Психология влияния

Например, многие пленные страстно желали сообщить своим семьям о том, что они живы. В то же время заключенные знали, что почта подвергается цензуре и из лагеря уходят лишь некоторые письма. Стремясь к тому, чтобы их письма пропустили, некоторые пленные включали в них призывы к миру, утверждения, что к ним хорошо относятся, и заявления, полные сочувствия к коммунизму. Они надеялись, что китайцы захотят, чтобы такая информация была обнародована, и, следовательно, разрешат отправку корреспонденции.

Конечно, китайцы с удовольствием шли навстречу, ведь подобные письма служили их интересам. Во-первых, прокоммунистические заявления от американских военнослужащих пропагандировали коммунизм. Во-вторых, китайцы добились успеха в идеологической обработке пленных – они без особых усилий заставили множество людей официально поддерживать их действия во имя коммунистических идеалов.

Аналогичная методика использовалась при регулярно проводимых в лагере конкурсах политических очерков. Призы для победителей были весьма скромными – несколько сигарет или немного фруктов, – но достаточно заманчивыми, чтобы вызвать у людей интерес. Обычно лучшим признавался очерк, автор которого занимал прокоммунистическую позицию. Но не всегда.

Китайцы оказались достаточно мудры, чтобы понять – большинство пленных не захотят участвовать в конкурсе, где можно победить, лишь написав коммунистический трактат. Более того, китайцы знали, как заставить заключенных внутренне принять небольшие обязательства по отношению к коммунизму, которые позднее могут расцвести пышным цветом. Поэтому время от времени выигрывал очерк, автор которого в целом поддерживал Соединенные Штаты, но один или два раза «делал поклон» в сторону китайской точки зрения.

Результат получался именно таким, каким его хотели видеть китайцы. Люди продолжали добровольно участвовать в конкурсах, так как видели, что могут победить, написав позитивный очерк о своей стране. Однако – возможно, неосознанно – в своих очерках они начинали незаметно уклоняться в сторону коммунизма, чтобы повысить шансы на победу. А китайцы были готовы ухватиться за любую уступку коммунистической догме и задействовали стремление к последовательности. Добровольная письменная декларация служила для них идеальным обязательством со стороны заключенного, на основании которого можно было перейти к коллаборационизму и даже обращению в коммунистическую веру.

Есть и другие мастера добиваться согласия, знающие о способности письменных заявлений порождать обязательства. Чрезвычайно успешная корпорация Amway, к примеру, придумала такой способ увеличить показатели у своих сотрудников. Штатных работников просят ставить перед собой индивидуальные цели в области продаж и придерживаться их, фиксируя на бумаге:

«И последний совет перед тем, как начать: поставьте цель и запишите ее. Какой бы она ни была, важно, чтобы вы ее поставили и точно знали, к чему стремиться. Есть нечто волшебное в письменном фиксировании чего-либо, поэтому ставьте цель и записывайте ее. Когда вы достигнете одной цели, поставьте другую и тоже ее запишите. Теперь на старт и вперед».

Но не только руководство Amway видит «нечто волшебное в письменном фиксировании чего-либо». Некоторые торговые компании используют магическое действие письменных обязательств, чтобы бороться с «успокоительными» законами, недавно принятыми во многих штатах, которые позволяют покупателям через несколько дней после покупки товара отказаться от него и получить обратно всю уплаченную сумму.

Сначала такие законы серьезно ударили по компаниям, усиленно навязывающим товары потребителям. Данные фирмы придают особое значение тактике нажима, и люди часто делают покупки не потому, что им нужен товар, а потому, что оказываются одурачены или запуганы.

Когда новые законы вступили в действие, многие начали возвращать покупки. Тогда компании стали использовать удивительно простой, но эффективный трюк, значительно снижающий количество возвратов. Они просто сделали так, чтобы договор купли-продажи заполнял не продавец, а покупатель.

Как сказано в обучающей программе одной известной торговой компании, личная ответственность покупателя оказалась «очень важным психологическим средством, не дающим ему отступить от контракта». Подобно корпорации Amway, многие организации обнаружили, что происходит нечто особенное, когда люди собственноручно излагают обязательства на бумаге: они начинают действовать в соответствии с написанным.