Психология убеждения. 60 доказанных способов быть убедительным

Мы звоним, чтобы узнать, согласитесь ли вы ответить на ряд вопросов о том, какими товарами для дома вы пользуетесь. Эта информация нужна нам для публикации нашей коммунальной службы, которая называется «Руководство». Вы не согласитесь дать нам эту информацию для исследования?

Что же произошло через три дня? Почти 53 процента домовладельцев согласились на значительно более серьезную просьбу.

Этот подход можно применять и к двум самым неподатливым типам клиентов, с которыми вы когда-либо сталкивались, – к вашим детям и к вам самим. Вероятность убедить сопротивляющихся детей, запросто находящих причину не делать уроки или не убирать свою комнату, увеличится, если сначала вы попросите их сделать маленький шаг в этом направлении. Для этого можно избрать такую форму, как просьба провести некоторое время рядом с вами, пока вы выполняете их домашнюю работу, или вернуть любимую игрушку обратно в коробку после игры. Поскольку они сказали «да» на первую маленькую просьбу добровольно, а не через принуждение, возникший психологический импульс поведет их дальше, к школьным успехам и лучше убранной комнате.

В случае, когда нужно повлиять на самого себя, вместо того чтобы ставить серьезные и кажущиеся непреодолимыми цели, например повысить уровень своей тренированности, мы бы порекомендовали начать с достаточно простой задачи. У нас нет никаких оснований ее не выполнить хотя бы раз – например, совершить короткую прогулку вокруг дома. В результате мы обнаружим, что степень нашей обязательности постепенно растет и мы готовы к достижению более высоких целей и интенсификации тренировок. Конфуций сказал: «Путь в тысячу ли начинается с первого шага». Наверное, это лучший способ заставить себя встать с дивана и начать делать крупные шаги.

20. Как стать мастером-джедаем социального влияния

Когда-то давно (если быть точным, около четверти века назад) в далекой-далекой галактике Люк Скайуокер достиг вершины умения убеждать: он убедил Дарта Вейдера воспротивиться воле злого императора, спасти собственную жизнь и восстановить мир в галактике. Какой принцип социального влияния он использовал, чтобы добиться согласия? И как этот принцип можно использовать, чтобы помочь вам в попытке занять ведущее положение в своей отрасли?

В «Возвращении джедая», последнем фильме классической трилогии «Звездные войны», есть сцена, в которой Люк Скайуокер поворачивается к Дарту Вейдеру и говорит: «Я знаю, в тебе все еще есть добро. В тебе есть добро, я это чувствую». Возможно ли, чтобы именно эти простые слова убедили (или как минимум посеяли семена убеждения) Вейдера перейти на светлую сторону? Если мы заглянем в исследования по социальной психологии, то ответ будет «да».

Метод, продемонстрированный здесь, называется методом навешивания ярлыков. Мы придаем черты или убеждения, выстраиваем отношения или даем другое качество некоторому лицу, а затем просим этого человека, обращаясь к нему в соответствии с этим качеством. Эффективно демонстрируя эту стратегию, ученые Алиса Тибаут и Ричард Елч показали, как метод ярлыка можно использовать для повышения вероятности, что люди придут голосовать в день выборов. Они взяли интервью у большого числа потенциальных избирателей, и половине из них (отобранной случайным образом) сказали, что данные ими ответы характеризуют их как «добропорядочных граждан выше среднего уровня, которые, скорее всего, будут голосовать и участвовать в политических событиях». Другой половине опрошенных сообщили, что на основании их интересов, убеждений и поведения их можно охарактеризовать как средних граждан. Респонденты с ярлыком «добропорядочных граждан, имеющих высокую вероятность голосования» не просто стали воспринимать себя как лучших, чем те, которых назвали средними, а на 15 процентов чаще участвовали в голосовании на выборах, состоявшихся через неделю.