Психология переговоров. Как добиться большего

Сила влияет не только на ваше поведение, но и на эмоции, которые вы выражаете. Одни эмоции более характерны для людей в сильном положении, другие – для тех, кому повезло меньше. Представим себе ситуацию, в которой сильный и слабый человек вместе работают над проектом и вдруг перед ними встает серьезное препятствие. Сильный с большой вероятностью отреагирует на это событие гневом. В отличие от него, слабый – или менее сильный – почувствует себя загнанным в угол, что обычно принимает такие эмоциональные формы выражения, как уныние, чувство вины или разочарование, но не гнев.

Большинство людей привыкли считать гнев негативной эмоцией, а счастье – позитивной. Однако недавние исследования, посвященные изучению этого чувства, показали, что гнев в большей степени ассоциируется с желанием изменить ситуацию, чем счастье{152}. Когда ученые изучали модель мозговой активности, связанную с гневом{153}, они обнаружили, что она во многом схожа с тем, как реагирует мозг тех, кто работает над осуществлением своих желаний[25]. Более того, люди, находящиеся в состоянии гнева, испытывали более сильное чувство контроля и уверенности, а также оптимистичнее оценивали риски, с которыми сталкивались. В отличие от них, те, кто испытывал страх, переживали ощущение потери контроля и уверенности{154}.

При этом сильные личности, будучи в гневе, не обманывали себя тем, будто впереди их ждут одни победы. На самом деле они вполне допускали, что в будущем столкнутся с трудностями и неудачами. Разница состояла в том, что, несмотря на гнев, эти люди ожидали, что в большинстве случаев они все же будут добиваться предпочтительного для них исхода. Похоже, гнев стимулирует осознание себя личностью сильной и способной на многое. Вдобавок гневающиеся люди чаще настроены оптимистично в отношении будущего{155}.

Эффект гнева не ограничивается только прогнозами о будущем. Сильные переговорщики, гневаясь, с большей вероятностью будут обрабатывать информацию эвристически, не тратя время на обдумывание тонких нюансов или альтернативных проекций социального взаимодействия{156}. Они обычно действуют быстро, а вот оценивают последствия своих действий и требований медленно (если вообще делают это). К вызовам они подходят с оптимизмом, будучи уверенными в том, что смогут контролировать развитие событий. Итак, нетрудно понять, что эмоция гнева ассоциируется с силой и она способствует созданию позитивной обратной связи, о чем мы говорили ранее. Если вы человек сильный, то с большей вероятностью будете испытывать гнев. В гневе вы острее чувствуете контроль, оптимистичнее смотрите в будущее, быстрее что-нибудь предпринимаете для изменения сложившегося положения вещей и более уверены в своей способности одерживать победы. Все эти переживания приводят к усилению чувства силы.

Такое описание гнева может не соответствовать вашим собственным ощущениям. Рассматривая здесь чувство гнева, мы не имеем в виду взрывное, неистовое или даже хроническое состояние раздражения, ассоциируемое с такими нарушениями, вызываемыми стрессом, как, например, ишемическая болезнь сердца{157}. Нет, чувство гнева, которое было объектом исследования, отличается низкой интенсивностью, контролируемым эмоциональным выражением и ситуативной определенностью. Оно не горячее, а холодное как сталь. И уж точно не такой гнев испытывают люди, которые теряют над собой контроль, от злости готовы заплакать или впадают в ярость и хотят бить и крушить все подряд. Подобные эмоциональные состояния, как правило, связаны с неудовлетворенностью, а не с силой. И люди, наблюдающие за проявлением подобных эмоций, вряд ли сочтут их носителя человеком сильным и способным держать все под контролем.

Сильные личности создают впечатление людей со стальными нервами, а не пылких и взвинченных, и они, скорее всего, будут выражать именно гнев. Можно ли в таком случае заключить, что если в ходе переговоров вы будете демонстрировать гнев, окружающие станут воспринимать вас как более сильного? Оказывается, выражение гнева действительно в общем случае повышает статус или силу, которые окружающие приписывают вам по своему разумению{158}. Однако выражение гнева, когда вы находитесь в явно слабой позиции, не заставит ваших «оценщиков» пересмотреть свое мнение и принять вас как сильную личность. Если же вы обладаете умеренной силой, то демонстрация гнева заставит окружающих считать вас сильнее. А вот если вы слабы, то подобное проявление чувств, скорее всего, вызовет мощную обратную реакцию со стороны ваших более сильных партнеров.