Психология убеждения. 60 доказанных способов быть убедительным

Просто потому, что, когда решение о приверженности чему-то принято сознательно, такая приверженность более стойкая, чем возникшая пассивно. В недавней демонстрации силы и тонкостей активной приверженности социологи Делия Циоффи и Рэнди Гарнер попросили студентов-добровольцев принять участие в образовательном проекте по СПИДу в местных школах. Они построили исследование таким образом, что студенты получали один из двух разных наборов инструкций. Тем, кто получил активные инструкции, было сказано: если они хотят быть добровольцами, то должны подтвердить это заполнением формы участника проекта. И наоборот: тем, кто получил пассивные инструкции, следовало оставить форму отказа от участия в проекте пустой.

Ученые обнаружили, что процент студентов, согласившихся стать добровольцами, среди получивших активную и пассивную инструкции был одинаковым. Удивительные отличия обнаружились в проценте людей, которые действительно приняли участие в проекте через несколько дней. Из тех, чье согласие было пассивным, явилось только 17 процентов. А как насчет тех, кто активно заявил о согласии? Из этой группы свое обещание сдержали 49 процентов. В целом подавляющее большинство студентов, явившихся к назначенному сроку (74 процента), составляли те, кто активно согласился участвовать в программе.

Почему написанные (и, следовательно, активные) обязательства оказались намного более эффективными? Люди судят о себе на основании наблюдения за собственным поведением и делают выводы на основании своих действий, а не бездействия. Циоффи и Гарнер нашли подтверждение этому: студенты, активно вступившие в ряды волонтеров, в отличие от своих пассивных коллег, более склонны объяснять решение своими чертами характера, предпочтениями и идеалами.

Чем может помочь активная приверженность в попытках влиять на людей? Давайте предположим, что сейчас такое время года, когда многие из нас традиционно занимаются особенным делом – составляют новогодние обещания. Так вот, если вы не просто обдумаете, а детально опишете свою цель, включая шаги, которые будете предпринимать для ее достижения, то это вам очень поможет. Особенно если вы покажете написанное друзьям и членам семьи.

Если вы – менеджер по продажам и просите сотрудников отдела продаж записать свои цели, то вы не только укрепляете их приверженность этим целям, но и в итоге повышаете их результаты. К тому же полезно, чтобы во время встречи участники не только записали, но и публично заявили, какие действия собираются предпринять.

Силу письменной формулировки целей иллюстрирует пример из розничной торговли. Многие магазины предлагают клиентам распределить затраты на приобретение некоторых продуктов на несколько месяцев или даже лет, оформив кредитную карту магазина или какое-нибудь другое финансовое обязательство. Продавцы, занимающиеся розничными продажами, обнаружили: покупатели реже отказываются от соглашения, если они сами, а не продавец заполняют форму заявки. Эти данные показывают, что для достижения максимальной эффективности начинаний, предпринятых вами совместно с клиентами и деловыми партнерами, нужно устроить так, чтобы все заинтересованные стороны играли активную роль в оформлении соглашений.

Этот метод может эффективно использоваться и в здравоохранении. Работники здравоохранения сообщают: в последние годы у пациентов усилилась тенденция не приходить на визиты в назначенное время. В обзоре Национальной службы здоровья Великобритании указано, что в течение только одного года пациенты пропустили 7 миллионов визитов в лечебные учреждения, что имеет важные финансовые и медицинские последствия. Как можно использовать активное решение о приверженности, чтобы помочь решить проблему? Когда мы назначаем время следующего визита – будь это обычная диспансеризация или важная хирургическая операция, – регистратор или администратор отделения записывает дату и время следующего визита на маленькой карточке-напоминании. Это обычная практика, но в подобной ситуации пациент играет скорее пассивную, чем активную роль. А вот если вместо этого попросить пациентов самих заполнять карточки, то это может оказаться эффективной и недорогой стратегией снижения числа неявок[11].

Наконец, как и многие другие подходы, описанные в этой книге, активное решение о приверженности может быть полезно и в личной жизни. Небольшое, но психологически значимое действие (получение письменного обязательства от наших детей, соседей, друзей, партнеров или даже самих себя) превратит настойчивые просьбы исполнить обязательства, которые окружающие искренне собираются выполнить, но почему-то до этого никогда не доходит, в эффективную стратегию влияния на окружающих.

23. В чем секрет претворения в жизнь нескольких целей сразу