Психология влияния

ДОКЛАД ЧИТАТЕЛЯ 7.1

От тренера по продажам в Техасе

Самый важный урок, который я извлек из вашей книги, касается обязательств. Много лет назад я обучал людей в центре телемаркетинга навыкам продавать страховку по телефону. Главная трудность заключалась в том, что на самом деле мы не могли ПРОДАВАТЬ страховку по телефону. Мы могли только назвать цену, а затем направить звонившего в ближайший к их дому офис компании. Но далеко не все люди, которые назначали встречи в офисе, там появлялись.

Я взял новую группу и изменил их подход к продажам по сравнению с тем, который использовали другие продавцы. В стандартную «консервированную» презентацию мы включали дополнительный вопрос. Вместо того чтобы просто повесить трубку, когда клиент подтверждал время встречи, следовало сказать: «Мне очень любопытно, не скажете ли вы точно, почему решили приобрести страховку в <нашей компании>».

Эти новые сотрудники по продажам обеспечили почти на 19 % больше продаж, чем другие новые продавцы. А когда все включили вопрос в свои презентации, даже у старых профессионалов продажи повысились более чем на 10 %. Я не совсем понимал, почему это работало, пока не прочитал вашу книгу.

Примечание автора: хотя данная тактика появилась случайно, она оказалась мастерски отработана. Дело в том, что подобный вопрос не просто обязывал клиентов сделать свой выбор, он обязывал их объяснить причины своего выбора. А как мы видели в главе 1, люди часто стараются оправдывать его последовательными действиями (Бастарди и Шафир, 2000; Лангер, 1989).

Эффективность данной тактики подтверждается рассказом моего знакомого из Атланты. Несмотря на то что он следовал стандартным советам и полностью описывал все веские причины, по которым его следовало нанять на работу, ему никак не удавалось добиться успеха на собеседованиях. Тогда он начал использовать принцип последовательности для своей выгоды. Он сообщал, что хотел бы ответить на все вопросы как можно полнее, и добавлял: «Но прежде чем мы начнем, я хотел бы знать, не могли бы вы тоже ответить на один мой вопрос. Что привлекательного для вас вы увидели в моем резюме?» Как следствие, его оценщики слышали, как сами же говорили положительные вещи о нем и его квалификации, объясняли причины, по которым предполагали нанять его, прежде чем он сам брался за это дело. Знакомый клялся, что получил три лучшие вакансии подряд, используя эту технику.

Заточение, добровольно на себя наложенное