Психология влияния

Рассмотрев и отбросив другие объяснения, Фридман и Фрезер пришли к следующему заключению. Подписав петицию, люди изменили свой взгляд на самих себя. Они увидели в себе граждан, движимых заботой об интересах общества. Поэтому, когда через две недели их попросили оказать обществу другую услугу – разместить на своих участках плакаты «ВЕДИТЕ МАШИНУ ОСТОРОЖНО», – они согласились, чтобы соответствовать недавно сформированному представлению о самих себе.

Вот что написали по данному поводу Фридман и Фрезер:

«Изменилось представление людей об участии в общественной жизни. Когда человек соглашается выполнить просьбу, его позиция меняется, он становится в собственных глазах образцовым гражданином, действующим согласно своим убеждениям, участвующим в добрых делах и готовым удовлетворить полезные просьбы незнакомцев».

Результаты исследований Фридмана и Фрезера говорят о том, что…

…будьте очень осторожны, соглашаясь выполнить незначительные просьбы. Подобное согласие может не только вынудить нас удовлетворить аналогичные, но гораздо более серьезные просьбы, но и заставить пойти на разного рода уступки, лишь отдаленно связанные с той небольшой просьбой, которую мы удовлетворили изначально.

Именно этот второй вид влияния, таящийся в небольших обязательствах, пугает меня. Причем до такой степени, что я стараюсь не подписывать никакие петиции, даже если их поддерживаю. Но такое отношение может оказать нежелательное влияние не только на мое будущее поведение, но и на мое представление о самом себе. А когда меняется представление человека о самом себе, это можно использовать в чужих интересах.

Кто из домовладельцев в исследовании Фридмана и Фрезера подумал, что «доброволец», просивший подписать петицию с призывом к чистоте, на самом деле был заинтересован в том, чтобы спустя две недели заставить их разместить у себя плакаты, пропагандирующие осторожное вождение? И кто из них мог заподозрить, что решение разместить у себя плакаты в значительной степени связано с подписанием этой петиции? Никто, я полагаю.

Если после установки объявлений люди и сожалели о сделанном, кого они могли винить в этом, кроме самих себя и своего чрезмерно развитого гражданского духа? Домовладельцы, вероятно, даже не вспомнили о парне с петицией и о приемах джиу-джитсу[80].

Разумы и сердца

Каждый раз, когда вы делаете выбор, вы превращаете центральную часть себя – ту, которая выбирает, – во что-то немного отличное от того, что было раньше.

К. С. Льюис

Вы можете использовать незначительные обязательства, чтобы манипулировать представлением людей о самих себе, превращать граждан в «слуг общества», потенциальных клиентов – в «постоянных покупателей», пленных – в «коллаборационистов».

Когда представление человека о себе становится таким, как вам нужно, он начинает автоматически подчиняться всем вашим требованиям, соответствующим его мнению о себе.

Однако не всякие обязательства влияют на представление людей о себе. Тут тоже нужны определенные условия. Чтобы лучше понять, что они собой представляют, вновь обратимся к рассмотренному ранее примеру с американскими военнопленными в китайских лагерях на территории Кореи.

Важно понимать, что целью китайцев было не просто получить информацию от пленников, но и обработать американских солдат идеологически, изменить их позиции, восприятие самих себя, взгляды на политическую систему их страны, ее роль в войне, а также на коммунизм. И существуют доказательства, что китайцы в этом сильно преуспели.

Доктор Генри Сигал, руководитель нейропсихиатрической экспертизы, который осматривал вернувшихся из плена американских солдат, отмечал, что их убеждения, связанные с войной, претерпели существенные изменения. Большинство поверило, что Соединенные Штаты применяли бактериологическое оружие и сами начали войну в Корее.

Сильно поменялись и политические взгляды бывших пленников: