Психология влияния

Исследование, проведенное в одном районе Сан-Франциско, показало, что владельцы престижных автомобилей пользуются особым уважением. Экспериментаторы обнаружили, что, если при зеленом сигнале светофора перед машиной испытуемых останавливался новый роскошный автомобиль, они ожидали его отъезда и не сигналили ему гораздо дольше, чем какому-нибудь старенькому или дешевому. К последним автолюбители не проявляли такого терпения – начинали сигналить, причем неоднократно, а двое даже врезались в задний бампер стоявшего впереди старенького автомобиля. Машина престижной марки имела такую пугающую ауру, что 50 % водителей почтительно дожидались момента, когда она тронется с места, не прикасаясь к кнопке сигнала. Ожидание продолжалось не меньше пятнадцати секунд.

Позднее исследователи спросили студентов колледжа, что бы они стали делать в такой ситуации. По сравнению с реальными данными, полученными в ходе эксперимента, студенты постоянно занижали время, которое готовы были ожидать отъезда дорогой машины. Особенно неточные прогнозы давали студенты-мужчины. Они заявляли, что стали бы сигналить скорее водителю престижной машины, чем водителю дешевого автомобиля, хотя эксперимент показал обратное. Обратите внимание на сходство результатов данного исследования с результатами большинства других исследований, изучавших давление авторитета.

И в экспериментах Милграма, и в эксперименте, проведенном в больницах Среднего Запада, и в том, в котором участвовали подставные лица в униформе охранника, люди не смогли правильно предсказать, как сами или как другие отреагируют на силу авторитета. В каждом случае его влияние в значительной степени недооценивалось. Именно эта особенность объясняет успешность данного средства воздействия, заставляющего людей идти на уступки. Авторитеты не только мощно влияют на нас, но и делают это неожиданно[65].

Как сказать «нет»

Противостоять влиянию авторитета можно, если убрать элемент неожиданности.

Поскольку мы обычно недооцениваем мощное влияние авторитета и его символов на свои действия, мы оказываемся в невыгодном положении, так как не проявляем необходимой осторожности в ситуациях, в которых авторитет добивается от нас согласия. Поэтому главный способ защиты от давления авторитетов – осознание их власти. Когда это осознание соединяется с пониманием, насколько легко можно подделать символы авторитета, мы начинаем с должной осторожностью подходить к ситуациям, в которых на нас пытаются повлиять.

На словах кажется, что это просто. И в определенном смысле это так. Осознав влияние авторитета, мы сможем противостоять ему. Однако здесь есть одна сложность, характерная для всех средств влияния: нам не требуется противостоять влиянию авторитета всегда или, по крайней мере, большую часть времени.

Обычно авторитетные фигуры действительно знают, о чем говорят. Врачи, судьи, высокопоставленные должностные лица, члены законодательных органов и им подобные люди обычно оказываются на своих местах благодаря превосходной эрудиции и рассудительности, поэтому, как правило, дают прекрасные советы.

Люди, обладающие авторитетом, часто являются экспертами. В большинстве случаев глупо отказываться от их обоснованных суждений. Но в то же время, как мы уже видели, не менее глупо во всех случаях полагаться только на мнение авторитетов.

Главное – научиться определять, излишне не напрягаясь и не проявляя чрезмерной бдительности, когда целесообразно выполнить требования авторитетов, а когда этого делать не следует.

Используя два компонента авторитета – компетентность и надежность – в качестве руководства, задавая себе два вопроса, мы можем определить, когда следовать его директивам, а когда нет.

Авторитетность-авторитарность

Первый вопрос, который необходимо задать, чтобы определить, не пытается ли какая-либо авторитетная фигура оказать на нас влияние, звучит следующим образом: «Этот авторитет – действительно эксперт в данной области?» Он фокусирует наше внимание на двух важных элементах информации: на уровне знаний авторитета и на их актуальности в конкретной области. Получив таким образом доказательства статуса авторитета, мы сможем избежать автоматического проявления уважения к нему.