Психология менеджмента

Проблемы на переговорах (почему?)

Проблемы на переговорах (что?)

Предложения (как?)

Результат сорванных переговоров

Альтернативы

Начальное

Второе

Последующие (1-е, 2-е, 3-е и т. д.)

Сигнальное (отступления)

Максимальной уступки (финальное)

1

2

3

4

5

6

7

8

9

1

2

7

8

9

6

5

3

4

Примечание:верхний ряд цифр — последовательность предъявления, нижний — порядок заполнения.

Следует отметить, что форма для подготовки и предъявления предложений, заполненная за себя и противоположную сторону, безусловно является важным инструментом, помогающим на переговорах. Этому в значительной мере может способствовать также заполнение формы, приведенной в табл. 8.5.

Таблица 8.5

Ключевые вопросы при подготовке к переговорам

Ключевой вопрос

Содержание

Моя сторона

Противоположная сторона

Другие

Зона интересов сторон: >личные * деловые

Кто причастен к теме переговоров Содержание интересов: ф- возможный спектр >глубинные интересы

Мои интересы

Возможные варианты

Интересы другой стороны

Варианты работы с интересами

Обеспечить выбор вариантов для удовлетворения интересов

Найти способы наибольшей совместной выгоды: (например, объединение ресурсов)

За

Против

Альтернативы

Найти несколько вариантов альтернатив Выбрать наилучшую альтернативу

Определить способы улучшения наиболее сильной альтернативы

Определить альтернативы, открытые другой стороне

Оценить лучшие альтернативы другой стороны

Способы легитимизации предложений

Применение стандартов

Использование понятия «справедливость»

Предложение привлекательного варианта для объяснения принятого решения

Коммуникация

Поставить под сомнение свои предположения

Изменить форму подачи, обеспечить понимание

За

Против

Взаимоотношения

Отделять отношения от сути вопросов

Строить хорошие рабочие взаимоотношения

Соглашения (обязательства)

Определить вопросы для включения в соглашение

Спланировать шаги на пути к соглашению:

•ф- предварительная договоренность ф- учет интересов по каждому вопросу

Предложенные модели имеют свой инструментарий реализации (см. табл. 8.3, 8.4) и концептуальные основания. Для приведенных моделей переговоров такими основаниями были: деятельность на переговорах и ориентация на интерес сторон через принципиальный подход — установку на сотрудничество.

Для создания модели переговоров необходимо найти такое основание, которое привело бы к достаточно полному охвату переговорного процесса и позволило бы управлять им. Примерами подобных моделей могли бы быть:

фазоваямодель переговоров, учитывающая содержание явлений, их динамику применительно к различным стадиям и фазам переговорам;

личностнаямодель, в основе которой лежит характеристика необходимых качеств, свойств и личностных стилей специалистов по переговорам;

«техническая»модель, берущая за основу тактические приемы переговоров;

управленческаямодель, основанная на учете различных уровней планированияпереговоров: например, стратегическое, административное, тактическое;

модель, основанная на использовании конструктивной функции конфликта, и другие.

Практика реальных переговоров требует всестороннего учета детерминант переговорного процесса, направленных на повышение его эффективности. В реальности они могут «принадлежать» различным моделям и концепциям, что не снижает значимости практического учета выявленных тем или иным способом закономерностей.

8.3. Переговорные стили

Личностный аспект на переговорах представлен достаточно широко: от интересов со всей их многообразной гаммой до особенностей эмоционального реагирования и типичных поведенческих паттернов. Непростые условия протекания переговоров, когда на фоне сбалансированной взаимозависимости идет столкновение различных интересов, требуют достаточной гибкости в проявлении сотрудничества и конкуренции участников.

Гибкость

Рис. 8.1. Стилевой профиль поведения взаимодействующих сторон на переговорах

У. Мастенбрук (1996) показывает, например, что во многом это определяется двумя типами поведения участников: «сотрудничество — борьба» и «гибкость — уклонение». Их характеристика достаточно подробно приведена выше. Здесь же заметим, что указанные типы поведения образуют полярные профили. Если представить их в виде взаимноперпендикулярных пересекающихся линий, то мы получим возможный стилевой профиль поведения взаимодействующих на переговорах сторон и соответствующие переговорные стили (рис. 8.1).

Их возможно рассмотреть по следующим направлениям:

преимущества от применения;

непродуктивные аспекты;

проявления, приводящие к конфликту (табл. 8.6).

Таблииа 8.6Переговорные стили

Стили

Этический

Аналитико-агрессивный

Общительный

Гибко-агрессивный

Преимущества

Доверие иуверенность в существовании общих интересов, принципов и ценностей

Установление высоких стандартов

Поиск решений на основе общих интересов

Независимое мышление

Соблюдение принципов