Психология менеджмента

Ч. Л. Каррас сущность переговорного процесса сводит к совокупности элементов, присущих всем переговорам. Они приводятся в табл. 8.2.

Как видим, переговоры имеют довольно сложную и динамичную структуру, детерминируются смешанной мотивацией и поэтому достаточно трудны для познания. Вместе с тем осознанию их сущности в значительной мере помогают разного рода классификации. Предлагаемая ниже типология— первая такая возможность проникновения в сущность процессов, происходящих на переговорах.

Таблица 8.2

Элементы переговорного процесса и их детерминанты

Элементы переговорного процесса

Детерминанты

Уровень ожиданий

Поведение при определении целей Принадлежность к группе Успех и поражение Мотивация достижения цели и успех Риск Настойчивость Реалистичность и психическое состояние Личностные характеристики

Баланс источников силы позиции

Вознаграждение Наказание Законность Обязательность Осведомленность Конкурентоспособность Неопределенность времени и усилий Мастерство ведения переговоров

Процессуально-содержательные элементы

Долевые переговоры Процесс разрешения проблем Процесс выработки отношений: ф- использование и учет агрессивности; <взаимное приспособление; открытое кооперирование; ф- тесное сотрудничество с оппонентом Процесс использования силы позиции: *•тактика силы—бессилия; балансирование на грани поражения; <-использование силы общепринятого; •ф- использование иррационального подхода

Процесс «сделки с самим собой» — динамика личного интереса с учетом тендерных влияний

Процесс внутригруппового соглашения Фазовые и временные характеристики процесса: ф- стадия предварительного обсуждения; о-стадия собственно переговоров; -ф- послепереговорная стадия

Элементы переговорного процесса

Детерминанты

Потребности и цели

Примеры основных потребностей: ф- средства выживания; < безопасность; •ф- любовь; -Ф- благосостояние; -S- самовыражение Варианты типологии целей: ф- деньги; •ф- власть и сила; •ф- знания; ф- свершения; •ф- состояние приподнятости, активности и любопытства; -* участие в общественной жизни; ф- признание и статус; ' ф- защищенность и стремление не рисковать

Осознание целей и ценностей

Желания оппонента относительно восприятия его целей Собственное восприятие оппонентом его целей Наше восприятие целей оппонента Наше желание относительно восприятия наших целей оппонентом

Наше представление относительно того, как оппонент воспринимает наши цели

Собственное восприятие целей

Максимизация удовлетворения достигнутой целью каждой стороной

Ожидаемое удовлетворение

Малая вероятность получения эквивалентного выигрыша

Субъективные различия в содержании и степени удовлетворения результатом

Объективная необходимость в определении долей сторон Материальное удовлетворение является лишь частью сделки

Предположительный характер относительно чувства удовлетворенности, ожиданий и целей оппонента

Необходимость процессуального тестирования оппонента

Ряд авторов (например, Р. Уолтон, Р. Мак-Керсис) различают следующие типы переговоров:

дистрибутивные — ориентированные на максимальное получение собственной выгоды;

интегративные — целью которых является достижение взаимовыгодных вариантов;

позиционные (позиционное структурирование) — для создания хороших взаимоотношений между сторонами;

внутриорганизационные — направленные на выработку консенсуса в команде. Если вспомнить основную характеристику переговоров, а именно одновременность существования взаимозависимости и конфликтующих интересов, то становится очевидно, что их участникам приходится постоянно балансировать между этими двумя обстоятельствами. Поэтому реальные переговоры включают в себя все указанные процессы и являются смешанными.

В концепциях переговоров, ориентированных на сотрудничество (У. Линкольн, Р. Фишер, У. Юри), различают переговоры, ориентированные:

на интересы;

на проблематику;

на принципы;

на позиции.

Позиционные переговоры представляют собой видоизмененные переговоры, ориентированные на интерес и лишь превращающие удовлетворение интересов сторон в мотивацию, цель, средство и результат. Примером могут служить стремление и готовность сторон, направленные на главное — справедливое, устойчивое и реалистичное решение конфликтной ситуации, после чего становятся возможными сам факт переговоров и достижение других результатов в рамках управления конфликтом, а возможно, и в других областях.

Если рассматривать в качестве основания для классификации функциональное место переговоров — «за столом» и состав участников, то возможно выделить следующие виды переговоров.