмыли — будь спокоен;

2) завершение операции — получение согласия на крупную долю при делении клада: выкручивание рук, шантаж.

Психологические механизмы воздействия: а) субъективное увеличение суммы повысило готовность поделиться ею; б) уверенность в том, что Остап — знающий человек, как результат неосознанного «прочтения» его интонаций; в) повышение внушаемости в ответ на быстрые смены шаблона (переключение тем); г) резкий испуг в состоянии повышенной внушаемости — впечатление сильнее; д) эмоциональное истощение из-за резкого перепада в знаке эмоций; е) «прозрение» — понимание того, что Бендер способен добыть клад самостоятельно; ж) опасение, что можно вообще остаться без бриллиантов; з) вынужденная покорность— «надлом».

3-й этап — «покупка» жилета. Его можно истолковать по-разному: проверка надежности проделанной «работы», дальнейшее унижение, укрепление «привязи» и т. п.

Таким образом, мы обнаружили, что чистой манипуляцией является лишь первый этап, в завершение которого Воробьянинов выдал свою тайну. На втором этапе, то есть заключении «делового соглашения» между компаньонами, манипулятивный характер носили лишь подготовительные маневры Бендера: косвенная мотивационная обработка — приведение адресата в запланированное состояние ради получения преимущества в споре.

Проведенный анализ показывает, что предложенные в предыдущих главах понятия достаточно хорошо работают и могут с успехом использоваться для анализа феноменологических данных. Последними могут быть как художественные тексты, так и событийный ряд, зафиксированный на видеопленке. С некоторыми ограничениями (связанными в первую очередь с дефицитом времени) разработанный концептуальный аппарат может применяться и в режиме текущего взаимодействия.

7.2.2. Был ли великий комбинатор великим манипулятором?

Этот вопрос, естественно, возник при работе над указанным эпизодом из «Двенадцати стульев». Чтобы дать на него ответ, необходимо было более подробно посмотреть, какими приемами пользовался О. Бендер. Для этой цели был использован контент-анализ репертуара приемов, применявшихся великим комбинатором.

Для анализа из всего текста повести И. Ильфа и Е. Петрова «Двенадцать стульев» мы отобрали те эпизоды, в которых великий комбинатор добивался собственной цели, преодолевая сопротивление тех или иных людей — таков был критерий отбора. Всего было отобрано 28 эпизодов. Анализу подвергались в первую очередь приемы, релевантные цели воздействия. Вспомогательные средства, не вносящие принципиальных моментов в ситуацию, из анализа, как правило исключались.В приложении 6 приводится полный перечень отобранных эпизодов и в каждом из них указаны использованные великим комбинатором средства достижения выигрыша.

Ниже показано, сколько раз (в пределах обозначенного текста) О. Бендер использовал каждый из выделенных приемов:

Таблица 6

Использованные приемы

Кол-во

Использованные приемы

Кол-во

обман

12

цинизм

манипуляция

10

демагогия

давление, принуждение

7

унижение

блефование

5

выпрашивание

угроза, запугивание

5

вымогательство

де-акто*

4

отвлечение внимания

подкуп

1

Всего:

50 раз

Как видим, чаще всего О. Бендер прибегал к обману и манипуляции — 22 раза из 50. Следующую группу способов составили давление (принуждение), блефование, угроза (запугивание) и де-акто — 21 раз. Остальные приемы использовались совсем редко.

Поэтому ответ на поставленный вопрос оказывается отрицательным: гениальность И. Ильфа в дуэте с Е. Петровым проявилась еще и в удивительно точном названии типа описанного ими мошенника — комбинатор. Это не жулик, работающий в одном жанре — обман, надувательство, грабеж, принуждение, манипуляция и пр. Это действительно комбинатор, поражающий своей инструментальной оснащенностью и гибкостью.