Психология влияния

«Эксперт» облегченно вздыхает, любезно благодарит клиентку банка и дает охраннику указание вернуть деньги в сейф, чтобы избавить даму от необходимости самой делать это на следующий день. Улыбаясь на прощание, охранник забирает деньги, а «эксперт» рассыпается в благодарностях в течение еще нескольких минут. Естественно, когда в конечном счете жертва все узнает, выясняется, что «охранник» был таким же охранником, как «эксперт» – экспертом. На самом деле они являлись мошенниками, которым прекрасно известно, что тщательно подобранная униформа способна оказывать на людей гипнотизирующее воздействие и заставлять их подчиниться «авторитетам».

ДОКЛАД ЧИТАТЕЛЯ 5.2

От врача из Флориды

Титул MD (доктор медицины) обладает значительно большим авторитетом, если помещен в визуальный контекст белого халата. Сначала я ненавидел носить белые халаты, но позже пришел к пониманию того, что данная одежда имеет силу. Несколько раз, начиная работать в новой больнице, я брал за правило носить белый халат, и всегда мой переход из одной организации в другую проходил гладко. Интересно, что врачи прекрасно осведомлены о данном аспекте и даже создали иерархию: студентам-медикам полагаются самые короткие халаты, интернам – халаты средней длины, а у лечащих врачей халаты самые длинные. В больницах, в которых медсестры знают о такой иерархии, они редко подвергают сомнению приказы «длинных халатов», а при взаимодействии с «короткими халатами» сотрудники больницы открыто, а иногда и грубо, предлагают альтернативную медицинскую диагностику и терапию.

Примечание автора: в докладе подчеркивается важный момент: в иерархических организациях не только относятся уважительно к тем, кто обладает авторитетным статусом, но и часто недостаточно уважают тех, кто не имеет подобного статуса. Как мы видим из рассказа читателя и как еще увидим в следующем разделе, символы статуса одних людей могут сигнализировать другим людям, какая форма отношения является подходящей.

Атрибуты

Одежда может стать и символом «авторитета» другого типа, когда выполняет декоративную функцию. Изысканная, дорогая, стильная – она создает ауру экономического благополучия и высокого положения.

Покупатели в торговых центрах охотнее выполняли просьбу поучаствовать в неоплачиваемом опросе, домовладельцы делали больше пожертвований волонтеру, появившемуся у их двери, а специалисты по оценке работы присваивали более высокие баллы профпригодности и начальную зарплату кандидату, если он был в рубашке или свитере с лейблом престижного дизайнера. Более того, различия оказались поразительно велики. На 79 % больше людей соглашались принять участие в опросе, на 400 % чаще делались пожертвования на благотворительность и почти на 10 % повышали начальную заработную плату кандидата.

Исследования объясняют такие результаты собеседований при приеме на работу. Люди оценивают тех, кто носит одежду более высокого качества, даже если это просто брендовая футболка, как более компетентных, чем тех, кто одет недостаточно дорого и элегантно. Причем суждения возникают автоматически, менее чем за секунду.

Другие примеры атрибутов – драгоценности и автомобили – дают похожий эффект. Как воздействуют на людей последние, особенно интересно наблюдать в Соединенных Штатах, где любовь американцев к машинам придает им необычайную значимость.