Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным

У меня была возможность проверить некоторые из принципов во время процесса слияния школ. Я работаю в девятом по количеству школ округе Огайо, и мы три раза безуспешно пытались организовать финансирование третьей средней и четырнадцати начальных школ. Во время последней кампании (февраль – май 2006 года) я предложила попробовать новые тактики, основанные на науке убеждения.

Мы сформулировали тему кампании в виде отрицательного лозунга: «Наши дети не могут ждать». В прошлых кампаниях мы всегда использовали положительные формулировки (например, «Объединимся ради детей», «Сегодня строим завтра» т. д.). Своим лозунгом мы постарались передать ощущение ограниченности времени на то, чтобы совершить это необходимое дело, и столкнулись с меньшим сопротивлением. Смысл в том, что если мы не будем действовать прямо сейчас, то наши дети (и общество) продолжат многое терять. Опираясь на социальные исследования, мы придумали три ясно сформулированных сообщения и постоянно их повторяли (проверенная политическая стратегия). С помощью стратегии «Выходи и голосуй», которую мы назвали «Мне +9», мы создали социальную сеть, включавшую более 10 000 избирателей. С помощью телефонного опроса мы нашли тех, кто вероятнее всего нас поддержит, и попросили тысячу добровольцев назвать по 9 имен своих друзей или коллег, которых можно привлечь за трехнедельный период перед выборами. Добровольцы были хорошо информированы. Причем многие из них были «новообращенными сторонниками», которые раньше голосовали против. Потенциальным избирателям предлагалось взять на себя обязательство проголосовать по вопросу о школе, причем одновременно создавалась ситуация, чтобы они взяли на себя обязательства перед друзьями и коллегами. Кроме того, им были посланы открытки с напоминанием, чтобы они успели прийти на избирательные участки до окончания выборов. Мы также разработали специальные открытки и другие сообщения с учетом специфики отдельных частей района по роду деятельности.

И хотя я не могу научно доказать, что мы выиграли кампанию за счет какой-то определенной стратегии, мы все-таки ее выиграли, и с большим превосходством! Я считаю, что эти тактики оказали нам неоценимую помощь, и мы собираемся использовать их в будущем.

Тим Бечлор, тренинг-менеджер, графство Суррей:

Я занимаюсь обучением персонала в крупной фармацевтической компании и был ответственным за внедрение новой программы навыков проведения презентации для наших 400 сотрудников по продажам в Великобритании. Хотя мы знали, что это инновационная программа, мы также понимали, что не все воспримут ее так, как мы. Многие сотрудники проработали в организации по несколько лет и считали, что они все уже видели. Исходя из идеи, что люди следуют примеру похожего на них большинства, после нескольких первых семинаров мы попросили участников написать, что им больше всего понравилось. Эти отзывы мы напечатали на больших плакатах, которые развесили на стенах в месте будущего проведения семинара. Прежде чем начать семинар, мы попросили участников рассмотреть плакаты и прочитать, что говорят о программе их коллеги. Я был настроен несколько скептически и сомневался, что такая простая мера сработает, однако она оказала невероятное воздействие. К концу программы мы получили более 200 электронных писем (беспрецедентное число). К тому же эти отзывы помогли мне повлиять на старших управляющих, чтобы они поддержали мои будущие проекты. В конце концов, я был не единственным, кто рассказывал о том, какую отличную работу проделал отдел обучения. У меня было 200 письменных доказательств, в которых говорилось то же самое!

Примечания

Предисловие

Полная ссылка на книгу Роберта Чалдини: Cialdini, R. B. (2001), Infl uence: Science and Practice (4th edn), Boston, MA: Allyn Bacon.

1 Как повысить убедительность сообщений, создав аудитории трудности

Это замечательное исследование можно найти в: Milgram, S., L. Bickman and L. Berkowitz (1969), ‘Note on the drawing power of crowds of different size’, Journal of Personality and Social Psychology, 13: 79–82.

Описания исследований в отеле взяты из рукописи, которая в настоящее время проходит экспертную оценку: Goldstein, N. J., R. B. Cialdini and V. Griskevicius (2007), ‘room with a viewpoint: the role of situational similarity in motivating conservation behaviours’.

Она будет опубликована.

Те, кто хочет узнать, почему имеет смысл следовать за толпой, могут прочитать: Surowiecki, J. (2005), The Wisdom of Crowds, New York: Doubleday.

2 Как преобразовать стадное чувство победителей в нечто другое