Психология менеджмента

Умение четко мыслить под давлением

2

11,0

Открытость

2

12,2

Общая деловая сметка

3

10,3

Тактичность

3

10,0

Умение вникнуть в сущность проблемы

4

7,8

Терпение

4

3,9

Способность к аналитическому мышлению

5

7,7

Обаяние

5

7,0

Решительность

6

4,8

Внешность

6

6,5

Опыт ведения переговоров

7

4,1

Умение идти на компромисс

7

5,4

Умение видеть перспективы

8

1,5

Доверительность

8

1,0

Образованность

8.4. Трудности в переговорах: тупики, конфликты, манипуляции

Затруднения для участников переговоров являются не исключением, а скорее типичным фактом. Однако многие боятся тупиков, острого эмоционального реагирования, нетипичного поведения, открытых и скрытых манипуляций, поскольку подобные проявления расстраивают планы, вызывают ощущение беспомощности, разочаровывают и приводят к возрастанию напряженности. Но такие ситуации, как, например, тупики, неизбежны. Часто они используются противоположной стороной для усиления влияния на оппонента, когда рассчитывают на его подчинение, проверяют силу и настойчивость. Кроме того, тупики используются для получения новой информации, поиска альтернативы. К тупикам могут привести и собственные действия.

Переоценка собственных сил, чувства типа: «У нас все хорошо, нет смысла волноваться».

Отсутствие поиска сфер для переговоров: «Мы не в состоянии сделать большего».

Отсутствие искренности либо специфической информации о собственных организациях. Поза превосходства на заседаниях: «Почему вы нам не доверяете? Мы подходим к вопросам с достаточной степенью ответственности».

Туннельное видение: «Мы желаем только лучшего, но партнеры наши — люди безответственные, агрессивные, криминальные и т. д.»; «Ну что же, если они хотят бороться, они это получат. Нам ничего больше не остается».

Эскалация, перерастающая в борьбу либо приводящая к тупику, характеризующемуся значительными потерями для обеих сторон.

Тенденция к развитию в сторону эскалации, беспокойство по этому поводу, диагностирование собственных интересов: «Насколько серьезными будут для нас последствия эскалации? Насколько мы взаимозависимы?»

Способы выхолаi

Правильное использование времени: отсрочки, затягивание.

Использование различных точек зрения.

Совместное исследование альтернатив.

Внесение ключевых предложений, резко меняющих ход событий.

Проведение консультаций, переговоров на высшем уровне и др.

Ограничение количества вопросов для обсуждения.

Конфликт как фактор развития переговоров.Положения о развивающей функции конфликтов применительно к переговорам основаны на ряде общих характеристик переговорного процесса.

Во-первых,переговоры являются механизмом согласования интересов их участников.

Во-вторых,переговоры уместны тогда, когда эти интересы не только имеются, но и осознаются.

В-третьих,переговоры возможны в тех случаях, когда существует взаимозависимость интересов сторон.

В-четвертых,взаимозависимость не исключает противоположного характера интересов участников и поэтому она по природе своей конфликтогенна.Например, повышение цены одной стороной приводит к снижению прибыли у другой. В этом случае достаточно жесткое и упрямое поведение ставит под угрозу сами переговоры, так как вместо договорного процесса возможны бесперспективное противостояние и конфликт.

Вместе с тем конфликты на переговорах, как и вообще в жизни, являются важным средством развития. Это касается прежде всего самого процесса переговоров: феноменов, характеризующих поведение, эмоциональную сторону, контроль, использование силы и т. д.

Так, конфликты на переговорах позволяют участникам:

глубже осознавать собственные интересы во взаимодействии с интересами партнера;

анализировать причины сопротивления и находить приемлемые варианты при возникновении тупиков;

сохранять определенный баланс сил в отношениях;

создавать конструктивную психологическую атмосферу;

гибко использовать тактические приемы;

иметь средства для изменения, исправления и улучшения позиций при достижении компромисса.

Использование конфликтов на переговорах имеет свои особенности и реальные механизмы, точки и моменты приложения, осознание и использование которых позволяет повышать эффективность переговорного процесса.

Литература

Гришина Н. В.Давайте договоримся. СПб., 1993. Емельянов Ю. Н.Обучение паритетному диалогу. Л., 1991. Каррас Ч. Л.Искусство ведения переговоров / Пер. с англ. М., 1997. Курс ведения переговоров с установкой на сотрудничество / Под ред. Е. Н. Ивановой. Рига; СПб., 1995. Мастенбрук В.Переговоры. Калуга, 1993.

Мастенбрук У.Управление конфликтными ситуациями и развитие организации М., 1996.

Советы психолога менеджеру / Под ред. М. К. Тутушкиной. СПб., 1994.

Фишер Р., Юри У.Путь к согласию, или переговоры без поражения / Пер. с англ. М., 1993.

Ходжсон Д.Переговоры на равных / Пер. с англ. Минск, 1998.