Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения

3. Мысль о том, что успех инициируется не столько сокрушением препятствий, сколько их устранением, представлена в описаниях индуистского бога Ганеши: «Господь начал, устранитель препятствий». Другого рода пре-убедительные «открывалки», помимо придуманной Джимом, тоже могут устранить недостаточное доверие. Обратив вначале внимание аудитории на свое сходство с ней, даже хвастливый коммуникатор усиливает доверие и последующее убеждение (Пакард, Гершофф и Вутен, готовится к печати).

4. Я не одинок в этом убеждении. Например, в своем познавательном обзоре исследований, изучающих мыслительные стратегии, Мишель Мобуссен (2009) приходит к выводу, что «лучшие решения часто являются следствием нахождения общих моментов». Действительно, заметный уровень сходства в ситуации часто может быть ее наиболее значимой «отличительной» чертой. Джейкоб Дилан красноречиво говорит об этом в тексте своей песни The Difference («Различие»): «Единственное различие, которое я вижу, какой ты была, такой и осталась».

5. Научные исследования убеждения начались одновременно с принятием правительственных коммуникационных программ во время Второй мировой войны (Ховланд, Ламсдейн и Шеффилд, 1949; Левин, 1947; Стауффер и др., 1949). Когда речь шла о «наших» программах, мы называли их информационными; когда то же самое делали наши противники, мы называли их пропагандистскими.

6. Физическое выражение момента проистекает от признания действующей силы рычага великим математиком и физиком Архимедом (287–212 гг. до н. э.), который заявил: «Дайте мне рычаг и точку опоры – и я переверну Землю». Представление об удачном моменте (в который следует действовать) еще древнее, оно отражено в древнегреческом слове кайрос и концепции «благоприятного момента», когда время и обстоятельства складываются удачно. Аристотель, истинный знаток искусства влияния, говорил ораторам о важности верного момента для предъявления аргумента. С исторической точки зрения интересно, что из-за проблем перевода ученые лишь недавно осознали значение, которое Аристотель приписывал кайросу в своей «Риторике» (Кинниви и Эскин, 2000).

Глава 2. Привилегированные моменты

7. Несколько строгих исследований разных паранормальных теорий для суждения о людях дали одинаковый результат: нет никакого достоверного доказательства валидности таких методов (Блэкмор, 1996; Чарпак и Брох, 2004; Хайман, 1989, 1996; Рейхарт, 2010; Шермер, 2002, 2003; Уайзман, 1997). Юмористическое видео о практиках-паранормалах можно посмотреть в Интернете: www.youtube.com/watch?v=aSR-uefPmME; более аналитический взгляд предлагает фильм www.youtube.com/watch?v=ZAI2f3vnWWU.

8. Знаменитый диалог между Холмсом и инспектором Грегори из Скотленд-Ярда, собравшим значительное число улик против незнакомца, которого держит под арестом, звучит так:

Грегори: Есть еще какие-то моменты, на которые вы посоветовали бы мне обратить внимание?

Холмс: На странное поведение собаки в ночь преступления.

Грегори: Собаки? Но она никак себя не вела!

Холмс: Это-то и странно.

Человеческую склонность придавать большее значение событиям, а не их отсутствию, можно видеть в самых разнообразных формах. Задумайтесь о том, что эта склонность к необъективности проявляется даже в изощренно продуманных ходах шахматных мастеров (и губит их) (Билалик, Маклауд и Гобе, 2010). Другие примеры, когда эта необъективность вредила принятию решений, и историю о том, как один блестящий мыслитель, математик Абрахам Уолд распознал ее и перехитрил, читайте на сайте www.dangreller.com/the-dog-that-didnt-bark-2.

Подход, избранный Холмсом и Уолдом, практиковали и другие блестящие личности. Возьмем, к примеру, основателя «Фейсбука», Марка Цукерберга, чей главный управляющий Шерил Сэндберг заметила: «Когда разговариваешь с Марком, он даже не слушает, что ты говоришь. Он слушает то, чего ты не говоришь». Мало кто из нас заслуживает такого описания. Возможно, в этом-то отчасти и кроется причина, по которой мало кто из нас успел заработать более 30 миллиардов «чистыми» еще до своего тридцатого дня рождения.

9. Исследование с участием студентов канадского колледжа было проведено Кундой и др. (1993). Выводы многих других экспериментов, которые демонстрируют широко распространенную тенденцию полагаться на стратегию положительного тестирования и почти автоматическую склонность к тестированию для подтверждения гипотезы, см. в работах: Клейман и Ха (1987); Лилиенфельд, Аммирати и Лэндфилд (2009); Никерсон (1998); Маккензи (2005).