Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным

Корпорация Amway, одна из самых прибыльных компаний Америки, занимающаяся прямыми продажами, дает следующие советы своим торговым агентам, побуждая их достигать больших высот:

И последний совет. Прежде чем вы приступили к работе, поставьте себе цель и запишите ее. Какова бы она ни была, важно, что вы ее поставили. Вам есть к чему стремиться, и вы это зафиксировали. В записи есть что-то магическое. Поэтому поставьте себе цель и запишите ее. Когда вы достигнете этой цели, поставьте и запишите следующую. Таким образом, вы сдвинетесь с места и будете постоянно продвигаться вперед.

Почему записывать свои цели настолько эффективно для укрепления наших обязательств, хотя содержание записей остается глубоко личным?

Просто потому, что активно взятые обязательства обладают большей стойкостью, чем обязательства, взятые пассивно. В недавней демонстрации силы и тонкостей активных обязательств социологи Делия Циоффи и Рэнди Гарнер попросили студентов-добровольцев принять участие в образовательном проекте по СПИДу в местных школах. Они построили исследование таким образом, что студенты получали один из двух различных наборов инструкций. Тем, кто получил активные инструкции, было сказано: если они хотят быть добровольцами, то должны подтвердить это заполнением формы участника проекта. И наоборот, тем, кто получил пассивные инструкции, было сказано, что если они хотят быть добровольцами, то должны оставить пустой форму отказа от участия в проекте.

Исследователи обнаружили, что процент студентов, согласившихся стать добровольцами, среди получивших активную и пассивную инструкции не различался. Удивительные отличия обнаружились в проценте людей, которые действительно приняли участие в проекте через несколько дней. Из тех, чье согласие было пассивным, явилось только 17 процентов. А как насчет тех, кто активно заявил о согласии? Из этой группы свое обещание сдержали 49 процентов. В целом подавляющее большинство студентов, явившихся к назначенному сроку (74 процента), составляли те, кто активно согласился участвовать в программе.

Почему написанные (и, следовательно, активные) обязательства оказались намного более эффективными? Люди судят о себе на основании наблюдения за собственным поведением и делают выводы на основании своих действий, а не бездействия. В подтверждение Циоффи и Гарнер обнаружили: студенты, активно вступившие в ряды добровольцев, в отличие от своих пассивных коллег более склонны объяснять свое решение своими чертами характера, предпочтениями и идеалами.

Чем могут активные обязательства помочь в попытках влиять на людей? Давайте предположим, что сейчас время года, когда многие из нас традиционно занимаются очень специальным делом – составляют планы на новый год. Так вот, если вы не просто обдумаете, а детально опишете свои планы, включая шаги, которые будете предпринимать для достижения выбранной цели, то это окажет вам значительную помощь. Особенно если вы покажете написанное друзьям и членам семьи.

Если вы являетесь менеджером по продажам и просите членов команды продавцов записать свои цели, то вы не только укрепляете их приверженность этим целям, но в итоге повышаете результаты их достижений. Полезно также, чтобы во время встречи участники не только записали, но и публично заявили, какие действия собираются предпринять.

Пример из розничной торговли еще раз иллюстрируют силу записанных намерений. Многие магазины предлагают клиентам распределить затраты на приобретение некоторых продуктов на несколько месяцев или даже лет, подписав кредитную карту магазина или какое-нибудь другое финансовое обязательство. Продавцы, занимающиеся розничными продажами, обнаружили: покупатели реже отказываются от соглашения, если они сами, а не продавец, заполняют форму заявки. Эти данные показывают, что для достижения максимальной эффективности начинаний, предпринятых вами совместно с клиентами и деловыми партнерами, нужно устроить так, чтобы все заинтересованные стороны играли активную роль в оформлении соглашений.