Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным

Этот метод может эффективно использоваться и в здравоохранении. Работники здравоохранения сообщают: в последние годы у пациентов усилилась тенденция не приходить на визиты в назначенное время. В обзоре Национальной службы здоровья указывается, что в течение только одного года пациенты пропустили 7 миллионов визитов в лечебные учреждения, что имеет важные финансовые и медицинские последствия. Как можно использовать активные обязательства, чтобы помочь решить проблему? Когда мы назначаем время следующего визита – будь это обычная диспансеризация или важная хирургическая операция, – регистратор или администратор отделения записывает дату и время следующего визита на маленькой карточке-напоминании. Это обычная практика, но в подобной ситуации пациент играет скорее пассивную, чем активную роль. А вот если вместо этого попросить пациентов самих заполнять карточки, то это может оказаться эффективной и недорогой стратегией уменьшения количества неявок.

Наконец, как и многие другие подходы, описанные в этой книге, активные обязательства могут быть полезными и в личной жизни. Небольшое, но психологически значимое действие (получение активного письменного обязательства от наших детей, соседей, друзей, партнеров или даже самих себя) превратит настойчивые просьбы исполнить обязательства, которые окружающие искренне собираются выполнить, но почему-то до этого никогда не доходит, в эффективную стратегию влияния на окружающих.

18. Как постоянство победить постоянством?

По словам Оскара Уайльда, «постоянство является последним прибежищем лишенных воображения». Также пренебрежительно высказался о нем и Ральф Уолдо Эмерсон: «Глупое постоянство – удел мелких умов». И, наконец, Олдос Хаксли заметил: «Единственные по-настоящему последовательные люди – покойники». Скорее всего, эти заявления были сделаны в ту пору, когда известные авторы были нахальными юнцами, а не когда они стали пожилыми и мудрыми. Так что же это означает для нашей способности оказывать влияние?

Мнения этих авторов не выдерживают критики. Обычно люди предпочитают, чтобы их поведение соответствовало их системе ценностей, взглядам, высказываниям и действиям. Но как на это влияет процесс старения? Вместе с ведущим ученым Стефани Браун и другим коллегой один из нас проводил исследование, показавшее, что с возрастом люди чаще предпочитают соответствие. Причина может заключаться в том, что несоответствие нарушает душевное равновесие, а у пожилых людей больше причин избегать негативных переживаний.

Это открытие играет важную роль для выбора способов влияния на пожилых людей. Предположим, вы работаете на компанию, которая пытается выпустить на рынок целый ряд новых продуктов для пожилых. Проведенное исследование показывает, что вследствие демографической особенности эта субпопуляция будет больше сопротивляться изменениям, чем другие, так как изменения могут вызвать у них ощущение, что их действия несовместимыми с ранее принятыми обязательствами. В этом случае мы советуем вам сосредоточиться на том, что покупка и использование нового продукта соответствуют имеющимся у аудитории системе ценностей, убеждениям и образу действия. Тот же урок можно применять и в других областях, например, если вам надо уговорить пожилого члена команды перейти на новую систему или даже заставить престарелых родителей принимать лекарства.

Но действительно ли это так легко? Люди откажутся от предшествующего способа поведения лишь потому, что мы сообщим, будто, по нашему мнению, новые модели поведения согласуются с их ранее принятой системой ценностей, убеждениями и образом действия? Ведь, с их точки зрения, соответствие прошлым решениям – это хорошо. Мы все знаем, какое разочарование приносит взаимодействие с непоследовательными людьми, постоянно меняющими свое мнение и легко попадающими под влияние каждого следующего сообщения, которое они слышат.

Для работы с подобными людьми требуется что-то еще, а не только замечание, что наше предложение не противоречит тому, что, как они сказали, является важным. Для достижения оптимальной убедительности нам необходимо не только освободить их от ранее взятых обязательств, но и избежать восприятия их предшествующих решений как ошибочных. Пожалуй, самым продуктивным способом было бы похвалить их за ранее принятые решения и описать их как правильные «на тот момент, когда они их принимали». Указание, что они правильно сделали предыдущий выбор «на основании доказательств и информации, которую имели в то время», может помочь освободить их от предшествующих обязательств и позволит сосредоточиться на вашем предложении без того, чтобы потерять лицо или показаться непоследовательными.