Психология манипуляции. Феномены, механизмы и защита

Схожий обманный прием часто используется с младенцами: когда у ребенка в руках каким-либо образом оказывается опасный для здоровья предмет, пытаться отобрать — лишь подвергать его еще большей опасности. Один из действенных способов — показать ему нечто более привлекательное. Тогда ребенок, потянувшись за новой вещью, сам разжимает ручонку. Операция разжимания руки оказывается включенной в состав действия по взятию этой вещи.

Прием «удавка для кредитора» построен на похожей зависимости. Чем больше кредитор вложил в некоторый проект, тем труднее ему расстаться с надеждой на получение прибыли. Кредитор ведет себя подобно тому же младенцу: чем меньше шансов удержать предмет, тем больше он за него хватается — и выдает новые кредиты на безнадежное дело. Речь не только о финансовых вкладах. Начав некую работу и на полпути обнаружив, что завершение гораздо дальше, чем предполагалось, большинство людей скорее продолжат вкладывать усилия, чем предпочтут пренебречь вложенными усилиями. Стремление доводить начатое до конца — свойство, на которое может опираться манипуляция.

Особый случай в обсуждаемом ряду — эксплуатация характера человека. Если под характером понимать тенденцию к использованию типичных (или привычных) для данного человека способов или средств достижения целей в стандартных ситуациях, то очевиден соблазн для манипулятора воспользоваться этим постоянством. Ни один человек не способен прожить без инерционного механизма, благодаря которому экономятся психические силы: раз уж что-то удачно было сделано одним способом, естественно и впредь делать так же, до тех пор, пока нет оснований что-либо менять. А поскольку у каждого человека есть то, что называют характером, то каждый обречен на известную предсказуемость для других. Партнерами это поощряется: как по соображениям собственной безопасности, так и по причине удобства управления предсказуемым человеком. В повседневном языке ходят фразы «воспользоваться его добротой» (безотказностью, раздражительностью), «поймать на жадности», «на обиженных воду возят» и прочие, что как раз и означает эксплуатацию соответствующих черт характера адресата воздействия.

Итак, операционально ориентированное манипулятивное воздействие содержит:

· основной действующий агент — операциональные схемы деятельности, их инерция, привычки, логика исполнения действия;

· способы побуждения — толчок, придание ускорения, разгон, врабатывание, привыкание;

· мишени — способы поведения, структура деятельности;

· автоматизмы — инерция, стремление к завершению.

5.3.4. Управляемое умозаключение

В данном случае речь пойдет об умозаключении как ведущем автоматизме, который обеспечивает необходимый манипулятору результат. В простейшем случае роль запускающего стимула выполняет намек. «Узаконенные» формы эксплуатации умозаключения мы уже обсуждали (вслед за другими авторами) в примерах типа «Вы выходите?» (Пропустите, пожалуйста), «Не могли бы вы подать соль?» (Подайте, пожалуйста), вскрывающие конвенциональный характер вежливых просьб [Конрад 1985; Yokoyama 1988]. Спрашивающий проявляет вежливость тем, что повелительное наклонение заменяет интеррогативным, смягчая элемент принудительности и побудительности по отношению к адресату. Вежливость последнего состоит в том, что он понимает намек, оказывая любезность своему партнеру. В манипулятивном воздействии, используя тот же механизм (психический автоматизм), актор скрывает факт, что он рассчитывает на «догадку» адресата. Например, когда сын сообщает отцу, что видел в радиомагазине приставку к FM-приемнику, он расчитывает, что отец «догадается» ее купить. Расчет основан на том, что при покупке музыкального центра в подарок сыну таких приставок в продаже не было, следовательно (логический переход выполняет функцию автоматизма), ее надо приобрести сейчас.

В более сложных случаях выстраиваются несколько посылок, на основании которых, как ожидается, адресат сделает вполне определенный вывод.

В рассказе X. Л. Борхеса «Смерть и буссоль» ловушка для полицейского детектива была расставлена с помощью следующих запускающих мысль расследования посылок. Первая: убийство раввина, произошедшее в северной части города в ночь на третье декабря в номере отеля; на пишущей машинке найден листок с фразой «Произнесена первая буква Имени». Детектив забирает все книги из номера, чтобы отыскать «чисто раввинское объяснение» убийства. Вторая: еще одно убийство в ночь на третье января возле красильни, на стене над желтыми и красными ромбами мелом было написано «Произнесена вторая буква Имени». Третья: инсценировка убийства (с исчезновением жертвы), которое было совершено вечером третьего февраля во время карнавала арлекинами, один из них написал на столбе: «Произнесена последняя буква Имени». Четвертая: комиссар полиции получил конверт, в котором на подробном плане города были обозначены места убийств, составлявшие правильный треугольник. В письме предсказывалось, что третьего марта четвертое убийство не совершится, ибо треугольник завершен.