Психология менеджмента

Вертикальные переговоры(например, с вышестоящими инстанциями). Они могут быть как официальными, так и неофициальными. Вместе с тем вертикальные переговоры предполагают юридическую, организационную или нравственную ответственность непосредственных участников перед теми, кто не находится за столом переговоров. Скажем, в организации для этого может быть проведена консультация менеджера средней линии с вышестоящим по поводу распределения обязанностей между подчиненными и введения дополнительных функций. Вертикальные переговоры позволяют обеспечить причастность к решениях тех, кто физически не присутствует на переговорах.

Горизонтальные переговоры.Они бывают: а) между членами собственной команды для выработки консенсуса; б) между членами противоположных команд — для решения личных проблем. Это еще один вид переговоров (несанкционированных).

Несанкционированные —ставящие перед собой достижение личных целей либо целей, идущих вразрез с достигнутым консенсусом.

За расширенным столом— в подкомиссиях, рабочих группах и др. Такие переговоры представляют собой процесс встречи представителей команд для выработки рекомендаций обеими сторонам. В последующем эти рекомендации могут становиться предметом горизонтальных, вертикальных, двусторонних И многосторонних переговоров.

Переговоры на высшем уровне —проходят между руководителями команд для

того, чтобы принести своим командам возможные варианты рассмотрения

проблем.

Рассмотренные нами факторы (взаимозависимость и наличие собственных интересов сторон), детерминирующие процесс переговоров, являются далеко не единственными. Существует ряд внешних факторов, которые, будучи не причастными к самому переговорному процессу, оказывают свое воздействие на него. В основе этого влияния также лежат интересы, симпатии и приоритеты, которые существуют в каждой команде.

Кроме того, имеется ряд структурных факторов: время, законы, экономические возможности и др. К их числу возможно отнести внешнее давление и другие виды влияния (целенаправленное давление со стороны социальных групп, влияние авторитетов, политических реалий, средств массовой информации, третьих сторон и т. д.). Сами эти факторы не являются предметом переговоров, однако их учет необходим.

8.2. Модели переговоров

Модели переговоров строятся исходя из сущности переговорного процесса и факторов, его детерминирующих. При этом авторы используют ряд оснований для разработки своих концепций.

Как уже указывалось, У. Мастенбрук (1996 г.) вслед за Р. Уолтоном и Р. Мак-Керсисом (1965 г.) исходит из подхода к переговорам, основанного на выделении различных типов деятельности переговорщиков:

достижение должных результатов;

оказание воздействия на силовой баланс;

создание конструктивной психологической обстановки;

применение гибкой тактики с целью развертывания процесса.

Кроме того, он приводит еще два основания для создания своей модели:

1) характерные виды поведения,разворачиваемые на переговорах:

а) «сотрудничество — борьба»;

б) «развертывание (или исследование) — уклонение»;

2) переговорные дилеммы:

а) «уступчивость или неподатливость»;

б) «покорность или доминирование»;

в) «общительность или враждебность»;

г) «развертывание или уклонение».

Причем взаимодействие между самими компонентами — типами деятельности, видами поведения и переговорными дилеммами — имеет свою логику. Так, первый тип поведения — «сотрудничество — борьба» — координирует и интегрирует наиболее важные переговорные дилеммы с видами деятельности в переговорах. Второй тип — «развертывание (или исследование) — уклонение» относится к фазам и процедурным аспектам переговоров.

В первом параграфе данной главы были подробно рассмотрены характеристики и возможные стратегии отношений, определяемых взаимозависимостью сторон (см. также табл. 8.1). Заметим, что одновременное использование указанных двух типов поведения позволяет преодолевать различные формы взаимозависимости, продвигая решение проблем на переговорах. В табл. 8.3 представлена дея-тельностная модельведения переговоров, показывающая связь характерных видов деятельности на переговорах, переговорных дилемм, переговорных тактик иобщее взаимодействие этих позиций. Деятельностная модель переговоров позволяет продумать, что будет происходить на предстоящих переговорах, анализировать и оценивать ход переговорного процесса и его общий результат.

Таблица 8.3

Аеятельностная модель веления переговоров

Таким образом, деятельностная модель переговоров позволяет увидеть способ решения главной проблемы, отражающей их сущность:

1) как добиваться продвижения собственных интересов, не проявляя при этом разрушительного упрямства;