Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения

Солнечные дни не только поднимают нам настроение и улучшают отношение к себе и людям, они точно так же меняют и наше отношение к жизни. Люди, опрашиваемые по телефону, на 20 процентов чаще сообщали об удовлетворенности своим существованием в целом, когда их опрашивали в солнечные дни, по сравнению с теми, кто отвечал на этот вопрос в дождливую погоду.

То есть уничижительная характеристика «листа на ветру» (в данном случае – под дождем), похоже, подходит нашему биологическому виду. К счастью, у этих открытий есть и оптимистическая сторона: когда респондентам напоминали о погоде до того, как начинался опрос, к ним уже нельзя было применить эту характеристику. Если собеседник вначале спрашивал: «Кстати, какая у вас там погода?» – эффект «солнечно/пасмурно» вообще не возникал. Простая фокусировка на погоде напоминала участникам опроса о ее потенциально необъективном влиянии и позволяла им соответственно скорректировать свои мысли.

Помимо утешительного доказательства, что мы не совсем уж рабски повинуемся первичным процессам, есть и еще один важный вывод: чтобы уничтожить необъективность, требовался всего один простой и короткий вопрос.

В свою книгу «776 глупейших высказываний на свете» (The 776 Stupidest Things Ever Said) Росс и Кэтрин Петрас включили некоторые утверждения, которые явно принадлежат к этому списку. Например: «И, более того, я согласен со всем, что я только что сказал!» – Пьет Корнхоф, бывший посол Южной Африки в Соединенных Штатах. Другой пример: «Я столько путешествовал, что у меня не было времени отрастить бороду», – Боб Хорнер, бывший бейсболист Главной лиги (и выпускник университета, в котором я преподаю). Но авторы также поместили в свою коллекцию высказывание голливудского режиссера Грегори Ратоффа, который сказал: «Позвольте задать вам вопрос – чтоб вы знали».

Хотя авторы книги сочли слова Ратоффа бессмыслицей, я с этим мнением не согласен. Заданный вопрос может дать бесценную информацию его адресату. Он может вызвать некие хранящиеся в памяти знания, в данный момент не востребованные, но когда они попадают в фокус, все меняется: например, появляется осознание, что в солнечные дни мы надеваем не только темные очки, но и розовые.

Следовательно, среди механизмов самокоррекции мы находим еще одно подтверждение главного принципа влияния: пре-убеждение (и его коррекция) часто начинается с методов, которые всего-навсего перенаправляют внимание (Примечание 69).

Признаки скрытого намерения убедить: чуть больше назойливости, чем надо

Продакт плейсмент – незаметное размещение товаров в фильмах и телепрограммах – давно стал нашим спутником. У голливудских студий есть департаменты, ведущие переговоры о таком размещении – за плату – уже почти столетие. Телепродюсеры десятилетиями получают деньги от мерчандайзеров, которые хотят видеть, как герои программ пользуются их товарами и услугами. Особенно высока плата для популярных актеров или выдуманных героев, обожаемых зрителем.

В этих случаях значительные суммы платят за правильные ассоциации: популярный персонаж тянется за кока-колой, или водит «Лексус», или ест «Сникерс». Рынок таких сфабрикованных ассоциаций приносит миллиардные урожаи. Так что понятна вера рекламщиков в то, что продакт плейсмент и ассоциации, которые он вызывает, работают. Они правы, но… возможно, не настолько, насколько думают.

Многие сторонники продакт плейсмент полагают, что чем заметнее выстроенная связь, тем эффективнее она будет работать: мол, заметность информации увеличивает шанс, что члены аудитории ее увидят и поэтому ощутят на себе ее влияние. Это мнение подтверждается свидетельствами: чем заметнее продакт плейсмент, тем он эффективнее, если судить по главным мерилам успеха рекламной индустрии – критериям узнаваемости и запоминаемости.

Возьмем, например, результаты исследования, которое изучало заметность продакт плейсмент в эпизодах популярного телесериала «Сайнфелд». Как и ожидалось, наиболее заметные размещения (в которых бренд был и показан в кадре, и упомянут вслух) приводили к большей узнаваемости и запоминаемости по сравнению с менее очевидными размещениями (в которых название бренда можно было только видеть или только слышать).

Но помимо оценки узнаваемости и запоминаемости авторы исследования сделали еще кое-что, чего не делали их предшественники: они получили третье мерило успеха размещения, которое противоречит обычной логике. В списке брендов зрители должны были указать те, которые, возможно, выберут, когда пойдут за покупками. И знаете что? Оказалось, участники опроса с наименьшей вероятностью выбирали товары, которые были размещены наиболее заметно.