Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным

13 На что больше похоже одолжение – на хлеб или на вино

Исследование по влиянию проходящего времени на ощущение ценности услуги можно найти в: Flynn, F. J. (2003), ‘What have you done for me lately? Temporal adjustments to favour evaluations’, Organisational Behaviour and Human Decision Processes, 91: 38–50.

14 Почему стратегия «Нога в двери» позволяет перешагнуть через многое

Оба исследования о щите и проникновении в дома можно найти в: Freedman, J. L. and S. C. Fraser (1966), ‘Compliance without pressure: the foot-in-the-door technique’, Journal of Personality and Social Psychology, 4: 195–203.

Экспертные советы по продажам можно найти в: Green, F. (1965), ‘The “foot-in-the-door” technique’, American Salesman, 10: 14–16.

15 Как стать мастером-джедаем социального влияния

Исследование по навешиванию ярлыков, включая голосование, можно найти в: Tyler, A. M. and R. F. Yalch (1980), ‘The effect of experience: a matter of salience?’, Journal of Consumer Research, 6: 406–13. Исследование по навешиванию ярлыков на детей можно найти в: Cialdini, R. B., N. Eisenberg, B. L. Green, K. Rhoads and R. Bator (1998), ‘Undermining the undermining effect of reward on sustained interest: when unnecessary conditions are suffi cient’, Journal of Applied Social Psychology, 28: 249–63.

16 Как простой вопрос обеспечивает поддержку вам и вашим идеям

Исследование по голосованию можно найти в: Greenwald, A. G., C. G. Carnot, R. Beach and B. Young (1987), ‘Increasing voting behaviour by asking people if they expect to vote’, Journal of Applied Psychology, 72: 315–18. Историю чикагского ресторана Гордона Синклера можно найти в Cialdini, R. B. (2001), Influence: Science and Practice (4th edn), Boston, MA: Allyn Bacon.

17 Что является активной составляющей долгосрочных обязательств

Этот пассаж о целях продаж обсуждается в: Cialdini, R. B. (2001), Influence: Science and Practice (4th edn), Boston, MA: Allyn Bacon. Исследование пассивных/активных сообщений можно найти в: Cioffi, D. and R. Garner (1996), ‘On doing the decision: effects of active versus passive commitment and self-perception’, Personality and Social Psychology Bulletin, 22: 133–44. Информацию о пропущенных визитах можно найти в обзоре РПОП: Развитие партнерских отношений с пациентами (UK Department of Health funded charity), August 2006.

18 Как победить постоянство постоянством

Исследование повышения возрастного стремления к последовательности можно найти в: Brown, S. L., T. Asher and R. B. Cialdini (2005), ‘Evidence of a positive relationship between age and preference for consistency’, Journal of Research in Personality, 39: 517–33.

19 Какие советы по технологии убеждения позаимствовать у Бенджамина Франклина

Связь стратегии Бенджамина Франклина со стратегией убеждения хорошо описана в: Aronson, E., T. D. Wilson and R. M. Akert (2005), Social Psychology (5th edn), Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall. Цитату Бенджамина Франклина можно найти в: Franklin, B. (1900), The Autobiography of Ben Franklin (ed. J. Bigelow), Philadelphia, PA: Lippincott (originally published in 1868).

Исследование по изучению правильности действий Бенджамина Франклина можно найти в in: Jecker, J. and D. Landy (1969), ‘Liking a person as a function of doing him a favour’, Human Relations, 22: 371–8.

20 Когда небольшая просьба может привести к длительным взаимоотношениям

Исследование «Даже пенни поможет» можно найти в: Cialdini, R. B. and D. A. Schroeder (1976), ‘Increasing compliance by legitimizing paltry contributions: when even a penny helps’, Journal of Personality and Social Psychology, 34: 599–604.

21 Начинать с низкого старта – или с высокого? Что заставляет людей покупать

Исследование о eBay можно найти в: Ku, G., A. D. Galinsky and J. K. Murnigham (2006), ‘Starting low but ending high: a reversal of the anchoring effect in auctions’, Journal of Personality and Social Psychology, 90: 975–86.

22 Как себя показать и позером не выглядеть

Исследование по необходимости представления можно найти в: Pfeffer, J., C. T. Fong, R. B. Cialdini and R. R. Portnoy (2006), ‘Overcoming the self-promotion dilemma: interpersonal attraction and extra help as a consequence of who sings one’s praises’, Personality and Social Psychology Bulletin, 32: 1362–74.

23 Почему опасно быть самым умным человеком в комнате