Психология переговоров. Как добиться большего

Учитывая то, какие выгоды для координации проистекают из комплементарности, можно было предположить, что переговорщики в комплементарных парах окажутся в состоянии лучше координировать эквивалентный обмен информацией, что позволит им обнаружить источники обоюдной ценности, и тот партнер, который демонстрирует доминантное поведение, сможет притязать на большую часть этой ценности. Гипотеза подтвердилась. Однако нельзя было предвидеть того, что люди, игравшие подчиненную роль, по итогам переговоров с доминантным партнером оказывались в лучшем положении по сравнению с теми ситуациями, когда им приходилось вступать в переговоры с другим, столь же покорно ведущим себя собеседником. Дело в том, что комплементарные пары создавали значительно больший по размеру капитал ресурсов, чем удавалось создать двум одинаково почтительным переговорщикам. И наоборот, когда взаимодействие воспринималось сторонами как высококонкурентное, доминантное поведение чаще провоцировало в ответ такое же поведение. Так выяснилось, что доминантный партнер из комплементарной пары тоже завершал переговоры с большей для себя выгодой. Причина в том, что пары, состоящие из двух переговорщиков с доминантным поведением, создавали значительно меньший «пирог» ценности, а потому каждый из них мог притязать на меньшую ее часть. И, как вы можете догадаться, конкурентная ситуация начинала восприниматься как еще более конкурентная, когда обе стороны демонстрировали одинаково доминантное поведение – по сравнению с ситуацией сотрудничества, в которой аналогичное доминантное поведение одной из сторон приводило к улучшению координации и, соответственно, к созданию большей ценности.

Вывод прост: вам следует идти по пути комплементарности, то есть дополнять доминантное поведение партнера, оценивая (или переоценивая) переговоры как имеющие характер сотрудничества, потому что вас интересует прежде всего ценность, на которую вы сможете притязать. Но для этого от вас потребуется исключительная дисциплина. Если партнер ведет себя как главный, вам следует ответить почтительностью. Если же он подчеркнуто уважителен, стоит отреагировать как человеку, занимающему ведущее положение. Поступая так, вы сможете в ходе переговоров создать больше ценности и – если вам выпала счастливая доля играть главенствующую роль – притязать на значительно большую ее часть (по сравнению с тем, на что вы могли бы притязать, если бы оба вели себя покорно). Но даже если в ответ на доминантность партнера понадобится сыграть подчиненную роль, вам все равно удастся добиться лучших результатов, чем если начнете вести себя так же, как он.

Мимикрия

Если в силовом измерении, или измерении контроля, наиболее эффективной оказалась стратегия комплементарности, то в аффилиативном измерении есть иной действенный способ усилить взаимосвязь между собой и окружающими: это мимикрия. Люди склонны подражать или тонко имитировать поведение других людей, в том числе и их манеру говорить и вести себя, выражение лица, жесты и движения{141}. Такая мимикрия вызывает положительную реакцию. Влюбленные пары чувствуют себя тем более близкими, чем больше подражают друг другу{142}. Официанты получают более солидные чаевые, когда вербально подражают своим клиентам, чем когда этого не делают{143}. А те, кому подражают, с большей вероятностью могут проявить впоследствии альтруизм по отношению к тем, кто им подражал{144}.

Хотя, как показывают исследования, все люди неосознанно склонны подражать тем, кто для них значим, некоторые все же делают это чаще других. Было замечено, что чем сильнее мотивация человека к сближению с окружающими, тем активнее он подражает своим социальным партнерам{145}. Но одно дело – ненамеренно синхронизировать свое поведение с окружающими, и совсем другое – целенаправленно использовать мимикрию, чтобы убеждать их в чем-то или склонять к чему-то.

Успешная преднамеренная мимикрия подразумевает подражание поведению партнера, но с небольшой задержкой. Если он садится в кресло, то, подождав секунду-другую, сделайте то же самое. Если он закидывает ногу на ногу, помедлите немного и повторите его движение. Подражайте собеседнику, но не совсем точно и с небольшим опозданием. (Если повторять движения человека слишком быстро и безошибочно, он может подумать, что вы пародируете его, а на насмешки люди обычно реагируют негативно.) Такой же эффект наблюдается и тогда, когда подражателем выступает фигура, созданная компьютером: аватар воспринимается как более симпатичный и ненаигранный, если он повторяет действия человека с небольшим опозданием{146}.