Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения

При анализе ответов обнаружилось, что лишь одна пятая (21,7 процента) находили эту практику приемлемой. Но когда второй выборке был задан тот же вопрос, который предваряли вопросы о том, сколько личных и финансовых жертв эти люди принесли, чтобы стать врачами, почти половина (47,5 процента) сочла принятие подарков приемлемым. Наконец, когда третьей выборке так же, как и второй, напомнили об их жертвах в прошлом, а потом спросили, оправдывают ли затраченные ранее ресурсы принятие подарков, четкое большинство (60,3 процента) стало рассматривать эту практику как приемлемую.

Какой вывод нам следует сделать из этих результатов? Лично я сделал множество выводов, включая и один воодушевляющий – о том, что, несмотря на наличие меньшинства, которое сочло принятие подарков приемлемым, большинство врачей считают это решение недостойным. Однако пре-убедительное фокусирование врачей на большом вкладе, который они внесли в систему здравоохранения, повышало их готовность принимать компенсацию за этот вклад. Этот результат – плюс тот факт, что основанные на правиле взаимности доводы заставляли большинство соглашаться с принятием подарков – указывает, что главным виновником является именно временно всплывшее на поверхность сознания правило взаимности.

Наконец, эти открытия говорят мне, что ответов на вопрос, кому в первую очередь служат врачи в целом – пациентам или самим себе, – два. Каждый из них служит пациентам – или самому себе – в зависимости от фокуса внимания в данный момент. И этот вывод применим не только к врачам, чьи гибкие предпочтения иллюстрируют, как на всех нас действуют факторы, оказавшиеся в верхнем слое сознания.

* * *

Кроме того, есть еще один вывод. И он вполне подойдет в качестве заключения для книги.

Кто мы есть в любом выборе – в значительной мере определяется тем, где мы есть в плане внимания в момент перед выбором.

Нас можно направить к этому привилегированному моменту с помощью стимулов (значимых для выбора), с которыми мы хаотично сталкиваемся в повседневной среде. А можно (что вызывает большую озабоченность) направить к нему сигналами опытного коммуникатора, тактически размещенными в нужных местах. А еще можно направлять нас к гораздо лучшему и долговечному результату сигналами, которые мы сами для себя подготовим, чтобы они побуждали нас двигаться в желательном направлении.

В каждом случае этот искусственно созданный момент пре-убедителен. Опасаемся ли мы его, или он нас привлекает, или верно то и другое – мы поступим разумно, признав его мощь и стараясь понять его внутренние механизмы (Примечание 112).

Примечания

Примечание автора

1. Это строки из стихотворения У. Г. Одена «Под какой лирой: Реакционный трактат для Times». Комментарий Джеймса Бойла взят из его книги «Общественное достояние, или Как огораживают общинные земли разума»; утверждение Сунь-цзы – из трактата «Искусство войны», а Дейла Карнеги – из книги «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей».

Занимательный вопрос – почему наука об экономическом поведении повысила доверие к социальной психологии среди ответственных лиц, принимающих решения. Полагаю, это связано с уважением, с которым экономику как научную дисциплину всегда традиционно принимали в деловых и правительственных кругах. Когда есть люди, именуемые экономистами-бихевиористами, которые завоевали Нобелевскую премию в более общих дисциплинах (Джордж Акерлоф, Дэниел Канеман, Роберт Шиллер, Герберт Саймон, Вернон Смит), и другие, которым следовало бы ее присудить (я главным образом думаю о Ричарде Талере), и когда оказывается, что у поведенческой экономики и социальной психологии имеются некие общие центральные элементы, репутация второй сферы растет благодаря первой.

Часть 1. Пре-убеждение: фронтальная загрузка внимания

Глава 1. Пре-убеждение. Введение

2. Эксперимент с названием ресторана и номерами на форме спортсменов провели Критчер и Гилович (2007); с бельгийским шоколадом – Ариэли, Свитцер и Снизек (1991); с рисованием линий – Оппенгеймер, Лебеф и Брюер (2008); с винным магазином – Норт, Харгривз и Маккендрик (1997).

Этот результат – что первое переживание меняет реакцию на следующее, нередко весьма причудливо, – не ограничивается коммуникацией. Новейшие теории начали применять модели квантовой вероятности (в противоположность моделям классической вероятности) для объяснения ошибок в суждении самого разного рода (Потос и Бьюсмейер, 2013). Центральной для этих теорий является идея, что принятие решения меняет состояние ума человека и создает отклонения от того, что логично следовало ожидать до этого решения (Бьюсмейер и др., Трублад, 2011; Бьюсмейер и Вонг, 2015; Шифрин, 2010; Вебер и Джонсон, 2009).