Психология убеждения. 60 доказанных способов быть убедительным

Иногда бывает относительно легко заставить людей откликнуться на просьбу. Особенно когда она касается чего-то в будущем, а не сейчас. Вот почему людям часто проще взять на себя обязательство помочь нам через пару недель, чем сегодня. «Конечно, в следующем месяце я обязательно это сделаю», – говорят они, забывая, что график следующего месяца сейчас кажется довольно свободным, но позже все изменится. Перенесемся на месяц вперед, и часто бывает так, что мы изо всех сил пытаемся убедить их выполнить (или хотя бы вспомнить) обязательство, которое они на себя взяли.

В предыдущей главе мы рассказали, как обязательства, взятые на себя сознательно, часто в письменной форме, могут стать важным шагом на пути превращения намерения в действие. Еще один способ повысить вероятность того, что люди будут помнить и выполнять взятые на себя обязательства, особенно если между согласием на просьбу и ее выполнением есть временной промежуток, – это постараться, чтобы просьбы сопровождались подсказками, которые помогут людям составить конкретный план, где, когда и как они выполнят то, на что согласились. Специалисты по убеждению называют такие планы реализационными намерениями, и они бывают весьма эффективными.

Ученые Тодд Роджерс и Дэвид Никерсон из Школы государственного управления Кеннеди при Гарвардском университете опросили избирателей, планируют ли они голосовать на предстоящих выборах. Если после того, как они сказали «да», их затем спрашивали, как они планируют добраться до избирательного участка в день выборов, явка среди этой группы на выборы, проходившие через несколько недель, увеличилась на 4–9 процентов по сравнению с теми, кого просто спросили, будут ли они голосовать.

Таким образом, совет при подготовке людей к выполнению обязательств, особенно тех, что предстоит исполнить в будущем, таков: обсудите с ними план выполнения. Другими словами, нужно создать реализационное намерение. Но будет ли оно так же эффективно, если вы хотите, чтобы люди взяли на себя достижение не одной, а нескольких целей?

К сожалению, простой ответ – нет. Профессора маркетинга Стивен Стиллер и Эми Далтон обнаружили, что, несмотря на полезность реализационного намерения для достижения одной цели, когда речь идет о нескольких, оно может иметь катастрофические последствия. Это связано с тем, что при создании плана реализации нескольких целей увеличивается значимость двух вещей. Во-первых, целей несколько, а управляться с несколькими планами действий одновременно может оказаться слишком сложным. Во-вторых, между этими несколькими целями существуют потенциальные конфликты или ограничения.

Так можно ли что-то сделать, если вам, как и многим деловым людям, приходится убеждать отдельных людей и команды достигать несколько часто противоречащих друг другу целей? На основе своих исследований Стиллер и Далтон выдвинули два предложения.

Во-первых, побудить людей определить, как, казалось бы, не связанные друг с другом цели на самом деле способствуют достижению более широкой общей цели. Например, менеджеры и лидеры могут выделить время на собраниях, чтобы их команды определили и обсудили, какая синергия существует в рамках их целей, а не просто сосредоточились на конфликтах между ними.

Во-вторых, сформулировать свои цели как относительно легко достижимые в контексте более сложных. Или, другими словами, найти сравнение в их пользу.

Стиллер и Далтон приводят доказательства полезности последнего подхода. В одном из их исследований участникам было поручено выполнить шесть задач. Если перед составлением плана реализации каждой из задач им сообщали, что другой группе назначено еще больше задач (десять), они с гораздо большей вероятностью выполняли свой объем. Судя по всему, когда мы работаем над несколькими целями одновременно, то получаем больше удовольствия и задача кажется нам не такой сложной, если сначала мы узнаем, что коллегам приходится одолевать еще больший объем работы.

Это дает нам интригующую возможность. Те надоедливые коллеги, которые любят хвастаться, что они заняты гораздо больше всех остальных, на самом деле оказывают вам услугу. Невольно они могут повысить вероятность того, что вы справитесь с собственным растущим списком дел. При условии, конечно, что он действительно меньше, чем у них.

24. Как постоянство победить постоянством

По словам Оскара Уайльда, «постоянство – последнее прибежище людей, лишенных воображения». Пренебрежительно высказался о нем и Ральф Уолдо Эмерсон: «Глупое постоянство – удел мелких умов». И наконец, Олдос Хаксли заметил: «Единственные по-настоящему последовательные люди – покойники». Скорее всего, эти заявления были сделаны в ту пору, когда известные авторы были нахальными юнцами, а не когда они стали пожилыми и мудрыми. Так что же это означает для нашей способности оказывать влияние?