Психология менеджмента

Прежде всего отметим, что переговорыпо сути своей представляют процесс взаимодействия двух или более сторон в условиях их взаимозависимости для достижения интересов каждой.Таким образом, непосредственным источником переговоров является взаимозависимость субъектов. Сама природа взаимозависимости, ее сила и вектор направленности определяют тот процесс, который может происходить между взаимодействующими субъектами.

Каждая организация представляет собой совокупность, сеть подразделений (отделов, служб, департаментов) и отдельных работников, которые связаны между собой, с одной стороны, взаимной зависимостью, а с другой — стремлением к независимости и автономии, основанных на отдельных интересах. В связи с этим переговоры управления организацией представляют собой важный механизм повышения ее эффективности. Прежде всего это относится к развитию организационной структуры, стратегии, культуры, системы информации и взаимоотношений.

Вообще переговоры как стратегию отношений целесообразно рассматривать наряду с другими стратегиями, порождаемыми взаимозависимостью и образующими полярный профиль «сотрудничество—борьба».Переговоры занимают промежуточное положение между указанными полюсами. В данном случае фено-

мены «сотрудничество» и «борьба» рассматриваются не просто как механизмы межличностных отношений, широко используемые в самих переговорах, а как принципиально возможный подход в отношениях сторон, обусловленный соответствующими причинами, с вытекающими отсюда последствиями. Основополагающими здесь являются сила взаимозависимости, а также характер и направленность взаимодействия. Так, в случае сильной взаимозависимости и при наличии общих целей и интересов неизбежно возникает такая стратегия отношений, как сотрудничество.При постановке же вопроса одной из сторон о возможности удовлетворения собственных интересов за счет другой без учета ее интересов либо с минимальным учетом возникают отношения борьбы, выживания.Использование каждой из сторон указанных стратегий отношений определяется ее возможностями и собственным выбором. В. Мастенбрук (1996) сравнивает различные тактики, характеризующие ту или иную стратегию отношений. Эти данные приводятся в табл. 8.1.

Таблица 8.1

Тактики, характеризующие стратегии отношений взаимодействующих

субъектов

Сотрудничество

Переговоры

Борьба

Партнеры формулируют свои цели достаточно четко

Партнеры излишне преувеличивают значимость своих интересов, но не исключают возможности соглашения

Партнеры подчеркивают превосходство собственных интересов

Слабые места и личные проблемы обсуждаются открыто

Личные проблемы маскируются либо представлены осмотрительно

На личные проблемы вообще не обращают внимания

Вся предоставляемая информация правдива

Представленная информация не фальсифицирована, хотя она односторонняя. Факты, полезные для одной из сторон, приукрашиваются

Охотно распространяется ложная информация, если с ее помощью можно подчинить себе оппонента

Вопросы для обсуждения представляются в терминах реальных проблем

Вопросы для обсуждения формулируются в терминах альтернативных решений

Вопросы несогласия формулируются в терминах собственного решения

Предложение собственного решения откладывается настолько, насколько это вообще возможно

Очевидно, что предпочтение отдается собственному решению, но границы дозволенного и возможность уступок воспринимаются как должное

Абсолютное и безусловное предпочтение отдается собственному решению, которое выражается и навязывается всеми возможными методами

Стороны относятся к конфликту как к общей проблеме

Конфликт рассматривается как столкновение разных, но взаимозависимых интересов

Конфликт рассматривается только как способ выиграть, победить («мы или они»)

Окончание табл. 8.7

Сотрудничество

Переговоры

Борьба

Угрозы, внесение неразберихи, использование ошибок партнера рассматриваются как вредные явления

Умеренное использование тщательно просчитанных угроз, путаницы, уловок

Угрозы, неразбериха, шоковые эффекты и т. д. могут быть использованы в любое время с целью подчинения оппонента

Используется любая возможность скрыть свой силовой потенциал и не прибегать к его помощи

Иногда используется сила для того, чтобы повлиять на расстановку сил с целью извлечения преимущества

Обе стороны постоянно используют силу в борьбе, увеличивая взаимозависимость, отдаляя и изолируя оппонента

Люди пытаются войти в положение оппонента, поставить себя на его место

Заинтересованность в проблемах оппонента используется как тактический прием

Никому нет никакого дела до интересов и проблем другой стороны

Раздражение используется для того, чтобы разрядить атмосферу напряженности, которая может негативно повлиять на будущее сотрудничество

Раздражение обычно подавляется либо выражается скрыто, например при помощи юмора (поддерживается конструктивная психологическая атмосфера)